Deci ai deja clienți pe piața IMM-urilor și acum vrei să te muți să vinzi la Enterprises sau invers? Acesta este un semn grozav că compania ta merge foarte bine, dar există o mulțime de lucruri cu care va trebui să înveți cum să faci față. Va trebui să știți cum arată procesele lor de vânzare și cum să creați propuneri de vânzări grozave care să se potrivească nevoilor lor. Voi oferi o prezentare detaliată a următoarelor subiecte:

• • Care este diferența dintre IMM-urile și procesele de vânzări ale întreprinderilor?

• • De ce ți-ar păsa?

• • Care este diferența dintre IMM-uri și propunerile Enterprise? 

• Secrete pentru crearea unei propuneri câștigătoare atât pentru IMM-uri, cât și pentru întreprinderi.

Înainte de a arăta tipul potrivit de propuneri clienților potriviți, să înțelegem diferențele dintre procesele de vânzare IMM-uri și Enterprise.

Cum arată procesul de vânzări pentru IMM-uri?

Provocările de vânzări pentru IMM-uri sunt de obicei legate de creștere, scalabilitate și profitabilitate. Vor să devină o afacere scalabilă și durabilă. Cu toate acestea, prioritățile lor sunt rezultate imediate. Ei doresc să crească rentabilitatea investiției și să reducă timpul de valorificare. Călătoria cumpărătorilor IMM-urilor este mai scurtă. Poate varia de la 2 la 90 de zile, iar reprezentanții de vânzări iau decizii rapide. În IMM-urile, călătoria cumpărătorului este gestionată în principal de directori generali, deoarece aceștia aprobă bugetele și creează strategii.Companiile IMM-uri doresc ca furnizorul să articuleze problema și soluția. În plus, vânzările pentru IMM-uri funcționează în cea mai mare parte bine cu intrarea prin căutare, forumuri, recomandări și afiliat de introducere pe piață.

Cum arată procesul de vânzări pentru întreprinderi?

Vânzările la întreprinderi sunt foarte specifice departamentului. Vânzările la întreprinderi caută de obicei economii de costuri, oportunități de creștere și alocări bugetare. Vor și ei rezultate excelente pana la urma. Cu toate acestea, ciclurile de vânzări sunt mai lungi și se mișcă încet ca o plimbare cu țestoasa. Ciclurile de vânzare sunt de 6-12 luni sau mai mult. Companiile de întreprindere caută o soluție care le poate ajuta să își atingă nevoile și obiectivele strategice pe termen lung.   Ei au un proces simplu și alocări bugetare pentru nevoile lor și ei Trebuie să le cheltuiesc uneori pentru planurile pentru anii următori. Trebuie să întâlnești mai multe părți interesate din interiorul companiei care implică campionul (cel care îi plac serviciile tale), utilizatorul (cel care dorește serviciile tale), cumpărătorul (cel care are putere financiară), securitatea (dacă soluția ta este tehnică). ) și departamentele de achiziții. Trebuie să satisfaceți nevoile și prioritățile tuturor acestor părți interesate. O modalitate excelentă de a vinde efectiv către întreprindere este o combinație de vânzări inbound și outbound, precum și prin utilizarea diferitelor instrumente de activare a vânzărilor, cum ar fi Prospero, care vă vor ajuta să vindeți mai bine. De asemenea, trebuie să fiți conștienți de aprobarea bugetului și de datele de alocare, astfel încât să puteți interveni și să fiți în fruntea lor pentru decizii. Cumpărătorii întreprinderilor solicită propuneri detaliate și de cele mai multe ori solicită RFP-uri (cerere de propunere) care sunt propriile șabloane pe care să le respecte. Acest lucru ne duce la pasul următor despre motivul pentru care ar trebui să vă pese.

De ce ar trebui să-ți pese?

După cum am menționat mai sus, procesele de vânzare sunt diferite. Doriți să afișați detaliile relevante ale propunerii pe baza cerințelor, nevoilor, urgenței și rezultatelor. Dacă doriți să obțineți o propunere de afaceri mici și mijlocii de aprobat în curând, afișați rezultatele proiectului și prețurile în propunerile dvs. Dacă doriți să obțineți aprobarea propunerilor de afaceri Enterprise (indiferent de oră), încercați să vă adresați nevoilor fiecărui departament, cum ar fi utilizatori și cumpărători, securitate, finanțe, achiziții și uneori chiar HR. Acest lucru vă va duce înaintea liniei. 

Care este diferența dintre propunerile SMB și Enterprise? 

Până acum, ați înțeles diferențele dintre procesele de vânzări SMB și Enterprise. Deci, care este diferența dintre propunerile de vânzare? Să presupunem că ați interacționat deja și ați cercetat cerințele potențialului client. Întreprinderilor mici și mijlocii le pasă de obicei de următoarele:

• • Ce presupune proiectul? Ce fel de servicii?

• • Ce ai de gand sa faci?

• • Cât timp va dura? (Cronologie/Foaie de parcurs)

• • Care va fi rezultatul? Cum îi va beneficia?

• • Cât de curând vom obține rezultatele?

• • Cât ne va costa? (Citat)

• • Cu cine ai lucrat anterior la un proiect similar? (Referințe)

• • Aveți o referință de la acești clienți? (Dovada sociala)

• • Dată de validare

• Semnătură

 Veți putea ajunge la înțelegere dacă răspundeți la întrebările de mai sus cu ceva creativitate și promisiuni bune pe care le puteți îndeplini. În timp ce în ofertele Enterprise, ar trebui să răspundeți la toate cele de mai sus și la multe, cum ar fi: 

• • Rezumat

• • Misiunea și obiectivele proiectului

• • Detalii despre compania ta și realizările anterioare (De ce tu?)

• • Domeniul serviciilor

• • Studii de caz cu obiective, soluții, rezultate măsurabile și mărturii

• • Referințe pentru a verifica că s-a întâmplat

• • Detalii despre coechipierii care ar fi implicați

• • Acorduri de nivel de servicii (SLA), contracte și acorduri de confidențialitate 

• • Detalii de securitate

• În anexă:
  • • Prezentări pe care le-ați distribuit anterior în cadrul întâlnirilor
  • • Fișe informative despre afacerea dvs
  • Grafice, diagrame și orice alte informații vitale care vă pot ajuta propunerea

Secrete pentru crearea unei propuneri câștigătoare atât pentru IMM-uri, cât și pentru întreprinderi

Să presupunem că aveți cerințele principale de la SMB și Enterprise. Cum poți crea o propunere câștigătoare? În era informațiilor răspândite prin Google, nu veți fi singura companie care împărtășește o propunere. Un cumpărător inteligent va face cercetări detaliate și va contacta cel puțin câțiva furnizori pentru propunere. Prin urmare, pentru a câștiga o propunere trebuie să fii inteligent, creativ, perseverent și minuțios.

Secretul # 1 – Arată-l, câștigă-l

Indiferent dacă vindeți o propunere în design de logo, design de brand, producție video, sau orice alte servicii. Arată-l pentru a câștiga. Cel mai bun pariu pentru a câștiga o propunere este prin munca ta anterioară. De exemplu, puteți afișa portofoliul dvs. de lucru de a-ți afișa portofoliul doar pe site-uri precum Dribble și altele. Pune asta în portofoliul tău ca mai sus.

Secretul # 2 Adaugă personalizare video

Folosiți videoclipuri personalizate pentru a vă prezenta și a serviciilor prin videoclipuri. Adaugă mult mai multă credibilitate și oferă încredere în fața tuturor factorilor de decizie. Fiecare client este important, faceți un videoclip și prezentați-vă. De asemenea, puteți împărtăși beneficiile serviciilor și realizările anterioare. Faceți-l personal și contextual în funcție de client.

Secretul # 3 – Fii mereu la curent cu mișcările clienților tăi

Fiți mereu la curent cu mișcările de propuneri ale clienților, astfel încât să puteți urmări cu mesajul potrivit dacă au nevoie de ajutor. Cu cât poți urmări mai mult mișcarea, cu atât mai bine vei putea cunoaște interesul din partea clientului.

Secretul #4 – Fă-i să devină WOW cu hiperpersonalizare

Ori de câte ori trimiteți o propunere. Fă-o despre clienți. Ce înseamnă asta în realitate? L-ați putea face hiperpersonalizat prin:

• • Partajarea de studii de caz din industriile lor

• • Partajarea de studii de caz dintr-o locație similară

• • Adăugați fonturi, imagini și exemple cu cele pe care le place să-l asocieze cu marca lor

• • Adresați întrebările din anexă care ar putea apărea oricum în viitor

• Dacă este posibil, adăugați un studiu de caz video și recenzii de la un client similar

Secretul # 5 – Obțineți întotdeauna cerințele corecte 

Majoritatea propunerilor au aproape totul, dar nu reușesc să obțină cerințele complete ale clienților. Pune întotdeauna următoarele întrebări în timpul întâlnirilor cu clienții:

• • Ce problemă încearcă să rezolve clientul? Ce dureri suferă? Cât de mare este durerea?

• • Care este bugetul lor? 

• • Care sunt obiectivele și așteptările lor? Ce îi va face fericiți?

• • Cum arată rezultatul final perfect?

• Cine va fi implicat în luarea deciziilor?

Secretul # 6 – Utilizați principiile copywriting pentru a convinge clienții 

Au trecut vremurile în care scrierea propunerilor era plictisitoare. Acum, copywriting art trebuie folosit pentru a convinge cititorul și a-l atrage să citească întreaga propunere. Aflați câteva formule de copywriting pentru a adăuga un pic de suflet și caracter în scrierea propunerii tale. Utilizați regula AIDCA pentru a lăsa cititorul să facă o acțiune. Care este regula AIDCA? Atenţie: Atrageți-le atenția printr-un mare deschidere. Interes: Atrageți-i să citească propunerea cu fapte interesante. Dorință: Arată-le înainte și după situație pentru a-și obține dorința. Condamnare: Adaugă dovezi sociale și mărturii pentru a-i face să creadă. Acțiune: Fă-le un semn, pune o întrebare sau fă următorul pas.

Secretul # 7 – Folosiți ofertele de garanție a puterii cu reducerea riscului pentru a opri întrebările

Ce este o ofertă de garanție a puterii? Garanția de putere este o ofertă simplă, cum ar fi garanția de rambursare a banilor de 30 de zile.Dacă crezi cu adevărat în serviciile tale, poți oricând să faci o ofertă care să reducă riscul din partea clientului. Se bazează în mare parte pe performanța propriei agenții sau a muncii tale. Implică o garanție dacă lucrurile merg în sud, clientul poate cere oricând rambursarea. Acest lucru vă va aduce înainte în joc. 

Concluzie

În articolul de mai sus, am trecut prin diferitele procese de vânzare ale companiilor IMM și Enterprise și modul în care acestea influențează propunerile. Am împărtășit 7 secrete despre cum să creați o propunere câștigătoare, cum ar fi:

• • Arată-ți munca

• • Adăugați personalizare video

• • Adăugați urmărire pentru a înțelege implicarea

• • Utilizați tactici de hiperpersonalizare

• • Obțineți întotdeauna cerințele corecte

• • Utilizați tehnici de copywriting pentru a face propuneri interesante

• Puterea utilizatorului garantează închiderea 

Sper să vă ajute acest lucru sau doriți să împărtășiți ceea ce ați învățat? Distribuie-l în comentariile de mai jos.