Ai la dispoziție 90 de secunde pentru a face o impresie bună atunci când prezinți un discurs de vânzare. — poate mai puțin. Factorii de decizie nu au timp pentru explicații lungi, iar o prezentare slabă nu va primi o a doua șansă.
De aceea, prima ta prezentare trebuie să capteze atenția, să stârnească interesul și să meargă direct la subiect.
Să aruncăm o privire mai atentă la motivul pentru care aveți nevoie de un discurs de vânzare de 90 de secunde și la elementele esențiale ale unui discurs de vânzare eficient.
De asemenea, vom analiza cum să le confecționăm și greșelile de evitat.
De ce ai nevoie de un discurs de vânzări de 90 de secunde
O prezentare puternică și concisă te ajută să creezi un impact înainte ca publicul tău să înceapă să-ți dea undă verde.
Iată de ce ai nevoie de un discurs de vânzare de 90 de secunde:
Puterea primelor impresii
Ai nevoie de o deschidere puternică și încrezătoare pentru a pregăti scena pentru o prezentare de vânzări de succes și a încuraja implicarea.
Cei care iau decizii nu așteaptă până la sfârșit pentru a decide dacă sunt interesați de oferta ta. Încep să-și formeze opinii în câteva secunde. Dacă discursul tău de vânzare pare nestructurat, generic sau exersat excesiv, riști să le pierzi atenția.
Psihologia duratei de atenție
Oamenii nu au răbdare pentru explicații lungi. Dacă prezentarea ta se târăște, te vor deconecta înainte să ajungi la partea bună. De aceea, mesajele clare și concise sunt esențiale.
Cu cât prezentarea ta este mai simplificată, cu atât le va fi mai ușor să asimileze detaliile esențiale. Concentrează-te pe beneficiile cheie și renunță la tot ce nu adaugă valoare.
Scopul este să le mențineți interesul și să faceți ca mesajul dumneavoastră să fie perceput. Mai multe despre asta imediat!
Componentele esențiale ale unui discurs de vânzare câștigător
Acum că ne-am clarificat primele impresii și capacitatea de atenție, haideți să analizăm componentele cheie ale unui discurs de vânzare câștigător. Pregătește-te să iei notițe! 📝
Captează-ți publicul în primele 15 secunde
Începeți cu o afirmație captivantă.
Folosește o statistică îndrăzneață, o întrebare care să te facă să te gândești sau o poveste captivantă. (Asigură-te că este relevantă pentru nevoile și punctele slabe ale publicului tău - și îi îndeamnă să vrea să audă mai multe.)
De exemplu: „Știați că 70% dintre afaceri dau faliment din cauza unei planificări deficitare?”
Definește problema și prezintă o soluție clară
Vrei să-ți faci prezentarea de vânzări? a lovit acasăVorbește despre o problemă pe care publicul tău țintă o urăște.
De exemplu, dacă aveți o afacere SaaS care oferă instrumente automate de contabilitate, discutați despre dificultățile aduse de... raportarea cheltuielilorSubliniați faptul că nimănui nu-i place să piardă ore întregi cu chitanțe, așteptând aprobări sau corectând greșeli. Ăsta e timpul mai bine petrecut câștigând bani.
Când agiți durerea (și ei văd cât timp vor economisi), vor asculta.
Evidențiați valoarea și beneficiile, nu doar caracteristicile
Evitați să enumerați pur și simplu caracteristicile. În schimb, concentrați-vă pe beneficiile tangibile de care va beneficia publicul dvs.
De exemplu: „Software-ul nostru reduce sarcinile administrative cu 50%, astfel încât să puteți petrece mai mult timp concentrându-vă pe creștere.” Beneficiile fac prezentarea dvs. mai convingătoare, deoarece are un impact în lumea reală.
Gândește-te ce face ca soluția ta să fie indispensabilă și cum îmbunătățește în mod direct fluxul de lucru, veniturile sau eficiența clientului.
Încheiați cu un îndemn la acțiune (CTA) puternic
Fiecare prezentare ar trebui să aibă un pas următor clar. – Conform Wisernotify, un îndemn la acțiune (CTA) clar poate crește conversiile cu 161%.
Invită-ți publicul să programeze o demonstrație, să se înscrie pentru o perioadă de probă sau să se conecteze pentru discuții suplimentare. Și oferă-le un motiv să acționeze acum. (Cum ar fi o ofertă limitată în timp sau disponibilitate exclusivă.)
De exemplu: „Hai să programăm o demonstrație săptămâna viitoare ca să ne asigurăm că ai suficient timp să profiți de prețul nostru promoțional special.”
Ghid pas cu pas pentru a-ți crea discursul de vânzare de 90 de secunde
Am analizat cele mai importante componente pe care ar trebui să le aibă un discurs de vânzări pentru potențialii clienți. Acum, haideți să analizăm cum să creați discursul de vânzări perfect în cinci pași simpli.
Pasul 1: Cercetează și personalizează-ți prezentarea
Cunoaște-ți potențialul client pe dinafară și pe dinafară. (Examinează-ți profilurile cumpărătorilor, datele despre clienți și efectuează studii de piață.)
Înțelegeți în profunzime industriile lor, provocările transformării digitale și obiectivele de afaceri. Cu cât înțelegi mai bine, cu atât îți poți adapta mai bine prezentarea pentru a arăta că ești în concordanță cu nevoile lor.De exemplu, dacă propui o aplicație unei companii de tehnologie, subliniază modul în care aplicația ta se integrează perfect cu instrumentele lor actuale.
Personalizarea face toată diferența dintre o prezentare care atrage atenția și una care este trecută cu vederea.
Pasul 2: Structurează-ți prezentarea pentru claritate
Folosește această structură de 90 de secunde pentru a-ți planifica prezentarea de vânzări. (Și nu uita să o respecți.)
- Cârlig (15 secunde): Captează imediat atenția potențialului tău client.
- Problemă (20 de secunde): Abordați un punct sensibil cheie.
- Soluție (20 de secunde): Prezintă-ți oferta ca răspuns.
- Valoare (25 de secunde): Evidențiați beneficiile specifice.
- Îndemn la acțiune (10 secunde): Oferă-le un pas clar și include un sentiment de urgență.
Acest lucru te va ajuta să creezi un discurs de vânzare captivant și eficient, fără superfluuri inutile.
Pasul 3: Folosește tehnici de povestire și povești de succes
Poveștile clienților crearea de conexiuni emoționale și fă-ți prezentarea mai memorabilă. Ia în considerare integrarea studiilor de caz sau a exemplelor din lumea reală în prezentarea ta. (Sau creează un document separat pe care să îl poată consulta, cu toate mărturiile clienților tăi.)
Dacă îl incluzi în prezentarea ta, limitează-te la una sau două rânduri pentru a nu depăși timpul acordat.
Iată un exemplu: „Unul dintre clienții noștri, proprietarul unei mici afaceri cu amănuntul, a înregistrat o creștere cu 35% a vânzărilor după ce a utilizat platforma noastră.”
Pasul 4: Exersează, rafinează și perfecționează
Repetarea prezentării îmbunătățește livrarea și încrederea. Dar nu exagera. Vrei să suni natural atunci când îți ții discursul.
* Sfat pro: Exersează-ți discursul și cu reprezentanți de vânzări sau mentori. Vezi dacă au vreun feedback pe care îl poți include pentru a face prezentarea ta mai interesantă.
Pasul 5: Folosește elemente vizuale și instrumente pentru a-ți îmbunătăți prezentarea
Un discurs de vânzare puternic are nevoie de elemente vizuale, cum ar fi diapozitive, diagrame sau demonstrații pentru a ilustra punctele cheie.
Poți folosi un șablon profesional și îl poți personaliza cu culorile brandului tău. Apoi, include capturi de ecran relevante, videoclipuri interactive sau elemente grafice care să susțină mesajul tău.
Sfaturi profesionale pentru o prezentare de vânzări care convertește
Prezentarea ta susține experiența clientului mai mult decât orice altceva. Dacă tonul tău este deranjat sau dacă nervii te copleșesc, potențialul tău client va simți acest lucru. Pentru a oferi o prezentare perfectă, exersează-ți discursul în avans.
Asigură-te că găsești și modalități de a-ți regla nervii înainte de a susține prezentarea oficială.
Iată alte câteva sfaturi profesionale pentru discursuri de vânzare eficiente:
Stăpânește-ți tonul și limbajul corpului
Încrederea și limbajul corporal pozitiv fac diferența. Mențineți contactul vizual. Folosiți gesturi naturale. Și ajustați-vă tonul, ritmul sau energia pentru a se potrivi reacțiilor și nevoilor publicului.
Acest lucru menține dinamica discursului pentru persoana sau grupul căruia te adresezi.
Aluzie: Entuziasmul este contagios. Dacă tu crezi în soluția ta, și ei vor crede.
Evitați supraîncărcarea de informații
Folosește detalii relevante care îți evidențiază valoarea. Supraîncărcarea prezentării tale cu detalii excesive poate dilua mesajul principal și poate pierde interesul publicului. Dacă vor mai multe detalii despre proiect, le vor cere.
Scopul tău este să stârnești curiozitatea și interesul. (Nu să oferi un manual complet al produsului sau să treci prin întregul proces de vânzare.)
Gestionați obiecțiile eficient
Anticipați întotdeauna obiecții comune de la potențialul client și pregătiți răspunsuri clare și concise.
Abordarea preocupărilor în mod proactiv demonstrează încredere și pregătire. Transformă obiecțiile în oportunități de a evidenția și mai mult valoarea soluției tale.
Iată un exemplu: „Excelent punct de vedere! Înțeleg că bugetul este important. Dar cu un ROI mediu de 30%, investiția merită din plin. De asemenea, oferim opțiuni de prețuri flexibile pentru a se potrivi nevoilor dumneavoastră. Consultați pagina trei pentru o defalcare.”
Greșeli frecvente de evitat într-un discurs de vânzare
A ști ce să nu faci este la fel de important ca a ști la ce să te concentrezi.
Iată câteva greșeli frecvente pe care le recomandăm să le evitați în propunerea dvs. de vânzare:
Vorbești prea mult despre tine
Concentrează-te pe nevoile clientului, nu doar pe realizările companiei tale.
În loc să spuneți „Suntem în afaceri de 10 ani”, spuneți: „Deceniul nostru de experiență înseamnă că înțelegem provocările dumneavoastră și putem oferi soluții eficiente”. Mutați atenția de la compania dumneavoastră la modul în care o puteți ajuta să aibă succes.
Nerespectarea pregătirii în avans
Dacă nu ești pregătit, discursul tău ar putea suna peste tot — și publicul tău ar putea avea probleme în a urmări.
Verifică întotdeauna diapozitivele și notițele cu câteva zile înainte. Și repetă-ți prezentarea până când te simți încrezător și pregătit să o prezinți.
* Sfat pro: Dacă aveți observații despre tonul conversației în manuale de vânzări sau ghiduri de stil, consultați-le acum pentru a vă asigura că discursul dumneavoastră sună în concordanță cu brandul.
Îndemn la acțiune (CTA) slab sau neclar
Un îndemn la acțiune (CTA) vag îi lasă pe potențialii clienți nesiguri în privința următorului pas. Pe de altă parte, un îndemn la acțiune puternic transformă interesul în acțiune.
Iată un exemplu de îndemn la acțiune specific: „Dacă totul pare în regulă, putem continua cu contractul. Doriți ca echipa mea de vânzări să vi-l trimită acum?”
Înțelegerea diferenței: Prezentări de vânzări vs. propuneri de afaceri
Atât prezentarile de vânzări, cât și propunerile de afaceri sunt concepute pentru a te ajuta să câștigi clienți.
Totuși, o prezentare de vânzări este, în general, o scurtă introducere menită să stârnească interesul inițial. Este vocalizată și, dacă este eficientă, duce de obicei la o propunere de afaceri. Acesta este un document scris care oferă informații detaliate și un plan structurat pentru rezolvarea problemelor unui client. Creează un sentiment de urgență - scopul este de a încuraja cumpărătorul să semneze propunerea cât mai curând posibil.
Cum te ajută Prospero să închei tranzacții mai rapid cu propuneri convingătoare
La Prospero, suntem pasionați să vă ajutăm să încheiați tranzacții!
Instrumentul nostru oferă șabloane pentru propuneri de afaceri, personalizare prin intermediul funcției drag-and-drop și integrare perfectă a conținutului vizual, diagramelor și elementelor de branding pentru ca prezentarea dvs. să iasă în evidență. Interfața intuitivă vă ajută să creați rapid propuneri personalizate și cu impact ridicat.
Poți găsi diferite tipuri de propuneri de afaceri, indiferent dacă activezi în fotografie, marketing prin e-mail sau industria construcțiilor.
Dacă nu aveți timp să vă scrieți propunerea de afaceri, Încearcă asistentul nostru de scriere cu inteligență artificialăPoți testa câteva stiluri și tonuri diferite până când le găsești pe cele care rezonează cu mesajul tău cheie.
Prospero vine și cu analize care vizualizări ale pistei, timpul petrecut pe diapozitive și interacțiuni, astfel încât veți avea informațiile necesare pentru a optimiza propunerile și a crește ratele de conversie în timp.
Creați argumente de vânzare impactante care să câștige mai multe tranzacții
O prezentare de vânzări clară și captivantă este esențială pentru câștigarea clienților și dezvoltarea afacerii tale. Cu structura potrivită, povestea potrivită și instrumente precum Prospero, poți avea un impact mare în doar 90 de secunde.
Iată pentru succesul tău!
