Aveți cel puțin un canal solid de generare de clienți potențiali care să vă stimuleze creșterea afacerii, cum ar fi outbound sau PPC?
Te-ai gândit vreodată cât de repede ar putea crește SaaS dacă ai completa canalele performante cu inbound?
Aici, vrem să vă arătăm cum să vă diversificați efortul de achiziție de clienți potențiali și să creșteți numărul de clienți potențiali de intrare prin crearea conținutului pe care utilizatorii dvs. îl caută acum pe Google.
Ce este inbound marketing?
Inbound marketing este o abordare a creării de conținut care este util și căutat de publicul țintă. Inbound marketing înseamnă să vă ajutați clienții să-și rezolve provocările prin conținut – fie că este vorba despre un articol de blog, un buletin informativ sau un videoclip YouTube.
Spre deosebire de a ajunge la publicul țintă cu reclame prin definirea unor criterii specifice de public țintă, cu inbound, clienții potențiali vă găsesc prin conținutul pe care îl publicați online.
Dacă elaborezi o strategie pentru afacerea ta SaaS, ar trebui să fii conștient de unele diferențe și specificități pe care acest concept le are pentru SaaS.
Cu SaaS inbound marketing, pe lângă scopul de a genera mai mulți clienți potențiali, o mai bună integrare a clienților și retenţie va fi, de asemenea, esențial pentru succesul strategiei dvs. de inbound marketing.
Pentru a măsura impactul inbound marketing asupra afacerii dvs. SaaS, veți folosi, de asemenea, valori de succes ușor diferite în comparație cu o afacere tipică B2B - luați doar noua măsurătoare MRR ca exemplu.
Sfaturi și trucuri pentru a genera mai mulți clienți potențiali SaaS cu inbound marketing
Probabil ați experimentat cu diferite tactici de inbound marketing - ați creat o postare pe rețelele sociale sau un articol de blog.
Dar generează un volum semnificativ de clienți potențiali?
Pentru a vă ajuta să maximizați impactul conținutului asupra volumului de clienți potențiali, am pregătit câteva sfaturi și strategii pentru SaaS optimizarea conținutului.
1.Aplică copywriting axat pe conversie
Scrierea de conversie este modalitatea de a vă proiecta conținutul pentru a determina acțiunea dorită de utilizator.
Înscrierea pentru o încercare gratuită, cumpărarea unui produs, descărcarea unei resurse sau participarea la un curs online sunt toate exemple de astfel de acțiuni.
Să verificăm acest exemplu de pagină.

Această copie a site-ului web comunică o propunere cheie de valoare a acestui instrument SaaS, beneficiile sale, conține un CTA clar, iar elementele încurajează acțiunea și elimină teama (revizuiți evaluările site-urilor, nu este necesară introducerea detaliilor cardului de credit etc.).
Pentru a genera mai multe conversii cu copia dvs., asigurați-vă că examinați și îmbunătățiți următoarele elemente:
- Creați un CTA mai ușor de acționat — În loc să utilizați CTA generic, fiți mai specific. Când vă gândiți la ce copie să utilizați, luați în considerare obiectivele pe care le veți ajuta pe clienții dvs. să le atingă după ce fac clic pe un buton.
- Puneți cele mai importante informații în partea de sus a paginii — Oamenii consumă informațiile online diferit decât atunci când citesc o carte sau o revistă tipărită. Ei scanează și scanează text - adesea, doar în partea de sus a paginii, așa-numita zonă de deasupra plierii. De aceea, cele mai importante informații ar trebui să fie acolo.
- Arată o soluție la o problemă — Nu scrieți conținut de dragul de a publica ceva pentru a se clasa pe cuvinte cheie. În schimb, creați o strategie care să se concentreze pe furnizarea de răspunsuri și soluții la provocările cu care se confruntă utilizatorii dvs. Gândiți-vă mai întâi la ce pot căuta online.
- Nu fi prea promoțional — arată-ți instrumentul într-un context bun și ca soluție la o problemă. Nu împrăștiați bannerele dvs. de încercare gratuite în locuri aleatorii dintr-un articol de blog, ci postați-le acolo unde comunicați un produs ca soluție la o problemă.
2. Îmbunătățiți-vă strategia SEO
Probabil că aveți câteva postări pe blog care ar putea avea performanțe mai bune și vă pot aduce mai multe conversii. Cum le puteți optimiza pentru rezultate mai bune? Dacă vă gândiți să scrieți mai mult conținut, cum vă puteți asigura că acest conținut va avea performanțe bune și va avea o poziție ridicată în rezultatele căutării?
Indiferent dacă ești lucrând cu un consultant pentru startup sau să faci SEO pe cont propriu, o bună cercetare a cuvintelor cheie înainte de a scrie conținut sau în timpul fazei de optimizare este o necesitate.
Începe cu cuvinte cheie de cercetare — analiza termenilor de căutare care vă va ajuta să identificați cuvinte cheie cu potențial ridicat de utilizat în articolul dvs.
Pentru a rula această analiză mai rapid, utilizați Ahrefs. Cu acest instrument, puteți identifica dificultatea de clasare pentru cuvântul cheie ales, volumul de căutare și clicurile dintre elementele de bază.

De exemplu, atunci când rulați o căutare pentru expresia „șablon de factură”, puteți vedea că poate atrage mult trafic dacă vă poziționați în fruntea rezultatelor căutării, dar acest cuvânt cheie este, de asemenea, destul de dificil de clasat - concurența dvs. știe deja acest lucru se converteste bine.
Cu toate acestea, merită să încercați să creați conținut în jurul acestui cuvânt cheie - având în vedere strategia potrivită (prin construirea mai multor link-uri conducând la articol sau redactarea unui conținut mai optimizat).

După ce știți ce cuvânt cheie doriți să utilizați, continuați cu evaluarea intenția de căutare — un scop pentru o căutare online a utilizatorilor dvs. Există patru tipuri principale de intenție de căutare - informațional, de navigare, tranzacțional și comercial.
Introduceți cuvântul cheie într-o bară de căutare de pe Google și verificați primele 10 rezultate pentru a vă face o idee despre conținutul pe care oamenii se așteaptă să vadă atunci când îl caută online.
Când rulați căutarea, începeți cu aceste întrebări:
- Vedeți mai ales articole, liste de produse sau pagini de destinație?
- Oamenii caută un instrument sau o soluție specifică de utilizat, doresc să o cumpere sau doresc să se educe pe un anumit subiect?
Puteți utiliza SurferSEO pentru a efectua astfel de căutări pentru anumite locații și pentru a verifica alte valori, cum ar fi scorul de optimizare a conținutului și profilul de backlink al companiilor care se clasează deja pentru cuvântul dvs. cheie.
Toate aceste informații vă vor oferi câteva idei despre cum să creați conținut mai bun și să depășiți concurenții.

3. Hrăniți clienții potențiali cu ajutorul e-mailului
Pe lângă generarea de clienți potențiali de top, companiile SaaS ar trebui să aibă și un plan de conținut pentru a converti acești clienți potențiali în utilizatori plătiți. E-mailul este un instrument de bază pentru convertirea utilizatorilor dvs. de probă în clienți plătiți.
Aveți deja o secvență puternică de înscriere pe e-mail? Dacă nu, este timpul să scrieți unul pentru utilizatorii dvs.
Când planificați integrarea e-mailului, gândiți-vă la sarcinile cheie pe care utilizatorii dvs. trebuie să le îndeplinească pentru a se integra și familiariza cu instrumentul dvs., astfel încât să obțină valoarea maximă din acesta.
Consultați această secvență de înscriere pe care o primește un utilizator după ce s-a înscris pentru o perioadă de încercare gratuită.
Pentru a profita la maximum de acest instrument de implicare în vânzări, această afacere SaaS oferă utilizatorilor sfaturi utile în timpul perioadei de încercare gratuită.

Odată ce o perioadă de încercare gratuită s-a încheiat, un utilizator primește un e-mail care îl încurajează să treacă la un plan cu plată și i se reamintește despre beneficiile cheie ale instrumentului.

4. Distribuiți conținut pe rețelele sociale
Rețelele de socializare devin din ce în ce mai saturate - în zilele noastre, mai puțin de 6% dintre urmăritorii paginii dvs. vă vor vedea postarea pe Facebook.
Nu e de mirare – platformele de social media vor ca agenții de publicitate să plătească pentru a ajunge la publicul lor.
Cu toate acestea, chiar dacă este mai dificil să ajungi organic la publicul tău pe rețelele sociale, acest canal îți poate aduce în continuare o mulțime de clienți SaaS dacă respecti regulile și ții pasul cu modificările algoritmilor platformei.
Când verificați conturile de rețele sociale ale companiilor SaaS, puteți observa două situații posibile - aproape nicio implicare în postările care sunt publicate în mod regulat sau una destul de bună - multe aprecieri, comentarii și distribuiri.
Deci, ce diferențiază aceste două cazuri și cum puteți obține această din urmă situație? Să vedem mai întâi un exemplu.
Acest SaaS are un angajament bun în rețelele sociale, dar există o captură.

Dacă vă îndreptați către secțiunea Transparență a paginii a paginii lor de fani de pe Facebook, puteți observa rapid că pentru a obține acest angajament, ei promovează în mod activ această postare.

Concluzia – dacă doriți să distribuiți conținut în mod eficient pe rețelele de socializare, pregătiți-vă să plătiți pentru postări de creștere.
Este la fel și pentru alte canale? Să verificăm LinkedIn. Nu cu mult timp în urmă, companiile publicau câteva actualizări aleatorii pe paginile lor corporative LinkedIn, deseori făcând link-uri către blogul lor. Și-ar promova deschis serviciile.
În zilele noastre, se pare că LinkedIn nu favorizează acel tip standard de conținut promoțional, mai ales dacă conține link-uri.
Pentru a avea succes pe LinkedIn, trebuie să oferiți multă valoare - împărtășiți sfaturi sau o poveste interesantă fără nici un indiciu de promovare (direcționarea utilizatorilor către un blog sau solicitarea de a cumpăra produsele).
Exact așa a devenit Gong de succes. Ei publică povestiri scurte care îi determină pe oameni să comenteze și să se implice sub postări.
Un astfel de conținut îl ajută pe Gong să atragă publicul potrivit și să creeze gradul de conștientizare despre companie, fără a fi prea promoțional.

5. Încurajați utilizatorii să vă recomande instrumentul
cu marketing din gură în gură, utilizatorii sunt cei care creează conținut pentru marca dvs. SaaS - aceștia răspândesc vestea despre instrumentul dvs. și își convin prietenii sau adepții să-l cumpere.
Iată cum funcționează programele de recomandare pentru a extinde această teorie în lumea digitală – utilizatorii tăi se alătură unui program și obțin un link sau un cod unic pe care să îl distribuie pe rețelele sociale.
Apoi, ei pot crea conținut pe propriul blog, descriind beneficiile instrumentului dvs. sau chiar pot face o postare pe rețelele sociale, recomandând instrumentul dvs. prietenilor lor.
După ce un utilizator recomandat face clic pe un link unic sau folosește cod de trimitere, un participant la programul de recomandare primește puncte sau recompense.
Cum funcționează cu adevărat în practică? Să vedem un exemplu de Dropbox pentru a-l ilustra.
Dropbox este un serviciu de găzduire a fișierelor care oferă companiilor instrumente pentru a colabora și a eficientiza fluxurile de lucru.
Programul lor de recomandare este simplu – recomandați un prieten și veți câștiga amândoi 500 MB în spațiu de stocare suplimentar. Dacă continuați să trimiteți un instrument către mai mulți prieteni, câștigați până la 16 GB spațiu de stocare gratuit.

6. Construiește-ți baza de cunoștințe
Companiile SaaS nu văd adesea o bază de cunoștințe ca parte a strategiei lor de intrare – acesta este în mare parte conținut tehnic de care utilizatorii existenți au cel mai mult nevoie.
Acest lucru nu este în întregime adevărat, deoarece, în unele cazuri, articolele din baza de cunoștințe ocupă locul înalt în SERP-uri și, prin urmare, pot atrage noi utilizatori și pot genera conversii.
Cel mai mare potențial de conversie se află, de obicei, în paginile care răspund la o anumită întrebare pe care un utilizator o introduce pe Google, arătând o soluție la o problemă cu care se confruntă un utilizator.
Pentru a converti utilizatori noi, astfel de articole ar trebui să aibă o legătură directă între o întrebare și un produs și să arate cum se rezolvă o anumită problemă sau provocare folosind instrumentul dvs.
Pentru ca baza de cunoștințe să funcționeze pentru generarea de clienți potențiali, trebuie să o optimizați - folosiți-vă software de bază de cunoștințe pentru a adăuga un banner sau un îndemn la acțiune sub fiecare articol, care ar direcționa utilizatorii către o încercare gratuită.
Procedând astfel, le este mai ușor pentru noii utilizatori să găsească o modalitate de a începe cu instrumentul dvs. după ce ați citit un articol din baza de cunoștințe.
Să-l înfășurăm
Inbound marketing este un instrument puternic pentru generarea de clienți potențiali, care poate completa alte canale care au deja rezultate bune pentru afacerea dvs. SaaS.
Pentru a face din inbound un canal de vânzări solid, trebuie să aveți un plan solid pentru a optimiza conținutul pe care îl aveți deja și a crea conținut nou pentru a genera o conversie mai mare.
Sperăm că, cu sfaturile pe care le-am împărtășit, elaborarea strategiei corecte de inbound marketing va fi mult mai ușoară.