Te simti ca a ta Propuneri SaaS se pierd în gaura neagră a e-mailurilor fără răspuns? Mai ales când îl trimiți clienților de mare valoare. Încheierea acestor tranzacții este dificilă.
Aveți cele mai bune produse și oferte de servicii de cea mai bună calitate, dar clienții dvs. SaaS văd valoarea potențială a acestora? Dacă nu, este timpul să privim propunerea.
O propunere bine elaborată poate da tonul potrivit încă de la început. Dar trebuie să depășească funcțiile și prețurile pentru a rezona cu acești clienți de top. Ei bine, asta este o artă în sine.
În acest articol, vom descoperi sfaturi cheie pentru elaborarea de propuneri care transformă potențialele sceptice în fani entuziaști și, mai important, în contracte semnate.
Până la sfârșitul acesteia, veți avea multă claritate cu privire la modul în care puteți naviga provocările de scriere a propunerilor. Așteptați-vă să înțelegeți punctele critice ale clienților SaaS și să demonstrați cum serviciile dvs. îi ajută să-și dezvolte succesul.
Să acoperim mai întâi elementele de bază.
Ce sunt propunerile pentru clienții SaaS?
Propuneri de afaceri sunt argumente de vânzare sub formă de document. Acestea conturează propunerea de valoare a ofertelor dvs. de produse sau servicii pentru clienții potențiali.
De obicei, include informații despre nevoile clientului, modul în care serviciile dvs. le pot aborda, o structură de prețuri și un îndemn la acțiune.
Însă, nu poate exista o abordare de tip cookie-cutter în propuneri, mai ales dacă vizați clienți SaaS high-end. 81% din clienți preferă companiile care oferă experiențe personalizate.
Așa că de ce să nu personalizezi și o propunere pentru a da tonul potrivit!
Propunerea ar trebui să vă demonstreze expertiza, să vă adaptați soluția și să construiți încredere înainte ca cerneala din contract să se usuce.
Sunteți gata să începeți să creați propuneri câștigătoare?
Sa mergem!
Aprofundați-vă în lumea clientului dvs
Înainte de a începe să vă redactați propunerea, deveniți un expert în privința potențialului dvs. client. A viza clienții SaaS de mare valoare înseamnă să cunoașteți cum își desfășoară afacerea, publicul și imaginea mărcii.
Luați în considerare următoarea abordare pentru a înțelege ce reprezintă lumea clientului dvs. de top.
Adăugați statistici bazate pe date
Utilizați datele pentru a genera propuneri SaaS eficiente prin evidențierea și cuantificarea impactului serviciilor dvs. asupra prospectului SaaS. De exemplu, în calitate de agent de marketing SaaS, puteți urmări metrici de implicare, identificați blocajele potențiale și profitați de date și analize în timp real pentru a le monitoriza performanța actuală.
Îndreptați atenția propunerii dvs. asupra modului în care ofertele dvs. pot oferi un raport calitate-preț. Crezi că serviciul sau produsul tău mărește veniturile clienților? Dacă da, aducerea veniturilor anuale recurente sună convingător.
Spuneți (și arată) dacă ați sporit ARR (venit anual recurent) al clienților similari prin studii de caz sau analize predictive. Acest lucru demonstrează beneficiul financiar al ofertei dvs. și se aliniază bine cu obiectivele majorității companiilor SaaS de a-și îmbunătăți în mod durabil fluxurile de venituri.
Pentru aceasta, ar trebui să...
- Utilizați instrumentele existente: Dacă folosesc deja vreun software, analizează instrumentul și cum se adresează (sau nu) nevoilor lor. Acest lucru dezvăluie posibilități de integrare sau unde soluția dvs. poate depăși ceea ce au în prezent.
- Verificați Web Analytics: Încercați să obțineți acces la analizele site-urilor potențiali (dacă sunt publice). Rate ridicate de respingere, timpul redus pe pagină sau sursele de trafic dezvăluie domenii în care experiența utilizatorului trebuie îmbunătățită și ar putea fi abordată de produsul dvs. SaaS.
Efectuați o cercetare amănunțită
Intră în esențialul a ceea ce formează lumea potențialului tău client SaaS. Încercați să utilizați aceste informații pentru a vă adapta propunerile la nevoile și cerințele lor specifice.
De exemplu, înțelegerea industriei lor, a obiectivelor de afaceri și a provocărilor vă permite să prezentați modul în care serviciile sau produsele dvs. le pot aborda în mod eficient.
De asemenea, o propunere bine cercetată arată că ai investit în înțelegerea afacerii, soluțiilor și publicului lor.
Iată cum să începeți.
- Resurse companiei: Cercetați site-ul companiei, comunicatele de presă recente, rapoartele anuale și fluxurile de rețele sociale. Căutați mențiuni despre misiunea sa, inițiativele actuale și orice puncte dureroase cu care se confruntă.
- Tendințe în industrie: Cercetați publicațiile din industrie, rapoartele analiștilor și analiza concurenților. Oferă perspective asupra contextului mai larg al provocărilor și oportunităților lor.
Puterea conversației directe
Trimiterea de propuneri către potențialii SaaS va necesita folosirea conversației directe pentru a intra în legătură personal cu potențialii. Aceasta oferă o oportunitate de a înțelege provocările și nevoile lor unice și de a vă adapta propunerea în consecință.
Inițiază conversația pentru a demonstra interesul tău real pentru afacerea lor și pentru a demonstra că nu trimiți doar o propunere generică. Această conexiune umanizează interacțiunea și face prospectul mai receptiv la propunerea ta.
Pentru aceasta, puteți lua în considerare -
- Apeluri de descoperire: Pregătește întrebări deschise care îi fac să vorbească despre fluxurile lor de lucru, în care lucrurile nu merg bine și despre obiectivele lor generale de afaceri.
- Concentrați-vă pe factorii de decizie: Orientați-vă conversațiile către persoanele care vor avea ultimul cuvânt în alegerea unei soluții SaaS. Înțelegerea perspectivei lor este vitală.
Construiți încredere cu dovada socială
Clienții SaaS de mare valoare sunt pricepuți. Ei vor mai mult decât pretenții îndrăznețe; vor dovezi că soluția ta oferă rezultate.
Vitrina -
- Povești de succes ale clienților existenți
- Mărturiile lor
- Sigle ale companiilor de renume care vă folosesc serviciul
- Realizările clientului în timpul utilizării serviciilor dvs
O astfel de dovadă socială ar trebui să sublinieze popularitatea produsului dvs. prin numere care pot fi un excelent început de conversație.
Pentru aceasta, puteți lua în considerare următoarele acțiuni.
Puneți în centrul atenției poveștile de succes ale clienților actuali
Creați studii de caz pentru a oferi cea mai mare profunzime. În aceasta, subliniați provocarea unui client, implementarea serviciului sau a produsului dvs. și rezultatele cuantificabile (de exemplu, creșterea cu 18% a conversiei clienților potențiali, reducerea costurilor cu 7%).
Afișați mărturiile clienților
Propunerile cu mărturii pot contribui foarte mult în construirea încrederii. Pentru aceasta, alegeți mărturii care evidențiază punctele dureroase specifice pe care prospectul este probabil să le împărtășească. Din nou, filtrați mărturiile pentru diferiți clienți în funcție de industria lor, punctele dureroase, obiectivele de afaceri, clienții țintă etc.
Premii și recunoaștere din industrie
Ați câștigat premii sau ați apărut în publicații respectate? Dacă da, menționați-le pe cele din propunere pentru a adăuga un nivel obiectiv de credibilitate propunerii dvs.
Cum să alegi dovada socială potrivită
Câteva sfaturi rapide vă vor ajuta să începeți sortarea dovezii sociale dilemă. Sunteți confuz cu privire la momentul în care să folosiți care - mărturie, studiu de caz sau chiar cum să alegeți cel potrivit?
Iată sfaturi cheie pentru claritate.
- Relevanţă: Potriviți cât mai aproape posibil studiile de caz și mărturiile cu industria potențialului și preocupările specifice de afaceri.
- Concis dar semnificativ: Includeți suficiente detalii pentru a face dovada socială convingătoare. Evitați scrierile lungi care întrerup fluxul propunerii dvs. Și, dacă furnizați studii de caz, furnizați link-uri către studii de caz complete pentru cei care doresc să exploreze mai departe.
- Reflectând perspectivele actuale: Clienții se văd reflectați în poveștile tale de succes. Citirea despre alții ar trebui să-i facă să-și dorească să facă parte din ei. Scopul este de a lăsa clienții potențiali să simtă că puteți obține rezultate incredibile.
Faceți prețurile clare (și strategice)
Nimic nu deraiează o afacere promițătoare mai repede decât o secțiune de prețuri confuză sau prost structurată.
Claritatea ar trebui să fie în centrul atenției. Asociați-l cu o strategie care vă aliniază prețurile cu valoarea percepută de client.
Luați în considerare nevoile clientului, efectuați cercetări de piață, oferiți opțiuni clare de preț și evidențiați propunerea dvs. de valoare.
Iată câteva modalități de a începe.
Păstrați-l simplu și transparent
Includeți o structură de cost simplă și transparentă care vă clarifică propunerea și construiește încredere cu potențialii clienți.
O structură de costuri bine articulată simplifică înțelegerea prețurilor și a facturării, simplificând deciziile informate pentru potențialii SaaS.
Iată ce puteți face:
- Defalcare ușor de găsit: Nu faceți clienții potențiali să vâneze informații despre prețuri. Includeți o secțiune clară și dedicată chiar în propunere.
- Fără taxe surpriză: Enumerați toate costurile în mod explicit, inclusiv taxele potențiale de configurare, integrarea sau suplimentele opționale.
Considerații strategice privind prețurile
Oferiți mai multe pachete pentru a se potrivi diferitelor bugete și nevoi. Acest lucru arată flexibilitate și îi ajută pe clienții potențiali să se autoselecteze în nivelul corespunzător.
Pentru aceasta, luați în considerare -
Analiza concurentului: Înțelegeți unde se află prețurile dvs. în peisajul pieței. Sunteți o ofertă premium sau o opțiune mai prietenoasă cu bugetul? Asigurați-vă că mesajele dvs. reflectă această poziție.
Încercări gratuite/Demo: Dacă simțiți că prospectul nu este sigur de ofertele dvs., nu ezitați să oferiți teste și demonstrații. Menționați perioada de probă sau alocarea demonstrativă pentru a construi încrederea, permițându-le să experimenteze valoarea direct înainte de a-și lua un angajament financiar.
Pro Sfat: Includeți o secțiune de întrebări frecvente în propunerea dvs. pentru a răspunde întrebărilor frecvente despre prețuri, condiții de plată sau upgrade.
Bine îndemnul la acțiune (CTA) pentru a încheia afacerea
Propunerea dvs. a făcut eforturi grele pentru a demonstra valoarea, pentru a construi încredere și (în mod ideal) pentru a lăsa prospectul să dorească mai mult.
Dar nu-i lăsa atârnați de ceea ce urmează! Glisați în a CTA convingător care îi informează pe potențiali cu privire la următorii pași pe care trebuie să-i facă.
Iată cum să începeți cu CTA.
Introduceți un CTA clar
Evitați copleșirea perspectivei cu prea multe opțiuni. Concentrați-vă pe o singură acțiune primară pe care doriți să o întreprindă. Asigurați-vă că acest CTA iese în evidență în ceea ce privește grafica, culorile și textul, astfel încât cititorii să nu-l rateze.
Fă-l specific
Fii specific cu CTA, care menționează ce trebuie să facă clientul potențial. Așadar, în loc de „contactați-ne” generic, luați în considerare textele CTA precum -
- „Programați o demonstrație personalizată.”
- „Hai să discutăm despre nevoile tale de preț.”
- „Ești gata să începi? Semnează contractul astăzi. "
Urgență (dar nu presiune)
Injectați un sentiment de acțiune în timp util folosind expresii precum „ofertă pe durată limitată”, „programați-vă demonstrația cât timp sunt disponibile locuri” sau „începeți să vedeți rezultatele mai repede”. Atingeți FOMO (Fear Of Missing Out) al prospectului, care îl obligă să acționeze „acum”.
Stăpânește urmărirea
Odată ce ați trimis o propunere bine elaborată, munca nu se oprește aici. Urmărind este esențial, mai ales atunci când aveți de-a face cu clienți SaaS de mare valoare, care jongla adesea cu mai multe priorități.
O urmărire strategică vă poate menține propunerea în prim-plan, clarifica orice incertitudini și vă poate demonstra angajamentul față de succesul lor.
Urmărește-te să inițiezi urmărirea în decurs de o săptămână de la trimiterea propunerii tale, să comunici nerăbdare fără a părea impotent. Utilizați această oportunitate pentru a răspunde la întrebări, pentru a oferi informații suplimentare sau chiar pentru a include o actualizare minoră sau un conținut relevant care adaugă valoare discuției.
Concluzie
Crearea de propuneri care încheie afacerea nu este magie – va trebui să vă înțelegeți potențialele, să comunicați valoare și să fiți strategic. Este timpul să vă transformați propunerile în instrumente puternice de vânzări, renunțând la propunerile generice și adoptând sfaturile pe care tocmai le-am explorat mai sus.
Gândiți-vă la asta astfel: de fiecare dată când depuneți efort suplimentar pentru a cerceta nevoile clientului dvs. și a le arăta valoarea investiției lor, sunteți...
- Construirea unei încrederi mai profunde cu potențialii parteneri
- Demonstrându-vă expertiza și angajamentul pentru succesul lor
- Creșterea șanselor de a obține acele râvnite contracte SaaS de mare valoare
Și da, nu uitați împotriviți-vă propunerile prin corecturi și editare. Acest lucru asigură că limbajul nu devine o barieră în închiderea liderului.
Despre autor
Hazel Raoult este manager de marketing la PRmention. Are peste opt ani de experiență în scris despre comerțul electronic, antreprenoriat și SaaS B2B. Munca ei a fost publicată în publicații de top precum The Future of Commerce, ChatBot, Martech Zone, OROCommerce și pentru a numi câteva. Puteți lua legătura cu ea pe Linkedin.
