O propunere are ca scop obținerea de noi clienți și reconectarea cu cei existenți.
Gândiți-vă la toate lucrurile pe care le menționați într-un argument de vânzare. Ideea aici este să te ocupi de modul în care poți să-ți ajuți potențialele să crească.
Să analizăm cele patru tipuri diferite de propuneri de afaceri care sunt adesea respinse.
Tipuri de propuneri de afaceri
Propuneri de afaceri solicitate
Propunerile sunt trimise după ce potențialul client este de acord să revizuiască termenii. Aceste propuneri sunt solicitate de clienți și includ informații la obiect. În general, acestea sunt trimise după o întâlnire cu cineva aparținând companiei.
Propuneri de afaceri nesolicitate
Contactarea potențialului client pentru prima dată fără nicio comunicare prealabilă.
Acestea sunt propuneri trimise clienților potențiali care ar putea fi dispuși să beneficieze de serviciile dvs. În timp ce scrieți aceste propuneri, trebuie să vedeți cine sunt ele și cum vă pot ajuta.
În timp ce vă redactați e-mailul, asigurați-vă că utilizați metode corecte de copywriting.
Dacă nu, vei avea o impresie proastă și, astfel, vei duce la mai puține conversii.
Iată câteva dintre cele mai importante greșeli de propunere pe care ar trebui să le evitați cu orice preț:
Propuneri care nu implică cercetări prealabile
Aruncă o privire la această scrisoare de respingere.
Ai observat de ce a fost respins?
Această propunere a fost respinsă deoarece oferta nu s-a aliniat cu planurile prospectului.
Cunoașterea cerințelor clienților dvs. este crucială pentru a prezenta o ofertă care să fie acceptată.
Lipsa de înțelegere te va face să propui ceva de care nu au nevoie.
Este esențial să efectuați o cercetare aprofundată a companiei pe care o vizați pentru a vă îmbunătăți șansele de a obține clienți.
O modalitate excelentă de a vă aștepta la un răspuns afirmativ este să le înțelegeți obiectivele și problemele.
Apropo, știați că un e-mail de propunere generalizată (rece) ar putea fi unul dintre motivele pentru care e-mailul dvs. ajunge la spam printre alte motive?
Utilizați rețelele sociale pentru a colecta informații
Colectarea informațiilor este mai accesibilă, rețelele sociale fiind un loc extrem de activ pentru afaceri.
Accesați conturile lor de Facebook, Instagram, Twitter și LinkedIn.
Veți obține toate actualizările și informațiile relevante prin cercetarea prin intermediul mânerelor lor sociale.
Încercați să înțelegeți pe deplin funcționarea lor și să le folosiți ca cârlige pe parcursul propunerii dvs. (pentru a-i menține interesați).
Aveți nevoie de o cantitate mare de informații despre potențialii dvs. pentru a genera conversii mari.
O modalitate excelentă de a genera mai multe vânzări ar fi să vă personalizați puternic canalele de e-mail folosind marketing de conversie.
Programarea unei întâlniri unu-la-unu pentru culegerea de informații
Nu vă simțiți demotivați dacă nu reușiți să găsiți informațiile relevante și nevoile clientului dvs. de vis.
Puteți obține aceste răspunsuri printr-o întâlnire unu-la-unu.
Pregătește o serie de întrebări care să te ajute să creezi o propunere solidă.
Această abordare va funcționa întotdeauna mai bine decât jocul de ghicire (ipoteze).
Abordarea One-On-One este similară cu cea abordare consultativă de vânzare în care le cereți clienților potențiali să menționeze exact ceea ce doresc punând o serie de întrebări.
Să aruncăm o privire la această propunere solicitată.
Nu-i așa?
Această propunere rezolvă în mod eficient problema potențialului client, focalizarea rămânând intactă asupra acesteia Le.
Trebuie să menționați cum sunteți soluția la problema lor. Nu uita, oamenii au alegeri. O modalitate excelentă ar fi să-ți arăți USP (propunerea unică de vânzare) împreună cu câteva mărturii.
Cercetarea determină tonul propunerii de afaceri
Aruncă o privire la întrebările menționate mai jos.
- Care este tonul e-mailului cu propunerea dvs.?
- Sună prea formal sau preferați să folosiți un ton prietenos?
- La ce nivel se află un anumit client?
- Explicați însăși elementele de bază ale propunerii?
- Vrești punctele de care știi că au nevoie pentru a face o vânzare?
Răspunsul la aceste întrebări vă va ajuta să înțelegeți mai multe despre clienții dvs. de vis.
Efectuarea de sondaje este cea mai bună modalitate de a colecta informații despre clienții tăi ideali.
De la sondaje la rețelele sociale, utilizați toate modalitățile posibile de a colecta informațiile clienților dvs. ideali.
Întreaga dvs. propunere depinde de informațiile pe care le obțineți.
Aceste răspunsuri vă vor ajuta să scrieți o propunere care o convertește 100%.
Nu uitați să urmăriți propunerile dvs.
Vă va ajuta să urmăriți e-mailurile cu propunerea dvs trimite în mod eficient e-mailuri ulterioare.
Propuneri care nu folosesc punctele de durere identificate
Nimeni nu ar fi interesat de o propunere care nu se concentrează pe punctele dureroase.
Pentru propunerile solicitate, ați discutat deja despre problemele cu care se confruntă compania.
În timpul acestor discuții, s-ar putea să întâmpinați dificultăți de care compania nu este conștientă.
Când abordați aceste probleme grave în propunerea dvs., este posibil ca acestea să acorde atenție.
Hack psihologic: Spuneți-le despre efectele pe termen scurt și pe termen lung ale nerezolvării acelor puncte dureroase.
Fiți scurt dacă vizați ceva la care lucrează deja. Pentru că dacă sunt deja conștienți de asta, tot ce așteaptă de la tine este o soluție bine pusă la punct.
Umorul este o modalitate excelentă de a obține un răspuns de la propunerile tale nesolicitate.
Puteți folosi umorul în e-mailurile dvs. ulterioare.
Iată câteva meme legate de muncă, tu și Meme WFH poate folosi pentru a începe.
notițe: Nu merge prea departe cu umorul. Mai puțin spiritual este întotdeauna apreciat.
Explainer Videoclipuri
O modalitate excelentă este de a obține mai multe răspunsuri de la clienții potențiali este prin adăugarea unui câteva videoclipuri explicative în e-mailurile tale.
Când ați rezolvat deja probleme similare pentru clienții dvs. în trecut, adăugarea câtorva videoclipuri explicative împreună cu câteva mărturii vă ajută întotdeauna.
Pro tip: Când scrieți o propunere de afaceri, nu uitați să folosiți un limbaj simplu și ușor de înțeles. Folosirea unor cuvinte foarte tehnice ar putea rupe înțelegerea.
Permiteți costurilor să vă sperie clienții visați
Produsele și serviciile dvs. pot fi remarcabile, dar prețurile dvs. vor duce la încheierea tranzacției.
Aruncă o privire la această scrisoare de respingere care afirmă cum taxa administrativă a devenit o problemă semnificativă.
Înseamnă asta că ar trebui să percepeți mai puține taxe în ciuda serviciilor excelente pe care le oferiți? In niciun caz!
Una dintre cele mai grave greșeli pe care le puteți face este să prezentați suma în propunere.
O propunere bine scrisă descompune întotdeauna procesul în diferite părți. Aceste piese sunt apoi atribuite prețuri.
Această valoare este susținută de rezultatele asigurate pe care compania dvs. își propune să le ofere.
Ținta dvs. este să vă convingeți clienții potențiali că investiția în dvs. va duce la rezultate sigure pe care v-ați promis propunerea.
Defalcarea costurilor: obligatorie și opțională
Perspectorii dvs. ar trebui să simtă că economisesc bani investind în afacerea dvs.
Pentru a face acest lucru, împărțiți costul în obligatoriu și opțional.
Neselectând prețul opțional, ei își fac ideea că serviciile dvs. sunt rentabile pentru ei.
După cum sa spus mai devreme, trebuie să vă cercetați clienții ideali înainte de a trimite o propunere de afaceri.
Dacă trimiteți propuneri reci, asigurați-vă că aveți o defalcare adecvată a costurilor.
Niciun apel la acțiune până la sfârșitul propunerii de afaceri
Doriți ca clienții dvs. potențiali să ia orice acțiune la sfârșitul propunerii.
Un CTA (Call-To-Action) neclar vă va distruge eforturile. Uneori lucrurile pot fi evidente pentru tine, dar cititorii ar putea avea nevoie de mai multă claritate.
Oricare ar fi CTA, ar trebui să conducă la comunicare continuă. Puteți încerca să o încheiați cu o întrebare pentru a vă asigura că cititorul revine la dvs. sau la calendarul dvs. pentru a programa o întâlnire cu dvs.
Sau puteți sugera o dată și o oră pentru discuții ulterioare. Scopul tău aici este să faci persoana respectivă să răspundă la propunerea pentru care ai petrecut ore întregi de cercetare.
Observați cum această propunere de e-mail a adăugat inteligent un CTA până la sfârșit.
Scopul tău este să faci același lucru la sfârșitul e-mailului tău.
Redactarea propunerii: Solicitat sau nesolicitat?
Detaliile sunt cruciale atunci când vă contactați potențialul client pentru prima dată.
Dar nu are rost să extinzi propunerea dacă știu deja despre afacerea ta.
Pentru propunerile solicitate, este esențial să le păstrați scurte și la obiect.
Pe de altă parte, propunerile nesolicitate trebuie detaliate.
Pentru a vă economisi timp și efort, puteți utiliza software precum Prospero pentru a vă crea propunerile profesionale de 3 ori mai rapid.
Înainte de a începe să notați idei pentru propunerea dvs., parcurgeți această defalcare structurală necesară pentru fiecare propunere de afaceri epică.
Paragraf introductiv
În timp ce scrieți propuneri de afaceri solicitate, începeți cu ceea ce ați discutat în întâlnirea anterioară.
Menționați-l la început și treceți la detaliile propunerii dvs.
La primul contact, propunerile trebuie să aibă o introducere captivantă.
Pro tip: Vorbește despre rezultatele pe care le vor obține dacă decid să lucreze cu tine.
De asemenea, le poți oferi clienților tăi o scurtă idee despre propunerea ta în introducere.
În ambele tipuri de propuneri, un lucru care rămâne același este menționarea valorii pe care o oferi clienților tăi ideali.
Direcționarea problemelor/punctelor durere
Direcționarea punctelor dureroase este una dintre cele mai bune modalități de a le capta atenția.
Trezește-le interesul de a înțelege modul în care afacerea ta îi poate ajuta să rezolve o mare problemă (asigură-te că este detaliată).
Prezentarea Soluției
Soluția pe care o oferiți trebuie să menționeze rezultate concrete pe care le vor obține până la final.
Faceți calculul și veniți cu soluții pe termen scurt și pe termen lung pe care doriți să le furnizați.
Ei trebuie să primească multe propuneri diferite de-a lungul săptămânii.
Oferă-le un motiv să te ia, menționând ceea ce face propunerea ta unică (vinde-ți USP-ul).
Aceasta ar putea include un anumit set de abilități sau resurse pentru ideea propusă. Adăugarea unei experiențe personale de calificare vă poate ajuta să conduceți.
Stabiliți o întâlnire până la sfârșit
Până la sfârșitul propunerii prin e-mail, trebuie să le ceri să organizeze o întâlnire cu tine.
Primă: Iată o câteva dintre cele mai bune închideri de e-mailuri puteți folosi pentru a vă opri jocul de vânzări.
Chiar și atunci când trimiteți o propunere solicitată, stabiliți o întâlnire pentru a discuta în detaliu proiectul; nu ezitați să adăugați câteva atașamente pentru a vă consolida propunerea.
Aruncă o privire la acest paragraf introductiv din propunerea de afaceri nesolicitată.
Expeditorul s-a prezentat și a oferit un scurt despre ceea ce face. Această propunere vă arată și modul în care compania intenționează să atingă obiectivul stabilit.
Un lucru care întărește această propunere este includerea unor intervale de timp.
Cele 3 faze a câte 3 luni fiecare și evaluarea la sfârșitul a 9 luni.
Înfățișează seriozitatea planului și îl convinge pe client să-i dea o șansă.
Uimitor, nu?
Despărțirea cuvintelor
Elaborați un e-mail de propunere de afaceri care vizează punctele dureroase și oferă o soluție bine pusă la punct.
Poți să folosești Prospero pentru a începe și a vă consolida jocul. ??
Nu uita. Efectuarea unei cercetări adecvate va duce la un răspuns pozitiv.
Autor Bio:
Dhruv Maheshwari este un Marketer de conținut SaaS care ajută mărcile să obțină clienți potențiali de calitate prin conceperea unei strategii de conținut câștigătoare și prin crearea de piese de conținut remarcabile. În timpul liber, își dăltuiește obiectivele de fitness și călătorește în jurul lumii.
