Prospectarea vânzărilor urmărește să vă scurteze lista de clienți potențiali, să identifice clienți potențiali de înaltă calitate și să renunțe la clienții potențiali necalificați. Potențialii cumpărători calificați pot fi apoi vizați și aduși prin conducta dvs. de vânzări.
Prin urmare, prospectarea vânzărilor este esențială pentru orice strategie eficientă de proces de vânzări sau Ghid de marketing SaaS.
Cu toate acestea, prospectarea vânzărilor poate fi o sarcină foarte consumatoare de timp și cu puține recompense. Prospectarea implică o mulțime de apeluri telefonice și e-mailuri care adesea cad în urechi surde. Ca rezultat, poate părea o parte ingrată a ciclului de vânzări.
În ciuda acestui fapt, rămâne o parte integrantă a procesului de vânzare și trebuie să fie bine executat. Deci, haideți să folosim câteva strategii de prospectare pentru a ajuta la eficientizarea eforturilor de prospectare ale echipei dvs. de vânzări.
1. Utilizați un cadru de calificare pentru vânzări
Calificarea vânzărilor determină dacă un prospect este potrivit pentru produsul dvs. și Profil de client ideal (ICP). Identificarea clienților potențiali calificați și eliminarea clienților potențiali necalificați vă pot economisi mult timp în eforturile de vânzări și marketing.
După cum arată statistica de mai jos, majoritatea clienților potențiali nu se vor converti, așa că este esențial să vă calificați clienții potențiali pentru a economisi timp și resurse. Puteți renunța devreme la clienții potențiali necalificați și vă puteți concentra pe cei care se potrivesc mai bine cu produsul sau serviciul dvs.
Cu toate acestea, cel mai bine ar fi dacă ați avea un cadru eficient de calificare a vânzărilor pentru a vedea aceste beneficii.
Un cadru de calificare a vânzărilor este un criteriu care vă ajută să calificați sau să descalificați potențialii clienți. Există multe cadre; cu toate acestea, cadrul BANT este ușor de urmat și acoperă toate elementele de bază.
Uitați-vă la ce tip de întrebări ați putea adresa atunci când utilizați acest cadru:
- Buget – Este cumpărătorul într-o poziție financiară pentru a face o achiziție? Au un buget alocat pentru o achiziție?
- Autoritate – Contactul dumneavoastră are autoritatea în cadrul companiei lor de a semna o achiziție?
- Nevoie – Perspectiva are nevoie de produsul sau serviciul dumneavoastră? Au o problemă pe care produsul sau serviciul dumneavoastră o poate rezolva?
- Companiei – Când intenționează prospectul să facă o achiziție?
Poate fi necesar să modificați acest cadru sau să adăugați mai multe întrebări pentru a se potrivi afacerii dvs.
2. Identificați și prioritizați perspectivele de mare valoare
După cum s-a menționat mai sus, este esențial să prioritizați perspectivele de mare valoare. Acest lucru vă permite să vă concentrați pe potențialele susceptibile de a face conversie și să începeți să le apropiați de o conversie.
Acest lucru vă economisește mult timp pe termen lung. După cum puteți vedea din statisticile de mai jos, se poate pierde mult timp fără prioritizare.
Afacerile au adesea vaste liste cu potențiali cumpărători, astfel încât profesioniștii în vânzări se pot bloca adesea. Cu toate acestea, atunci când începeți să calificați potențialii și să eliminați potențialii de valoare scăzută, lista devine mult mai scurtă și mai ușor de gestionat.
Fără a acorda prioritate clienților potențiali calificați, ați putea pierde timp și resurse prețioase pe clienți potențiali care nu au fost niciodată potriviti pentru afacerea dvs. Prioritizarea perspectivelor valoroase face ca procesul de prospectare a vânzărilor să fie mult mai eficient.
Ar trebui să aibă ca rezultat rate de conversie crescute; clienții potențiali de înaltă calitate sunt mult mai probabil să facă conversii. De asemenea, stabilirea priorităților reduce volumul de muncă și timpul necesar pentru prospectarea vânzărilor.
Cu toate acestea, este important să rețineți că nu trebuie să neglijați niciun prospect care nu are o valoare extrem de mare. Ar putea merita să păstrați legătura cu potențialii care nu sunt suficient de calificați pentru a fi prioritatea principală.
3. Urmăriți-vă perspectivele pe canalele sociale
Urmărirea activității clienților potențiali pe canalele de social media este o altă tehnică bună pentru prospectarea vânzărilor. Consumatorii petrec mult timp social media, așa că monitorizarea activității lor vă poate oferi o perspectivă excelentă.
Puteți utiliza software de urmărire a clienților potențiali sau instrumente de prospectare a vânzărilor, cum ar fi Pipedrive sau Bloobirds, pentru a descoperi aceste informații. O altă opțiune este să utilizați un instrument de gestionare a rețelelor sociale precum Hootsuite. Apoi, utilizați funcțiile de monitorizare pentru a găsi utilizatori relevanți care se potrivesc profilului dvs. ideal de client și pentru a le urmări activitățile.
Acolo unde este posibil, încercați să vă implicați în conversații relevante pe rețelele sociale cu părțile interesate cheie; aceștia sunt oamenii care iau decizii de cumpărare. Acesta este un mod bun de a vă prezenta factorilor de decizie din afaceri. Apoi, puteți urmări consumatorii din aceste conversații și puteți începe să interacționați direct cu clienții potențiali.
Acest proces poate fi împărțit în trei etape, după cum se arată mai jos.
Când contactați clienții potențiali, utilizați datele din rețelele sociale pe care le-ați adunat pentru a ghida conversația. Faceți-l specific pentru nevoile companiei lor și spuneți-le cum produsele sau serviciile dvs. le pot rezolva problema.
4. Fixați timpul pentru a apela un prospect
Stabilirea unui timp pentru un apel sau o întâlnire de vânzări cu un potențial potențial are beneficii semnificative pentru ambele părți. Să privim acest lucru din perspectiva prospectului.
Un apel telefonic neprogramat la întâmplare poate fi foarte intruziv, mai ales dacă cineva încearcă să-ți vândă ceva. Imaginea de mai jos arată că doar 3% dintre apelurile la rece duc la întâlniri de vânzări față în față sau întâlniri cu un prospect.
Nu numai că perspectivele nu vor fi receptive la un neprogramat propunere de vânzare, dar vor fi, de asemenea, mai puțin probabil să interacționeze cu tine în viitor.
Așadar, interacționează cu clienții potențiali și oferă-le informațiile tale prin intermediul cărții de vizită digitală în prealabil pentru a-i liniști și a construi relații. Clienții tăi vor fi mult mai receptivi dacă nu se simt bombardați de un apel de vânzări aleatoriu. Acest lucru face un proces mult mai plăcut și mai productiv pentru ambele părți.
Pe lângă potențiala creșterea ratelor de conversie, programarea apelurilor vă economisește și timp. Multe apeluri de vânzări nu primesc răspuns, mai ales dacă sunt neprogramate. Dacă comunicați cu clienții potențiali prin text sau e-mail și stabiliți o oră pentru un apel, este mult mai probabil ca aceștia să răspundă. Evitarea pierderii timpului cu apelurile neprogramate face procesul dvs. de prospectare a vânzărilor mult mai eficient. De asemenea, reparați proces întârziat prin mesaj text, care poate avea un efect negativ asupra comunicării dvs. cu clienții.
5. Stabiliți contact: e-mail vs. Comunicare telefonică
În ceea ce privește stabilirea contactului în prospectarea vânzărilor, există două opțiuni principale; comunicare prin e-mail și comunicare telefonică.
Pentru a vă ajuta să alegeți, să trecem prin avantajele comunicării prin e-mail:
- Comunicarea prin e-mail permite clienților potențiali să facă cercetări și să ia în considerare oferte în timpul lor
- Este mai ușor să intrați în contact cu părțile interesate cheie și cu factorii de decizie prin e-mail
Pe de altă parte:
- Poate fi greu să captezi atenția potențialilor prin e-mailurile de vânzări
- E-mailurile pot fi ușor ignorate sau uitate, este nevoie de mai mult timp pentru a primi un răspuns
Acum să ne uităm la avantajele comunicării telefonice:
- Mai ușor de a capta atenția potențialilor prin comunicarea telefonică, ceea ce duce la răspunsuri mai rapide
- A avea o conversație verbală la telefon ajută la stabilirea unui raport
În cele din urmă, acestea sunt dezavantajele comunicării telefonice:
- Apelurile telefonice se pot simți invazive pentru potențiali, făcându-i mai puțin receptivi
- Deși apelurile telefonice atrag atenția clienților potențiali mai eficient, ele pot fi, de asemenea, ignorate
Nu există nicio opțiune corectă sau greșită de ales aici. Depinde de industria dvs., dimensiunea companiei și ce tip de comunicare preferă publicul țintă. Această alegere se poate reduce și la reprezentanții de vânzări individuali; unora le place comunicarea telefonică, în timp ce altora excelează în comunicarea prin e-mail. Este o bună practică ca fiecare reprezentant de vânzări să-și folosească punctele forte.
6. Urmăriți pentru a recupera clienții potențiali pierduti
O altă tehnică adecvată de prospectare a vânzărilor este urmărirea clienților potențiali pierduti. Urmărirea unui prospect care a respins propunerea dvs. de vânzare poate părea o pierdere de timp; cu toate acestea, are beneficiile sale.
În primul rând, există multe de învățat de la clienții potențiali care nu au fost convinși de argumentul dvs. de vânzări. Un e-mail de urmărire prin care se întreabă de ce nu au cumpărat poate fi prețios pentru prospectarea vânzărilor viitoare. Feedback-ul consumatorilor este constructiv, chiar și atunci când este negativ. Vă permite să abordați problemele devreme și preveniți greșeli similare în viitor.
De asemenea, este posibil să recuperați lead-urile pierdute. În funcție de stadiul în care s-au retras, unele piste pierdute ar putea fi convinse să-și regândească decizia.
Perspectivii care ți-au respins oferta rapid și păreau neinteresați nu ar trebui să fie urmăriți. În schimb, concentrați-vă pe clienți potențiali calificați de mare valoare, care se potrivesc cu persoanele dvs. de cumpărător. Poate că aproape și-au închis și și-au încheiat procesul de cumpărare, dar s-au distras sau s-au răzgândit.
Este esențial să nu fii insistent cu aceste e-mailuri ulterioare și să mergi direct cu un alt argument de vânzare. Odată cu urmărirea inițială, scopul este de a iniția contactul din nou și cauta feedback, așa cum se arată în exemplul de mai jos.
Dacă interacționează cu tine, poți investiga în continuare pentru a vedea dacă sunt în măsură să cumpere și să-i aducă prin intermediul canal de vânzări încă o dată. Poate fi necesar să le împrospătați memoria dacă a trecut ceva timp de la ultima interacțiune.
În încheiere
În concluzie, prospectarea vânzărilor poate fi plictisitoare și provocatoare; cu toate acestea, poate economisi mult timp companiilor prin crearea unui canal de clienți potențiali de mare valoare, dacă este făcut corect. Filtrarea clienților potențiali și identificarea potențialilor calificați cu un cadru de calificare este esențială.
De acolo, poți să prioritizezi clienții potențiali de mare valoare, cei care se potrivesc profilului tău ideal de client. Acest lucru economisește timpul reprezentanților de vânzări, care este adesea pierdut cu clienți potențiali necalificați. Stabilirea contactului din timp, fie prin telefon, fie prin e-mail, este esențială.
De asemenea, ar trebui să programați o oră pentru apelurile de vânzări cu potențialii. A avea un program ajută la menținerea unei comunicări consistente. De asemenea, puteți urmări activitatea potențialilor pe rețelele sociale pentru a evalua poziția lor în călătoria clienților. În cele din urmă, puteți utiliza instrumente de urmărire pentru a identifica potențialele pierdute care merită redirecționate.
Urmați aceste sfaturi de prospectare a vânzărilor și veți vedea în curând îmbunătățiri în eforturile echipelor dvs. de vânzări.
Autor Bio: Nico este fondatorul Crunch Marketing. Compania lucrează cu clienți SaaS de întreprindere, ajutându-i să scalde generarea de clienți potențiali la nivel global în EMEA, APAC și alte regiuni.
