O strategie de vânzări de succes pentru întreprinderi nu este doar o soluție universală. Trebuie să fie adaptat afacerii și industriei pentru a funcționa bine.
Vânzările la întreprinderi sunt diferite de tranzacțiile B2C (Business to Consumer), deoarece implică companii mai mari care au, de obicei, mai multe resurse și o complexitate internă mai mare.
Aceasta înseamnă că va trebui să dezvoltați o strategie de vânzări pentru întreprinderi, adaptată special pentru industria și afacerea dvs.
Iată câteva sfaturi despre cum să faci asta.
Definiți-vă obiectivele
Cel mai bun mod de a vă asigura că strategia dvs. de vânzări a întreprinderii este de succes este să aveți un plan. Trebuie să vă stabiliți obiective și rezultate cheie, definiți cum arată succesul pentru fiecare obiectiv și apoi măsurați rezultatele pentru a putea fi ajustate dacă este necesar. De exemplu:
- Creșterea cotei de piață cu 5% în următorii doi ani
- Dubla veniturile produse în următoarele 12 luni
- Generați 100 de clienți potențiali noi în luna următoare
- Îmbunătățiți rata de retenție a clienților cu 70%
Ar fi de ajutor dacă v-ați proiectat strategia pentru a vă ajuta să atingeți aceste obiective.
Înțelegeți nevoile și punctele dureroase ale clienților dvs
Pentru a înțelege nevoile clienților dvs., trebuie să știți cine sunt aceștia și unde se află în Călătoria clientului. Aceasta înseamnă să faceți cercetări și să vă definiți clar profilul ideal de client.
De asemenea, ar trebui să cercetați piața țintă, industria și ceea ce caută la un furnizor.
Odată ce înțelegeți cine sunt clienții dvs. și de ce au nevoie, va fi mai ușor să creați o strategie care să răspundă acestor nevoi. De exemplu:
- Un client poate avea nevoie să știe cât timp poate economisi dacă implementați soluția dvs. în loc să faceți lucrurile manual.
- Compania se poate extinde pe o nouă piață și trebuie să înțeleagă potențialii clienți.
- Este posibil ca un client să fi avut o experiență proastă cu un alt furnizor și să aibă nevoie de cineva în care să aibă încredere pentru a-și rezolva problema.
Dezvoltați o strategie de generare de lead-uri
După definirea pieței țintă și identificarea clientului ideal, trebuie să dezvoltați un strategia de generare a plumbului și creați o conductă de clienți potențiali. Aceasta înseamnă să vină cu un plan pentru a ajunge la piața țintă și a genera interes pentru produsul sau serviciul tău. De exemplu:
- Generați clienți potențiali prin marketing online (SEO, PPC, social media), apeluri la rece sau prin trimiterea de e-mailuri reci. Există o serie de șabloane de e-mail reci care vă pot ajuta în acest sens.
- Participați la târguri și evenimente din industrie
- Dezvoltați conținut care este relevant pentru piața dvs. țintă (postări de blog, documente albe, studii de caz)
- Utilizați instrumente pentru a vă personaliza abordarea, cum ar fi GIF-uri personalizate, videoclipuri personalizate sau convertiți o imagine în videoclipuri cu mesaje personalizate
- Creați o prezență puternică în rețelele sociale
Creați o propunere de valoare
Strategia dvs. de vânzări a întreprinderii ar trebui să includă propunerea unică de vânzare (USP) a companiei. Acest lucru vă diferențiază compania de concurență și le spune clienților de ce ar trebui să facă afaceri cu tine. Trebuie să fie clar, concis și ușor de înțeles. De exemplu:
- Soluția noastră vă poate economisi timp și bani
- Avem cel mai bun serviciu pentru clienți din industrie
- Suntem un partener de încredere care lucrează de peste 25 de ani
Angajați canalele potrivite
Nu toate canalele de vânzări sunt create egale atunci când vine vorba de vânzări la întreprinderi. Este important să le identificați pe cele care vor fi cele mai eficiente și să le vizați în consecință. De asemenea, trebuie să vă asigurați că aveți un amestec bun canale online și offline. De exemplu:
- Compania poate avea o bază mare de clienți la care puteți ajunge prin e-mail sau rețele sociale.
- Este posibil ca echipele de vânzări să fie nevoite să meargă la fața locului pentru a se întâlni cu clientul și a vedea produsul în persoană.
- Pot exista clienți potențiali care sunt accesibili doar printr-o terță parte, cum ar fi un agent sau distribuitor.
Dezvoltați un proces și o infrastructură
Pentru a gestiona cu succes vânzările întreprinderii, trebuie să aveți un proces pentru orice, de la prospectare până la încheierea tranzacției.
Aceasta include implementarea instrumentelor și sistemelor de vânzări potrivite, astfel încât să puteți urmări clienții potențiali, să gestionați relațiile cu clienții și să măsurați rezultatele.
Cel mai bine ar fi dacă ai avea și oamenii potriviți în echipa ta care pot face față nevoilor complexe ale clienților întreprinderii.
Educați-vă potențialii clienți
Ar fi de ajutor dacă ați comunica și propunerea de valoare într-un mod care să rezoneze cu clienții.
Clienții întreprinderii sunt de obicei mai educați cu privire la produsele sau serviciile de care au nevoie și au o mai bună înțelegere a ceea ce se cere de la ei atunci când vine timpul să cumpere ceva nou.
Aceasta înseamnă că ar trebui să vă concentrați eforturile pe educarea potențialilor clienți cu privire la produsul sau serviciul dvs. și să fiți pregătit să răspundeți la orice întrebări pe care le-ar putea avea.
Construiți relații cu părțile interesate potrivite
Vânzările la întreprinderi necesită, de asemenea, mult timp și efort atunci când vine vorba de construirea de relații cu potențialii clienți.
Va trebui să investiți timp pentru a cunoaște oamenii de la aceste companii și pentru a înțelege nevoile lor de afaceri.
În ofertele mai mari, este posibil să doriți chiar să stabiliți compania prospectului și cine este implicat în decizia de cumpărare, astfel încât alți oameni care se vor implica în procesul de vânzare să se poată pune rapid la curent.
Acest proces poate dura adesea luni sau chiar ani, așa că este important să aveți răbdare și să mențineți efortul.
Fii obsedat de valoare, nu doar de preț
Clienții întreprinderii sunt de obicei mai puțin sensibili la preț decât întreprinderile mici, dar asta nu înseamnă că nu vor face o afacere grea. Vor să știe că primesc o valoare bună pentru banii lor și că soluția dvs. le va rezolva problema.
Prin urmare, asigurați-vă că vă concentrați pe demonstrarea valorii produsului sau serviciului dvs., mai degrabă decât doar pe preț. Comunicați valoarea soluției în ceea ce privește rentabilitatea investiției și modul în care îi va beneficia în timp.
Fii consecvent cu mesajul tău
Este important să aveți un proces de vânzări consecvent atunci când aveți de-a face cu clienții companiei, pentru a urmări ceea ce faceți și pentru a vă asigura că totul funcționează fără probleme.
Cel mai bine ar fi dacă ați avea și o strategie clară pentru a comunica cu potențialii clienți și pentru a vă asigura că toți reprezentanții dvs. de vânzări sunt pe aceeași pagină. Acest lucru vă va ajuta să evitați orice confuzie sau comunicare greșită atunci când vindeți companiilor mari.
Înțelegeți reacția potențialului dvs. la tranzacție
Procesul de vânzare al întreprinderii este mai complex decât vânzarea către o afacere mică, așa că trebuie să înțelegeți reacția potențialului dvs. la tranzacție, diferiții părți interesate și propriile obiective, obiectivele diferitelor departamente și obiectivele generale ale companiei care sunt relevante pentru achiziție.
Vânzările pentru întreprinderi necesită adesea personalizare, așa că fiți pregătit să oferiți o propunere de companie care să răspundă nevoilor lor specifice. Trebuie să lucrați împreună ca partener, nu doar ca furnizor.
Vindeți întotdeauna
Trebuie să-ți vinzi în mod constant soluția, indiferent dacă clienții tăi se află sau nu într-un ciclu de cumpărare. Aceasta înseamnă că ar trebui să fiți întotdeauna disponibil pentru întrebări și apeluri ulterioare, precum și să le oferiți informații despre motivul pentru care produsul dvs. este mai bun decât alții de pe piață. În plus, trebuie să gestionați în mod proactiv procesul de vânzări și să cultivați constant relația cu potențialii dvs.
Acționați ca un consultant pentru clienții dvs
Vânzările pentru întreprinderi necesită să acționați ca un consultant și nu doar un furnizor. Trebuie să înțelegeți afacerea lor și problemele pe care încearcă să le rezolve pentru a vedea cum soluția dvs. îi va ajuta să atingă aceste obiective.
Când clienții dvs. își dau seama cum îi puteți ajuta să-și îmbunătățească afacerea, vor avea mai multe șanse să cumpere de la dvs.
Fii pregătit pentru închidere
Pentru ca orice strategie de vânzări a întreprinderii să reușească, trebuie să fii întotdeauna pregătit pentru încheiere.
Aceasta înseamnă să fii pregătit cu toate informațiile de care clientul are nevoie, să răspunzi la orice întrebări pe care le-ar putea avea și să te asiguri că procesul decurge cât mai bine posibil.
A avea un CRM care captează cu ușurință toate aceste informații și orice interacțiune cu un prospect este un schimbător de joc pentru echipele de vânzări. Având un sistem bun pentru gestionarea conductei de vânzări, vă va ajuta să faceți acest lucru mai ușor.
Trebuie să urmați ceea ce ați spus că veți face și să depășiți așteptările clientului. Dacă nu le puteți satisface nevoile, cel mai bine este să le trimiteți la cineva care poate.
Fiți pregătiți pentru potențiale capcane
Multe lucruri pot merge prost în vânzările la întreprinderi, așa că trebuie să fii pregătit pentru orice. Este important să identifica potenţialele probleme și să dispună de strategii pentru a le rezolva dacă apar. De exemplu:
- Compania poate schimba conducerea sau pierde personalul cheie, ceea ce ar putea perturba procesul de vânzări
- Clientul poate decide să meargă cu un concurent
- Pot exista probleme cu livrarea sau implementarea produsului sau serviciului
- Societatea poate întâmpina dificultăți financiare și poate fi în imposibilitatea de a-și îndeplini angajamentele
Fiți pregătiți pentru un ciclu lung de vânzări
Procesul de vânzare a întreprinderii durează adesea mai mult decât vânzarea către o afacere mică. Acest lucru se datorează faptului că sunt implicați mai multe părți interesate, iar clienții sunt de obicei mai precauți în ceea ce privește efectuarea unei achiziții.
Cel mai bine ar fi să fiți pregătit să investiți timp și resurse în procesul de vânzare și să aveți un sistem bun pentru gestionarea conductei dvs.
Măsurați rezultatele și ajustați după cum este necesar
Unul dintre cele mai importante aspecte ale vânzărilor întreprinderilor este constant măsurarea progresului dvs și ajustându-ți strategia în consecință. Valorile comune includ numărul de clienți potențiali generați, rata de conversie, valoarea medie a vânzărilor și valoarea de viață a clientului.
Gânduri finale
Amintiți-vă, vânzările pentru întreprinderi sunt un proces complex, dar merită efortul dacă puteți găsi clienții potriviți și construi relații de succes cu aceștia.
Mai presus de toate, asigurați-vă că vă puteți permite ciclurile lungi de vânzări implicate: o afacere de întreprindere durează adesea aproximativ 18 luni pentru a se încheia, timp în care nu sunt generate venituri.
Îți poate permite compania să continue să funcționeze și să plătească reprezentanți atât de mult timp fără a genera venituri?
O strategie de vânzări de succes a întreprinderii necesită multă muncă grea, dar puteți obține niște contracte mari cu mari companii dacă depuneți timp și efort.
Urmând aceste sfaturi, veți fi pe cale de a construi o strategie câștigătoare care vă va ajuta să vă dezvoltați afacerea.
Autor Bio:
Amrapali este un strateg SEO independent și scriitor de conținut care lucrează cu mărci și companii SaaS pentru a-și susține strategia SEO și de conținut și bloguri despre tehnologie și marketing la Expert în bazar.
