În conformitate cu cercetare de la McKinsey, adăugarea unei note personale poate crește veniturile cu până la 15%. De asemenea, îmbunătățește eficiența cheltuielilor de marketing cu până la 30%.

As marketing bazat pe cont (ABM) continuă să crească, multe companii și-au dat seama că marketingul în pâlnie convențional nu oferă aceleași rezultate pe care le avea înainte. 

ABM vă permite personalizarea vânzărilor și a activității de marketing la nivel de cont. 

De ce este importantă personalizarea în ABM?

Marketingul bazat pe cont înseamnă a atrage atenția și a convinge conturile țintă că sunteți soluția perfectă pentru ele. 

Personalizarea este una dintre cele mai puternice moduri de a trimite acel mesaj. Făcându-ți timp pentru a-ți căuta publicul țintă și a crea mesaje personalizate care vorbesc răsunător cu interesele și punctele dureroase ale acestora, le arăți că acesta nu este doar un alt argument de vânzare. 

În schimb, le arăți că soluția pe care o oferi este potrivită pentru nevoile lor. 

De ce să folosiți un bancomat personalizat?

În diferite sectoare, strategiile de marketing B2B se bazează pe personalizare. 

Această tendință continuă să crească și să devină norma. Pe măsură ce mai multe tehnologii care permit ABM personalizat devin disponibile pe scară largă, cei care au adoptat acest lucru devreme vor avea un avantaj competitiv. Asta pentru că au rezolvat deja problemele, știau ce trebuie și nu le-a păsat.

Mai mult, cei care continuă să adopte aceste tactici tradiționale de marketing sunt de așteptat să rămână în urmă.

Iată câțiva pași critici pe care să-i acordați prioritate pe măsură ce începeți cu personalizarea:

• Crearea de puncte de contact extrem de relevante, semnificative și personalizate pe parcursul călătoriei clientului. 
• Optând pentru instrumentul de personalizare potrivit care vă automatizează eforturile. 
• Efectuarea unor cercetări ample, înțelegerea conturilor țintă și a persoanelor de contact cheie ale acestor conturi. 

Ce înseamnă personalizarea ABM?

Înseamnă că vă personalizați mesajele pentru a se potrivi unui anumit potențial sau unui anumit grup de persoane, în loc să utilizați o abordare universală. Include, de asemenea, următoarele tactici: 

• Crearea de pagini de destinație extrem de personalizate
• Personalizarea unei copii de e-mail pentru a aborda punctele dure ale potențialilor dvs. și pentru a oferi soluții
• Personalizați-vă anunțurile într-un mod care să abordeze aceste puncte dureroase cele mai comune.
• Trimiterea de e-mailuri directe către conturile țintă în funcție de interesele acestora

Modalități de a vă personaliza strategia ABM pentru a încheia mai multe oferte

Iată cele mai bune strategii pe care le puteți folosi pentru a vă personaliza strategia ABM: 

1. Creați conținut personalizat

Personalizarea conținutului este vitală în strategia ta de marketing digital. În mod ideal, ar trebui să vă personalizați conținutul în funcție de interesele publicului și să creșteți probabilitatea acestora de a face conversie. 

În cele din urmă, personalizarea își propune să ofere clienților potențiali țintă o înțelegere solidă a modului în care pot beneficia de produsele tale. 

Când vă personalizați strategia ABM, trebuie să utilizați conținutul tău complet. Îmbunătățiți dimensiunea rețelei dvs. de marketing și asigurați-vă că conturile dvs. țintă interacționează cu conținutul dvs. în numeroase puncte de contact: 

• Folosiți personalizarea în rețelele sociale
• Utilizați avansat reclame programatice pentru a vorbi direct cu demografia dvs. țintă.
• Creați campanii care includ materiale legate de fiecare cont
• Dezvoltați pagini de destinație specifice unui cont țintă sau mai multor conturi cu nevoile exacte dintr-o anumită industrie.

2. Spune-ți povestea

Dacă doriți să ieșiți în evidență față de restul pachetului, spuneți-vă povestea pentru a vă conecta mai bine cu conturile țintă.

Povestirea este una dintre cele mai bune modalități de a deveni creativ și de a-ți prezenta marca în timp ce construiești o relație cu potențialii tăi. Această abordare permite publicului să cunoască mai multe despre marca dvs., soluțiile pe care le oferiți și beneficiile pe care le vor obține atunci când lucrează cu dvs.

Iată sfaturi despre cum puteți infuza povestirea în conținutul axat pe ABM creșterea vânzărilor:

• Integrați videoclipuri despre produse cu studii de caz relevante pentru nevoile contului dvs. țintă. 
• Atingeți poveștile de succes atunci când atingeți populația țintă. 
• Evidențiați experiența clienților la care se așteaptă conturile țintă. 
• Împărtășiți cultura companiei dvs. și reperele relevante. 

De asemenea, vă puteți impresiona clienții și puteți câștiga mai multe proiecte adăugând o notă personală propuneri de afaceri. 

3. Oferiți o experiență personalizată pe site-ul dvs

Ar trebui să tratați fiecare vizită a contului țintă pe site-ul dvs. ca și cum le-ați oferi un tur personal. 

Cu designul și instrumentele potrivite pentru site-ul dvs. în arsenalul dvs., site-ul dvs. poate fi un mediu excelent pentru a vorbi direct cu țintele dvs. De asemenea, ar putea acționa ca un ghid pentru a le permite să găsească informațiile pe care le caută. De asemenea, ar trebui să îmbunătățiți experiența utilizatorului. 

Personalizarea este, fără îndoială, puternică dacă o implementați dinamic pe site-ul dvs. Lucrând cu furnizori terți, puteți personalizați experiența dintre conturile dvs. țintă în momentul în care fac clic pe site-ul dvs. 

Iată câteva sfaturi:

• Diversifică-ți activele de conținut. Asigurați-vă că includeți postări pe blog, infografice, grafice, videoclipuri, prezentări de diapozitive etc. 
• Fluxul structural al site-ului dvs. ar trebui să aibă o experiență de utilizator simplă. Un site ușor de navigat încurajează clienții potențiali. 
• Instrumentele de profilare a vizitatorilor site-ului web, cum ar fi Clearbit și Demandbase, oferă date în timp real, care pot fi acționate. 
• Efectuați teste A/B pe copie, destinații de plasare CTA, cuvinte cheie, imagini, pagini de destinație, formulare de contact, aspect și informații despre prețuri. 
• Îmbunătățiți-vă calitatea conținutului solicitând unui editor să vă verifice copia site-ului. 

4. Construiți centre de resurse personalizate

Perspectorii vă vor aprecia dacă le oferiți conținut care abordează întrebări legate de industria specifică în care se află. 

Un centru de resurse va servi drept bază de date pentru informații legate de industrie. Organizați-l pe subiect, format sau criterii, astfel încât să le fie mai ușor să găsească conținutul de care au nevoie. De asemenea, ar trebui să ofere utilizatorilor o modalitate de a filtra căutarea în funcție de cuvinte cheie, popularitate etc. 

Pentru a vă îmbunătăți inițiativa ABM, trebuie să creați un centru de resurse care să se adreseze direct conturilor dvs. țintă. Acest lucru poate fi clasificat în diferite moduri. Categorizarea vă permite să vă conduceți conturile țintă către conținutul relevant pentru acestea. 

• Categoriile verticale ale industriei sunt excelente pentru campaniile care se concentrează pe trei sau mai puține verticale vizate. 
• Categorii specifice contului: Dacă vizați un cont de mare valoare, puteți crea un centru de resurse pentru pagina de destinație creat special pentru ei. 
• Beneficii și provocări: Vizarea mai multor conturi cu aceleași puncte dure sau provocări. Creați un centru de resurse unde pot afla mai multe despre beneficiile utilizării produselor și soluțiilor dvs. 

5. Explorați marketingul experiențial

ABM ajunge, de asemenea, la conturile țintă cu conținut și mesaje care se adresează nevoilor lor și provocărilor cu care se confruntă.

Modelarea dvs campanii de marketing bazate pe cont în jurul chiriașilor de marketing experiențial crește probabilitatea de conversie și sporește loialitatea mărcii. 

Pentru a realiza acest lucru, vă puteți concentra pe mai multe strategii: 

• Dezvoltați o propunere de valoare pentru clienți, care este pe cont cu cont sau pe verticală. Cheia aici este concentrarea pe conexiunea emoțională dintre clienții dvs., marca dvs. și soluțiile pe care le oferiți. 
• Realliniază sau dezvoltă mesaje de conținut noi care vorbește despre noua ta propunere de valoare concentrată. 
• Aplicați strategiile de marketing de conținut experienței clienților din lumea reală și cadrul digital. 

6. Creați reclame personalizate pe rețelele sociale

Reclamele pe rețelele de socializare sunt o modalitate fantastică de a ajunge la publicul țintă și de a le conduce către site-ul dvs. 

De fapt, potrivit Articulate, aproximativ 84% dintre cumpărătorii de nivel C și VP sunt influențate de social media. 

Luați în considerare următoarele dacă doriți să veniți cu anunțuri personalizate pentru rețelele sociale ca parte a programului dvs. ABM:

• Vorbiți despre punctele dureroase ale potențialilor dvs. în funcție de titlul postului sau de industria în care se află.
• Promovează-ți conținutul către potențialii care ar putea fi interesați de el.
• Promovați produse pe care vizitatorii le-au căutat deja pe site-ul dvs.

7. Campanii de e-mail personalizate

Campaniile de e-mail personalizate sunt, de asemenea, extrem de benefice în programul dvs. ABM. Iată cele două tipuri principale de campanii de e-mail pe care le-ați putea gândi să le trimiteți clienților potențiali:

• E-mailuri unu-la-unu: Cu el, trebuie să-ți cauți prospectul online pentru a afla mai multe despre el. Puteți apoi să vă folosiți cercetările pentru a dezvolta e-mailuri și linii de subiect foarte elaborate, personalizate. Acest tip de hiperpersonalizare atrage imediat atenția clienților potențiali, arătând clar că e-mailurile pe care le-ați trimis au fost făcute în primul rând pentru ei.
• E-mailuri unul la mai multe: Cu această campanie de e-mail, încă creați un e-mail foarte atent și personalizat. Cu toate acestea, aceste e-mailuri vorbesc direct la nevoile companiei și la punctele dureroase, în loc să se concentreze pe interesele individuale. Deși acest lucru funcționează la un nivel superior, se concentrează în continuare pe cerințele relevante ale unui grup țintă și pe interesele particulare care le vor atrage atenția.

8. Obțineți stiva de tehnologie ABM potrivită

Există diferite tehnici pe care le puteți utiliza pentru a vă personaliza eforturile ABM. Stack-ul dvs. de tehnologie ABM poate fi realizat din instrumente simple, cum ar fi personalizarea site-ului web și sisteme complexe și bogate în funcții, cum ar fi automatizarea de marketing și implicarea în vânzări. 

Înainte de a finaliza aceste tehnologii, măsurați succesul performanței fiecăreia dintre acestea în raport cu personalizarea și obiectivele dvs. 

În același mod, ar trebui să alegeți și tehnologii pe care le puteți integra cu ușurință cu instrumente ABM personalizate. Cu toate acestea, rețineți că stiva dvs. de tehnologie și strategia se pot schimba pentru fiecare cont sau industrie. 

Gânduri finale

Deci iată-l. Odată ce ați implementat strategiile menționate mai sus, este relativ ușor să vă personalizați inițiativele ABM. Acest lucru vă permite să obțineți un ROI extraordinar și să încheiați oferte. 

Un alt lucru pe care trebuie să-l rețineți este că, înainte de a implementa o strategie ABM personalizată, asigurați-vă că sunteți pregătit pentru aceasta.

Evaluați-vă procesele de vânzări și marketing, prețurile, listele de conturi țintă etc. De asemenea, echipele dvs. de vânzări și marketing ar trebui să fie aliniate pentru a vă personaliza campaniile ABM.