9 greșeli în propunerea de vânzare pe care trebuie să le evitați

Postat de Echipa Prospero | 24 Septembrie, 2022 | propuneri,
greșeli de propunere

Obținerea de contracte cu clienți mai noi și, sperăm, mai mari este cheia succesului pentru întreprinderile mici și mijlocii. Dacă doriți să continuați să creșteți și să vă extindeți compania, atunci este vital să știți cum să găsiți și să câștigați clienți.

O parte din aceasta este să știi cum să scrii o propunere de vânzare grozavă.

Din păcate, acesta nu este cazul pentru mulți proprietari de afaceri noi. Statisticile ne arată că doar în 2017 80% din întreprinderi a făcut-o din 2016.

Apoi, doar 70% au ajuns la al doilea an, 50% au ajuns la al cincilea an și 30% au supraviețuit până la 10 ani.th aniversare de an. Cu aceste numere, puteți vedea cât de dificil este să vă țineți ușile deschise suficient de mult pentru a face clienții să intre.

Acesta este motivul pentru care vă recomandăm să învățați cum să scrieți propuneri de vânzări câștigătoare.

Un loc minunat de a începe este să înveți cele mai importante greșeli făcute în propunerile de vânzare, astfel încât să le poți evita.

Deci iată-le!

Greșeala #1: Nu ajungem direct la obiect

Ai auzit vreodată de pitch cu lift? Există multe pe care le puteți învăța din crearea unuia, cum ar fi cum să ajungeți direct la problema problemei într-un pic de timp.

Este exact ceea ce trebuie să faceți în propunerea dvs. de vânzări - ajungeți la obiect... și repede. Nu doriți să faceți aceeași greșeală pe care o fac nenumărații alți proprietari de afaceri, cum ar fi pornind de la a oferi clientului o descriere completă a companiei dvs. și a misiunii sale.

Acest lucru se poate transforma cu ușurință în câteva paragrafe. Apoi unii urmează acest lucru cu un alt grup de paragrafe care își proclamă expertiza și plăcerea de a prezenta ideea – care încă nu a fost împărtășită.

Până când clientul ajunge la subiect, deja și-a pierdut interesul.

Și în acest moment, este probabil să renunțe la propunerea dvs. și să treacă la alte chestiuni. Rețineți că clienții dvs. sunt persoane ocupate și primesc numeroase propuneri pe parcursul lunii.

Așa că trebuie să faci tot ce poți pentru a-l scoate în evidență. Deci, pentru primul nostru sfat – ajungeți la subiect cât mai repede posibil.

Scrierea propunerii

Greșeala #2: Nu oferi suficiente detalii

Din nou, profesioniștii în afaceri sunt cu totul despre detalii. Așa că, pe lângă să ajungi direct la obiect, trebuie să oferi suficiente detalii pentru a convinge clientul să te angajeze.

Ei trebuie să știe exact ce oferi, cum o vei face și cât îi va costa. Ceea ce le pasă cel mai mult afacerilor este ceea ce obțin din afacere.

Așadar, dacă intri în detalii serioase despre proiectele tale anterioare, experiența și ești prea amplu cu oferta ta, atunci nu vei încheia afacerea. Oferind toate informațiile de care au nevoie pentru a lua o decizie solidă, veți primi răspunsul înapoi în scurt timp.

Nu face greșeala de a fi prea larg. Și evitați să sacrificați detaliile de dragul de a fi scurt și dulce. Propunerea dvs. trebuie să fie undeva la mijloc și să se concentreze pe prezentarea modului în care vă puteți ajuta clientul să își atingă obiectivele.

Greșeala #3: Ignorarea cerințelor clientului

Acum, dacă trimiteți o propunere unui client care a solicitat una, atunci va trebui să verificați cerințele acestuia. Dacă propunerea dvs. nu reușește să răspundă tuturor cerințelor clientului, atunci va fi aruncată la coșul de gunoi destul de repede.

Iată o oportunitate excelentă de a oferi clientului tău exact ceea ce caută. Și își vor face timp să se uite la propunerea ta din cauza asta.

Cu toate acestea, dacă văd că nu ați îndeplinit una sau mai multe dintre cerințe, atunci propunerea dvs. va ajunge în teancul de aruncare.

Deci, pe această notă, asigurați-vă că vă faceți temele și învățați tot ce puteți despre nevoile, prioritățile și obiectivele clientului dvs. Apoi personalizați-vă propunerea pe baza constatărilor dvs. pentru a le stârni interesul.

De asemenea, asigurați-vă că vă puneți în evidență propunerea, mai ales dacă este o cerere deschisă de propuneri. Trebuie să-ți faci propunerea memorabilă într-un mod bun. Puteți face acest lucru concentrându-vă pe ceea ce vă diferențiază de concurența dvs.

Greșeala #4: Nu vă corectați propunerea pentru gramatică, jargon și greșeli de tipar

Într-o propunere de vânzare, comunicați cum vă puteți ajuta clientul să vă folosească produsele sau serviciile. Dar este greu de digerat ceea ce spui dacă conține gramatică proastă sau prea multe greșeli de scriere.

O altă modalitate de a fugi un client este să folosești prea mult jargon tehnic. Trebuie să vă asigurați că propunerea dvs. este plină de termeni profani, astfel încât aceștia să vă poată înțelege propunerea.

Rețineți că sunt probabil într-o industrie diferită și nu au aceste cunoștințe.

Puteți folosi instrumente precum aplicația Hemingway pentru a vă asigura că propunerea dvs. este formulată într-un mod pe care oricine îl poate înțelege. Va prinde propoziții prea lungi, voce pasivă și gramatică slabă.

Un alt instrument pe care ar trebui să îl utilizați în mod regulat este Grammarly.

Predarea unei propuneri prea tehnică sau prost scrisă va face clientul să-și piardă încrederea în afacerea dvs. Le va părea că nu ți-a păsat suficient de mult ca să le corectezi singur sau să angajezi pe cineva care să o facă pentru tine.

Este o prima impresie proastă și probabil va fi ultima.

Greșeala #5: Nu vă personalizați propunerea pentru fiecare client

Dacă crezi că poți scăpa trimițând aceeași propunere fiecărui client, atunci gândește-te din nou. Deși este posibil să primiți un e-mail retur de la unul sau doi clienți, acest lucru nu vă va susține afacerea.

Deci cheia este în personalizare. Personalizându-ți propunerea pentru fiecare client, vei face mesajul tău să iasă în evidență.

Aceasta include punerea numelui lor, referirea la lucruri pe care le-au spus într-o conversație și/sau includerea detaliilor care se referă la informațiile pe care le-ați aflat despre companie.

De exemplu, puteți afla că se luptă cu ceva pe care unul dintre produsele sau serviciile dvs. poate remedia. Subliniază acest lucru pentru a arăta că ai făcut cercetările și ești cu adevărat interesat să-i ajuți.

Greșeala nr. 6: lipsă de organizare și structură

Propunerea ta de vânzare trebuie să fie scrisă și structurată într-un mod care să permită clientului să o urmărească și să o înțeleagă cu ușurință. Acest lucru nu numai că va face mai ușor de citit, dar va ajuta la creșterea gradului de convingere a propunerii dvs.

De exemplu, puteți începe cu ofertele de bază, apoi puteți explora detaliile beneficiilor pe care le va primi clientul dacă propunerea este acceptată.

Dacă oferta dvs., beneficiile și schița modului în care vă veți furniza produsul/serviciul sunt toate nepotrivite, atunci veți deruta clientul.

Odată ce se întâmplă acest lucru, vă puteți aștepta să le pierdeți atenția și interesul.

Așa că asigurați-vă că organizați totul și chiar includeți un Cuprins, astfel încât clientul să poată găsi rapid ceea ce are nevoie.

Semnarea propunerii

Greșeala #7: Vorbești prea mult despre afacerea ta

Deși este esențial să includeți informații despre afacerea dvs., experiența dvs. și de ce ar trebui să fiți angajat, nu doriți să exagerați. La urma urmei, propunerea ta ar trebui să se refere în principal la client.

Trebuie să existe un amestec sănătos de a vorbi despre compania ta și despre beneficiile pe care le poți oferi clientului. Amintiți-vă, clienții dvs. sunt interesați doar de ceea ce le oferiți.

Cine ești și acreditările tale sunt informații secundare. Multe companii fac greșeala de a crede că informațiile lor de bază sunt cele care vor încheia afacerea cu propunerea lor de vânzare.

Încercați să minimizați cât de mult spuneți despre organizația dvs. concentrându-vă pe cele mai importante detalii. De exemplu, modul în care expertiza dvs. poate asigura că obțin beneficiile pe care le promiteți.

Păstrați-l pe o pagină sau mai puțin. Apoi, restul propunerii dvs. ar trebui să includă o prezentare generală și detalii despre beneficiile pe care promiteți să le oferiți.

Greșeala #8: Nu înțelegerea clientului

Cum poți să vinzi un produs sau un serviciu unui prospect fără să-l cunoști mai întâi pe el și punctele lor dure? Asta înseamnă să te pregătești pentru o pierdere.

După cum am menționat mai devreme, este vital să faceți cercetări despre prospect, nu doar pentru a vă face propunerea mai personalizată. Dar pentru a vă asigura că ceea ce oferiți este ceva de care au nevoie.

Dacă nu există suficiente informații în cererea de propuneri sau pe internet, atunci ar trebui să comunicați cu ei. Pune întrebările potrivite pentru a profita la maximum de conversația ta.

Odată ce știi cu ce se luptă în mod constant și care sunt obiectivele lor, vei fi mai bine pregătit pentru a crea o propunere care să răspundă nevoilor lor.

Includeți un rezumat care subliniază punctele lor dure și modul în care produsele sau serviciile dvs. le pot rezolva.

Greșeala #9: Vorbim despre caracteristici în loc de beneficii

Nu putem sublinia suficient importanța vânzării fripturii, nu a fripturii. Acesta este o zicală veche în comunitatea de marketing.

Și dacă trăiești după asta, atunci vei descoperi că este mult mai ușor să te vinzi.

Așadar, pentru a reuși acest lucru, trebuie să evitați să vorbiți despre caracteristicile produselor sau serviciilor dvs. În schimb, acoperiți ce beneficii pot oferi clientului dvs. potențial.

Dezvoltarea următoarei propuneri de vânzare

Este timpul să începeți să vă planificați propunerea de vânzări. Următorul pas acum este să vă cercetați clientul și să faceți o schiță a ceea ce veți include în propunerea de vânzare.

De aici, puteți începe să completați fiecare secțiune într-o manieră structurată. După ce ați terminat, nu uitați să corectați!

Dacă aveți nevoie de ajutor pentru a scrie următoarea propunere, atunci puteți utiliza a instrument precum Prospero. Aici, puteți genera automat conținutul propunerii dvs. pe baza intrărilor dvs.

Apoi, vine și cu instrumente de facturare care vă permit să fiți plătit rapid.

Verificați-l astăzi!

DESPRE AUTOR

Creați propuneri frumoase cu Prospero. Impresionează-ți clienții și câștigă mai multe proiecte.