Vânzarea nu ține de cifre, ci de rezultate. Din păcate, multe echipe de vânzări din întreaga lume se luptă să obțină un ROI pentru munca depusă.
Acest lucru scade productivitatea. De exemplu, timpul petrecut de reprezentanții de vânzări pentru pre-vânzare și post-vânzare este în creștere cu 15% și 21%. Dar acest lucru vine în detrimentul petrecerii timpului vânzând clienților, care a scăzut cu 26%.
Ce ar trebui să facă aceste echipe pentru a-și îmbunătăți ROI?
O opțiune este să vă uitați la valorile cheie ale performanței vânzărilor. Să știi la ce să te uiți și de ce te va ajuta să iei decizii mai bune pentru echipa ta de vânzări.
Deci, să aruncăm o privire la care sunt aceste valori de performanță a vânzărilor.
În primul rând, de ce să măsori performanța vânzărilor?
Este esențial să înțelegeți de ce trebuie să fiți măsurarea performanței vânzărilor. Fără date privind performanța vânzărilor, nu veți putea vedea cât de bine (sau de slab) funcționează echipele dvs.
Dar ceea ce este mai important decât urmărirea valorilor este analizarea lor într-un mod semnificativ. În acest fel, puteți face modificările adecvate pentru a vă ajuta echipele de vânzări să se îmbunătățească.
În continuare, să aruncăm o privire la ceea ce ar trebui să măsurați.
Care este procentul echipei de vânzări care își îndeplinește cota?
Aceasta este o valoare mai evidentă și este posibil ca compania dvs. să o urmărească deja. Dacă nu, atunci este timpul să începem. Acest lucru vă va spune care dintre agenții dvs. de vânzări se întâlnesc, depășesc sau se luptă pentru a-și atinge obiectivele.
În funcție de valorile lunare, puteți determina care este problema rădăcină. De exemplu, dacă un număr mare din echipa ta nu își ating cotele, atunci s-ar putea să fie prea mare.
Pe de altă parte, dacă echipa ta își depășește cotele, atunci aceasta poate fi setată prea scăzută.
În alte cazuri, s-ar putea să aveți câțiva performanți care nevoie de instruire (sau cizma).
Care este dimensiunea medie a ofertelor?
Este esențial să luați în considerare acest lucru, deoarece vă poate ajuta să vă poziționați prețurile pentru a satisface piața la care încercați să ajungeți. De exemplu, dacă vizați clienți IMM-uri, atunci doriți ca dimensiunea medie a ofertei să scadă.
În acest caz, banii tăi provin din vânzarea mai mult prin creșterea bazei de clienți.
Această valoare vă poate ajuta, de asemenea, să identificați tranzacțiile riscante. De exemplu, dacă oamenii dvs. de vânzări generează clienți potențiali mai mari cu bugete de cinci ori mai mari decât au clienții potențiali obișnuiți, atunci ciclul de vânzări va fi mult mai lung, ceea ce vă poate pune compania într-o situație dificilă.
Mai ales că există posibilitatea ca afacerea să se încheie mai jos. În acest scenariu, ar trebui să vă asigurați că ceilalți clienți potențiali sunt pariuri sigure.
Modul de măsurare a acestei valori este de a împărți numărul de oferte într-o anumită lună la suma câștigată din fiecare tranzacție.
Puteți face acest lucru trimestrial sau lunar pentru a vedea dacă contractele dvs. cresc, se micșorează sau stagnează.
În ceea ce privește evaluarea agenților de vânzări, doriți să vedeți dacă există cineva cu medii de tranzacții mai mici decât restul echipei. Acesta este un indicator că fie se luptă cu obținerea de clienți mai mari, fie culeg în mod intenționat fructele scăzute.
Care este rata de conversie față de rata de câștig?
Iată o valoare care vă va oferi o perspectivă asupra numărului de clienți potențiali care se convertesc în clienți. Deci, dacă generați 1,000 de clienți potențiali pe lună și aveți o medie de 100 de clienți conversii, atunci rata dvs. este de 10%.
De aici, trebuie să vă identificați obiectivele de venituri pentru a vedea dacă le îndepliniți. Această valoare vă va ajuta să ajustați cotele echipelor de vânzări.
De exemplu, dacă obiectivul dvs. este să câștigați 500,000 USD pe lună și dimensiunea medie a ofertei este de 2,000 USD, atunci agenții dvs. de vânzări ar trebui să închidă/să câștige 250 de oferte lunar.
Dacă echipa ta încheie 10% din oferte, atunci trebuie să aduci 2,500 de clienți potențiali.
Este bine să priviți înapoi la ratele de conversie din trecut pentru a vedea cât de eficiente au fost echipele dvs. de vânzări și dacă se îmbunătățesc.
Cât timp se petrece vânzând?
Nu doriți ca agenții dvs. de vânzări să piardă timpul cu sarcini care nu sunt legate de vânzări. Orice sarcini repetitive cu care trebuie să se ocupe ar trebui să fie externalizate către asistenți virtuali sau automatizate folosind instrumente software.
Unul dintre cei mai mari oameni de vânzări cu care se ocupă răpiți timp se învârte în jurul informațiilor (sau a lipsei acestora). Unele studii arată că se petrec multe ore săptămânal căutând informații pentru a le împărtăși potențialilor.
De exemplu, studii de caz pentru a arăta clienților potențiali cum un produs sau un serviciu a ajutat clienții din trecut. Concentrându-vă pe generarea de conținut activat pentru vânzări, vă puteți ajuta vânzătorii să petreacă mai mult timp vânzând (și să devină mai eficienți în acest sens).
Conținutul pe care echipa ta de marketing îl poate crea pentru a-ți ajuta agenții de vânzări să includă cărți electronice, ghiduri, postări de blog, videoclipuri tutoriale, mărturii, whitepapers, și studii de caz.
Câți dintre agenții tăi de vânzări folosesc materiale activate pentru vânzări?
Dacă intenționați să includeți activarea vânzărilor în procesul dvs., atunci este esențial să verificați dacă oamenii de vânzări folosesc conținutul.
Dacă nu sunt, atunci ai pierdut ore umane, iar agenții tăi de vânzări vor fi mai puțin eficienți. Acest lucru, la rândul său, vă va afecta vânzările.
Există dovezi de la Asociația Americană de Marketing că 90% din conținut rămâne nefolosit de către agenții de vânzări. Și unul dintre motivele acestui lucru este că nu reușesc să-l găsească.
Deci, atunci când verificați această valoare, este important să stabiliți de ce nu o folosesc. Poate nu este o rebeliune. Dar dacă este, atunci trebuie să lucrați la construirea unei culturi de activare a vânzărilor.
De asemenea, este esențial să îl configurați astfel încât conținutul activat pentru vânzări să fie ușor de găsit. Puteți folosi un CRM și alte instrumente pentru a vă ajuta în acest sens.
Cât timp durează agenții tăi să răspundă la clienți potențiali?
Calificarea clienților potențiali nu ar trebui să fie o sarcină lungă și descurajantă. Când utilizați corect conținutul activat pentru vânzări, puteți reduce acest timp în mod semnificativ.
Materialele de marketing ajută la hrănirea clienților potențiali prin canalul de vânzări până când sunt gata să cumpere (sau cel puțin iau în considerare să facă acest lucru).
Apoi, atunci când clienții potențiali ajung, echipele dvs. de vânzări trebuie să fie răspunzând rapid la întrebările lor. De exemplu, cercetările arată că atunci când vânzătorii sună în 5 minute, comparativ cu 30 de minute, șansele de a ajunge la lider îmbunătăți de 100x.
Acest lucru mărește, de asemenea, perioada de calificare de 21 de ori.
Urmărirea timpului de răspuns al clienților potențiali este esențială pentru a determina dacă oamenii de vânzări se mișcă suficient de rapid pentru a califica clienții potențiali și a încheia oferte.
Câți clienți păstrați?
Retenție client este vital pentru succesul oricărei afaceri. Costul achiziției de noi clienți potențiali este mult mai mare odată ce luați în considerare costurile de marketing, publicitate și vânzări.
Apoi, dacă faceți o treabă excelentă de a câștiga afaceri repetate, puteți elimina toate aceste costuri. În plus, puteți crește valoarea de viață a clientului transformându-i în fani fideli ai companiei dvs.
Cu acest accent, agenții tăi de vânzări pot transforma cu ușurință clienții fericiți în clienți repetați, comparativ cu cei care se luptă pentru vânzări unice.
Care este valoarea de viață a clienților tăi (CLV)?
Vorbind despre valoarea de viață a clientului, care este valoarea medie de viață a clientelei dvs.? Este bine de știut, astfel încât să puteți lua în considerare acest lucru în potențialele vânzări anuale.
De asemenea, va identifica câți clienți noi trebuie să atragi pentru a-ți susține compania. Este posibil să descoperiți că cea mai mare parte a afacerii dvs. provine de la clienți repetați. Și ar trebui să pună un accent mare pe marketing pentru ei.
Deci, cum obțineți această valoare? Vă luați venitul anual per client, îl înmulțiți cu numărul de ani în care păstrați clienții și îl scădeți din costul achiziției clienților.
Va trebui să faceți o mulțime de urmărire per client pentru a aduna acești KPI-uri.
Acest lucru vă va informa dacă clienții dvs. valorează mai mult decât cheltuiți și dvs. Dacă plătiți mai mult pentru publicitate și marketing și nu obțineți un profit, atunci este timpul să faceți câteva modificări de buget.
Acum, dacă contribuția ta anuală per client variază foarte mult, atunci poți folosi o altă formulă. Veți avea nevoie de marja dvs. medie brută pe ciclu de viață al clientului, rata anuală de reducere și rata de retenție.
Odată ce ai aceste numere, poți folosi următoarea formulă:
Marja brută x (Rata de retenție / [1+Rata de reducere – Rata de păstrare]
Începeți să utilizați aceste valori pentru a vă îmbunătăți vânzările
Acum este întotdeauna cel mai bun moment pentru a începe să faceți îmbunătățiri în afacerea dvs. Mai ales când vine vorba de veniturile tale.
Dacă descoperiți că performanța dvs. de vânzări suferă, atunci primul pas este să vă uitați la datele. Cu toate acestea, dacă nu colectați valorile potrivite, atunci ar trebui să începeți cât mai curând posibil.
În doar o lună, puteți începe să analizați cum se descurcă oamenii de vânzări și procesele dvs. Tot ce aveți nevoie sunt instrumentele potrivite, conținutul de activare a vânzărilor și adoptarea pentru a vă crește veniturile afacerii.
Deci, luați decizia astăzi de a începe să colectați și să utilizați aceste valori pentru a vă îmbunătăți compania.
Faci deja mișcări?
Spune-ne despre asta în comentarii!
