LinkedIn este cunoscută drept cea mai puternică platformă de marketing SaaS și B2B de pe web. Cu peste 750 de milioane de utilizatori, site-ul web este plin de factori de decizie care doresc să pună mâna pe produse SaaS. Există o singură problemă: generarea de lead-uri este o sarcină obositoare.
Nu este neobișnuit pentru social media marketing să petreacă câteva ore căutând prin profilurile LinkedIn, oferind solicitări de conectare și trimițând mesaje InMail către potențiali clienți potențiali.
Din păcate, nu toți acești clienți potențiali se vor converti, ceea ce duce la o mulțime de timp pierdut. Totuși, trebuie să jucați jocul de generare de clienți potențiali pentru a atrage vânzări. Care este soluția?
Software de automatizare. Utilizarea software-ului de automatizare în strategia dvs. de generare de clienți potențiali poate ajunge mai repede la mai mulți clienți. În același timp, nu poți automatiza totul, așa că trebuie să fii atent când automatizezi părți ale strategiei tale de informare pe LinkedIn.
De ce compania ta SaaS are nevoie de o pagină LinkedIn
Majoritatea produselor SaaS sunt vândute direct companiilor. Produse ca software de planificare a resurselor întreprinderii iar software-ul de relație cu clienții nu este adesea vândut clienților care nu dețin o afacere. Dacă sunt, este puțin probabil ca aceștia să rămână clienți recurenți și/sau fideli.
Industria Saas se bazează în mare parte pe companii pentru a obține profit, deoarece proprietarii de afaceri au mai multe șanse să aibă nevoie de serviciile lor pe termen lung. Dar proprietarii de afaceri pot fi găsiți în aproape orice spațiu, așa că de ce ar trebui companiile SaaS să se bazeze pe LinkedIn pentru generarea de clienți potențiali?
În conformitate cu mai multe anchete și studii, companiile SaaS au nevoie de o pagină LinkedIn pentru că:
- 37% dintre adulții americani folosesc LinkedIn. 60.1% dintre utilizatori au între 25-34 de ani.
- 80% dintre utilizatorii LinkedIn iau decizii importante pentru companiile lor.
- 48.5% dintre utilizatorii LinkedIn din SUA sunt utilizatori activi lunar.
- 80% dintre clienții potențiali SaaS B2B provin de la LinkedIn.
- 6 din 10 utilizatori caută în mod activ informații despre industrie pe LinkedIn.
Ceea ce face ca LinkedIn atât de atractiv pentru companiile B2B și SaaS este contextul. Utilizatorii de pe LinkedIn știu că vor fi vânduți. De fapt, este foarte probabil ca persoana căreia încerci să-i vinzi să-și folosească și propriile strategii de comunicare pentru a se conecta la alte afaceri sau clienți.
LinkedIn are un sistem cuprinzător de direcționare a anunțurilor care asigură că specialiștii în marketing se conectează la publicul potrivit. În plus, funcția de direcționare a contului LinkedIn poate ajuta utilizatorii să găsească alți oameni din industria lor cu care se pot conecta, vinde și, eventual, cu care pot colabora la proiecte.
Când utilizatorii adaugă instrumente de automatizare LinkedIn, cum ar fi Fluxul de vânzări, întregul proces de generare a clienților potențiali devine mai eficient și mai puțin obositor, permițându-vă să vă concentrați pe partea umană a vânzărilor.
Punerea totul la loc: dincolo de automatizarea LinkedIn
Pentru ca automatizarea LinkedIn să-și facă treaba, trebuie să configurați totul în jurul său. Marketingul SaaS prosperă pe generarea de clienți potențiali pe mai multe canale, așa că mai întâi lucrați la următoarele lucruri.
Începeți cu site-ul dvs. web
Cea mai mare parte a strategiei tale LinkedIn de generare de clienți potențiali se va baza în mare măsură pe site-ul tău web. Deoarece va trebui să dezvoltați un strategie de conținut pentru a vă menține adepții la curent, ultimul lucru pe care îl doriți este ca conexiunile dvs. să facă clic în afara site-ului dvs., deoarece este dificil de navigat sau greu de privit.
Amintiți-vă că lucrați în tehnologie, așa că dacă informațiile din blogul dvs. nu sunt corecte sau site-ul dvs. rulează lent, clienții dvs. se vor întreba dacă acest lucru se traduce în produsele dvs.
În calitate de companie SaaS, probabil că aveți multe de spus despre industria tehnologică, despre produsele dvs. și despre cum să vă folosiți instrumentele. Atâta timp cât blogul dvs. și informațiile pe care le acoperiți oferă valoare clienților dvs., aceștia vor continua să interacționeze cu el, iar mai multă implicare înseamnă mai multe clienți potențiali.
Învață să-ți optimizezi SEO
A doua pagină a Google este „țara nimănui”. Este puțin probabil ca cineva să vă găsească peste prima pagină, așa că trebuie să vă clasați undeva între primul și al treilea link pe Google pentru a aduna cele mai multe clicuri. Pentru a face asta, trebuie master SEO, mai precis, SEO bazat pe cuvinte cheie.
Rețineți că Google se clasează Profiluri LinkedIn și profilurile companiei. Încorporați cuvinte cheie SEO în sloganul dvs., despre, produse/servicii și secțiunea de detalii despre companie.
Imaginile convingătoare aduc și oameni pe pagina ta LinkedIn. Imaginea bannerului și logo-ul dvs. sunt primele lucruri pe care oamenii le văd pe pagina dvs., așa că trebuie să arate profesioniști și captivanți. Ține-ți pagina LinkedIn actualizată, astfel încât motoarele de căutare să o clasifice în continuare.
Anunțuri PPC, redirecționate și de comparație
Fiecare companie SaaS trebuie să utilizeze plata-pe-clic (PPC) și reclame redirecționate pe site-ul și paginile LinkedIn. De încredere Agentie de marketing SaaS poate fi de ajutor în cazul în care nu sunteți sigur cum să implementați publicitatea PPC. Plătiți pentru anunțuri PPC doar când cineva face clic pe ele, ceea ce vă ajută cu cheltuielile generale. Anunțurile redirecționate/redirecționate necesită plată în avans, dar merită.
Anunțurile redirecționate urmăresc istoricul căutărilor utilizatorului și le afișează utilizatorilor un anunț care prezintă produsul dvs. atunci când părăsesc site-ul dvs. web. Acest lucru vă poate ajuta să readuceți clienți potențiali în paginile dvs. de destinație.
Pentru anunțurile PPC, vă recomandăm să utilizați marketingul comparativ. 78% dintre respondenți într-un sondaj al pieței țintă, a spus că compară prețurile înainte de a cumpăra un produs. Clienții dvs. vor să știe de ce sunteți mai bun decât concurenții dvs. și acest lucru este ușor de arătat prin comparație.
Automatizare LinkedIn: Ce trebuie să știți
LinkedIn oferă utilizatorilor o mulțime nesfârșită de oportunități de vânzare, dar nu le veți putea obține pe toate fără un software de automatizare. Este mult mai ușor să lucrezi cu o listă filtrată de clienți potențiali decât să defilezi manual prin site pentru a le găsi, chiar și cu funcțiile de căutare de calitate ale LinkedIn.
Cu toate acestea, automatizarea LinkedIn are reputația de a fi spam. În timp ce software-ul de automatizare vă oferă instrumentele pentru a trimite sute de mesaje LinkedIn pe zi, această tactică nu funcționează niciodată.
Companiile înțeleg că un mesaj general care conține doar prenumele și industria generală este spam, așa că nu vor răspunde. Dacă utilizați prost automatizarea LinkedIn, atunci veți obține rezultate slabe. Pentru a vinde, trebuie să petreci timp construind conexiuni într-un mod uman.
Automatizarea LinkedIn ar trebui utilizată în principal pentru următoarele:
- Personalizați mesajele pe baza informațiilor de profil ale publicului țintă.
- Trimiterea în masă a solicitărilor de conectare (sub limita LinkedIn).
- Alegerea publicului țintă pentru sensibilizare și cheltuieli publicitare.
- Crearea de campanii de vânzare cu urmăriri personalizate.
- Obținerea de valori cheie și informații despre date despre campaniile tale.
Spam-ul nu este o tactică bună pentru nicio afacere, dar unele software de automatizare vă pot semnala contul ca spam pe LinkedIn. Dacă trimiteți mesaje pentru 100 de persoane în 10 minute, atunci LinkedIn va ști că utilizați un bot. Trebuie să vă distanțați mesajul pentru ca automatizarea să funcționeze.
Când este utilizată corect, automatizarea vă poate economisi timp și bani. Dacă instrumentul ales de dvs. are e-mail marketing, navigarea vânzărilor și funcțiile de integrare, veți deveni o putere de marketing.
Cum să vă automatizați relația pe LinkedIn
Există trei moduri mari în care puteți utiliza software-ul de automatizare LinkedIn pentru a genera clienți potențiali mai caldi. Utilizați următoarele strategii pentru a vă crește rețeaua și a vă crește vânzările.
Utilizați automatizarea pentru a vă dezvolta rețeaua
Sales Navigator, un abonament plătit pe LinkedIn, vă poate ajuta să vă îmbunătățiți calitatea direcționării și prospectare. Iată cum automatizarea poate face Navigarea în vânzare mai puternică.
Cercetare țintită pentru perspective
Pentru a vă îmbunătăți software-ul de automatizare, utilizați filtrele „Găsiți perspective” ale Sales Navigator, cum ar fi nivelul de vechime, geografia și industria, pentru a vă asigura că vizați doar cei mai buni clienți potențiali. Nu restrângeți prea mult căutarea sau veți limita numărul de solicitări pe care le puteți trimite.
Acces la conexiuni de gradul 3
Sales Navigator vă permite să vă extindeți în afara rețelei. Dacă nu sunteți conectat cu cineva, puteți utiliza Sales Navigator pentru a trimite până la 20 plătite InMails pe luna. Puteți plăti pentru mai multe credite, dar este mai ieftin să trimiteți o solicitare de conectare înainte de a le trimite prin poștă.
Utilizați software de automatizare pentru a trimite invitații. Aveți voie să trimiteți 100 înainte ca un Captcha să împiedice software-ul dvs. să trimită mai mult. Odată ce sunteți conectat, le puteți trimite o cantitate nelimitată de mesaje, atâta timp cât nu sunteți spam.
Cercetare țintită pentru perspective
Pentru a vă îmbunătăți software-ul de automatizare, utilizați filtrele „Găsiți perspective” ale Sales Navigator, cum ar fi nivelul de vechime, geografia și industria, pentru a vă asigura că vizați doar cei mai buni clienți potențiali. Nu restrângeți prea mult căutarea sau veți limita numărul de solicitări pe care le puteți trimite.
Utilizați automatizarea pentru prospectarea InMail
Automatizarea prospectării InMail este dificilă, deoarece nu doriți să deveniți un robot. Sa nu uiti asta personalizare este important dacă doriți să generați clienți potențiali, dar mai este posibil acest lucru cu automatizare? Da, atâta timp cât folosești etichete de personalizare.
Majoritatea software-ului de automatizare vor folosi etichete precum (first_name), (last_name), (job_title), etc., pentru a vă asigura că vă adresați persoanei potrivite. Acum tot ce trebuie să faceți este să scrieți mai multe șabloane.
Iată cum poate arăta un șablon InMail:
Bună ziua (prenume) (nume),
Vă mulțumim pentru conectare!
Am dat peste profilul dvs. când erați în (LinkedIn_group) și am văzut că sunteți interesat să aflați mai multe despre (interest_1(marketing)) și (interest_2(generarea de clienți potențiali)). Avem un produs nou numit (nume_produs) și pare să se alinieze nevoilor dvs. de afaceri. Aș fi bucuros să vă ofer o încercare gratuită de 30 de zile pentru a vedea dacă acesta este cazul! Vă rugăm să vizitați site-urile noastre la (link) și să utilizați codul de cupon (coupon_code) pentru a începe perioada de încercare.
Sper să vă placă (produsul)!
Salutari,
(numele_dvs.) (numele_dvs.)
După cum puteți vedea, mesajul este personal, amabil, cald și oferă utilizatorului ceva pentru deschiderea mesajului. Recunoașteți că acest utilizator are o problemă și, în loc să-și piardă timpul trimițând un link pentru „mai multe informații”, îi permiteți să încerce produsul dvs. gratuit.
Nu numai că este o modalitate excelentă de a aduce clienți potențiali pe site-ul dvs., dar folosește și strategia de marketing SaaS încercată și adevărată: proba gratuită. De asemenea, lăsați produsul să vorbească de la sine.
Puteți folosi acel mesaj pentru a promova un produs nou fără a atinge șablonul. Software-ul de automatizare va completa etichetele pentru dvs. în funcție de ceea ce este în profilul persoanei.
Ar trebui să aveți un șablon pentru fiecare pas al procesului de prospectare, de la prima conexiune până la a patra. În acest fel, software-ul poate verifica de câte ori utilizatorul nu a răspuns. După această verificare, software-ul poate trimite mesajul potrivit, fie că este pe baza titlului postului sau a răspunsului.
Răspundeți manual numai după ce utilizatorul răspunde pentru a vă personaliza în continuare contactul.
Utilizați automatizarea pentru încărcarea conținutului
Într-o secțiune anterioară, am discutat despre importanța unei strategii de marketing de conținut. Trebuie să creați conținut pentru a menține clasarea pe motoarele de căutare și pentru a aduce clienți potențiali organici pe site-ul dvs. și paginile de socializare. Cu toate acestea, crearea de conținut necesită mult efort din partea dvs.
Dacă nu sunteți încrezător în abilitățile dvs. de creare de conținut sau nu aveți timp de alocat pentru a scrie articole pe blog, vă recomandăm să angajați un copywriter, videograf sau editor care poate face acest lucru pentru dvs.
Odată ce aveți conținut, puteți utiliza o platformă de gestionare a rețelelor sociale pentru a:
- Creați și programați postări pe mai multe canale.
- Gestionați-vă canalele de social media, inclusiv LinkedIn.
- Planificați viitoarele campanii publicitare și/sau de marketing de conținut.
- Setați alarme pentru anumite postări și/sau date de postare.
- Măsurați performanța conținutului pe baza analizelor.
- Rămâneți la curent cu tendințele rețelelor sociale.
Deoarece LinkedIn este esențial de utilizat pentru orice afacere SaaS, automatizarea pașilor procesului de creare a conținutului poate elibera timp pentru alte lucruri. Dacă dețineți mai multe conturi de rețele sociale, o platformă de gestionare a rețelelor sociale vă poate oferi o perspectivă generală asupra strategiei dvs. de marketing de conținut.
Concluzie
Deși marketingul pe LinkedIn este necesar pentru industria SaaS, simpla adăugare a companiei pe site nu va genera clienți potențiali. Trebuie să fii constant activ, informat și personal dacă vrei să vezi succesul pe platformă. Automatizarea poate rezolva două dintre cele trei.
Automatizarea nu vă poate rezolva toate problemele, dar vă poate ajuta să finalizați sarcini multiple și plictisitoare, cum ar fi filtrarea prin rețea. Cu timpul liber suplimentar, poți începe să fii atent la lucrurile care contează: construirea unui brand care creează și păstrează clienți fideli și mulțumiți.
