Atragerea unui aflux de vizitatori ai site-ului web este bună pentru afaceri, mai ales atunci când doriți să atrageți mai multă atenție asupra produselor și serviciilor dvs.
Cu toate acestea, profiturile reale vin atunci când transformi acele vizite în clienți fideli. Pentru aceasta, aveți nevoie de un plan bine detaliat, de o înțelegere a călătoriei dvs. clienților și de utilizarea eficientă a punctelor de contact ale clienților pentru a vă amplifica ofertele de brand.
Este exact ceea ce vreau să dezvălui în această postare. Vă voi împărtăși șase sfaturi pe care le puteți urma pentru a transforma clicurile în clienți. Să începem cu începutul:
Ce înseamnă conversia clientului?
Conversia clienților se referă la procesul prin care clienții potențiali sau clienții potențiali pot lua măsurile dorite.
De exemplu, ar putea:
- cumpărați un produs pe dvs site de comerț electronic
- programeaza o intalnire
- solicitați demonstrații de produse
- descărcați o carte electronică
- trimite un formular
Totul depinde de obiectivul specific al paginii de destinație. Toate aceste acțiuni au ca scop, în cele din urmă, generarea de vânzări.
6 bune practici pentru conversia clienților
O modalitate eficientă de a-ți stimula clientul Rata de conversie este să prioritizați publicul țintă. Voi discuta șase bune practici eficiente pentru a ne asigura că, în cele din urmă, câștigați clienți reali din clicuri:
1. Începeți să planificați conversia
Când vă planificați conversia clienților, începeți prin a vă defini scopurile și obiectivele. Ce acțiune specifică doriți să întreprindă vizitatorii dvs.? Este pentru a cumpăra ceva, pentru a vă abona sau pentru a rezerva un demo? Odată ce vă înțelegeți obiectivul, vă puteți personaliza călătoria clienților în această direcție.
Planul dvs. de conversie ar trebui să sublinieze detalii cheie precum:
- Îndemnul dorit la acțiune
- Publicul dvs. țintă – demografie, puncte de durere și comportament online
- Pâlnii de conversie vei folosi
- Strategii pe care le veți adopta – de exemplu, marketing pe rețelele de socializare, optimizare pentru motoarele de căutare, marketing de conținut, publicitate plătită
- Termenele și bugetul pentru conversie
- Instrumente pe care le vei folosi
Dacă lucrați cu o echipă, indicați rolurile și responsabilitățile fiecărui membru al echipei. Definiți valorile de performanță care vă vor ajuta să urmăriți eficacitatea planului dvs. — Voi vorbi despre asta mai târziu.
2. Înțelegeți călătoria clientului
De obicei, călătoria clientului acoperă întreaga experiență de descoperire a mărcii dvs., de implicare și, în cele din urmă, de a deveni un client plătitor și un susținător al mărcii.
Pentru a vă înțelege călătoria clienților, mai întâi trebuie să vizualizați canalul de vânzări, care arată etapele prin care pot trece clienții potențiali până când cumpără. De asemenea, ar trebui să înțelegeți ce anume determină deciziile lor în fiecare etapă. În general, aceste etape includ:
- Conştientizare – când descoperă o problemă sau o nevoie și caută o soluție.
- Considerare – când văd potențiale soluții la nevoie și realizează că au nevoie de un produs sau serviciu.
- Decizie – atunci când aleg un produs sau serviciu și decid să cumpere.
- Retenție – când devin clienți repeta.
- Susținere – atunci când îți promovează marca.
Pentru fiecare etapă, determinați acțiunile de conversie specifice pe care le poate face un anumit client. Să presupunem că sunteți un brand de modă, clienții aflați în stadiul dvs. de conștientizare pot:
- Citiți articole de blog despre cum să obțineți un aspect corporativ
- Explorați categoriile de produse în căutarea unei anumite ținute
Pe măsură ce vă evaluați călătoria ideală a clientului, luați în considerare tipurile de întrebări pe care clienții le pot pune în fiecare etapă și ceea ce încearcă să obțină. Iată o descriere a cum ar arăta o călătorie tipică a clientului:
De asemenea, atribuiți emoții pentru a descrie modul în care clienții potențiali vor simți probabil experiența clienților pe măsură ce se deplasează între faze. Sunt curioși, sceptici sau frustrați? Vezi mai jos un exemplu mai detaliat:
Utilizați informațiile din harta călătoriei clienților pentru a vă optimiza site-ul. Acest lucru poate însemna îmbunătățirea conținutului dvs. existent, vizarea anumitor cuvinte cheie sau crearea de noi oportunități de implicare a clienților.
3. Identificați punctele de contact cheie
De asemenea, trebuie să vă mapați călătoria clientului pe baza punctelor de contact majore. Punctele de contact se referă la contactele directe sau indirecte ale unui client cu marca dvs.
Identificarea acestor puncte de contact este crucială pentru crearea unei strategii de conversie eficiente. De asemenea, vă poate ajuta să creați o tranziție lină prin diferite etape ale călătoriei dvs. de cumpărător. De exemplu, puteți distribui conținut de calitate în fiecare punct de contact și puteți atrage clienți pe site-ul dvs. web sau Pagina de destinație, de unde cumpără de obicei.
Punctele de contact comune ale călătoriei clienților includ:
- social media
- Anunțuri plătite
- Trimiteți e-mail de introducere pe piață
- Blog posturi
Acum că v-ați identificat punctele de contact, doriți să vă adaptați noul conținut strălucitor în funcție de comportamentul și preferințele utilizatorilor. De exemplu, afacerea mea are mai multe puncte de contact, cum ar fi rețelele sociale și o mulțime de postări pe blog pe care oricine le poate găsi pe site-ul agenției mele de PR alimentar – trebuie doar să facă clic pe secțiunea de blog. Cititorii noștri blog ar prefera de obicei conținut aprofundat care explorează subiecte specifice PR. În schimb, clienții potențiali de pe rețelele sociale răspund mai bine la conținutul concis.
Deci, acesta este exact tipul de conținut pe care îl oferim pe fiecare platformă.
Iată un exemplu de postare pe blog:
Sursă
Acum consultați profilurile noastre Instagram și X:
Pentru a maximiza și mai mult aceste puncte de contact, folosim acest conținut concis pe rețelele sociale pentru a crește interesul publicului și pentru a atrage trafic organic către site.
Ca marcă, dacă te bazezi pe marketing prin e-mail, creează buletine informative care oferă valoare publicului tău. Urmați instrucțiunile de scriere a e-mailurilor. Pentru o notă profesională, utilizați o carte de vizită digitală și adăugați-o ca semnătură de e-mail, personalizată cu link-uri către resurse suplimentare pentru anumite audiențe. Resursele online vă pot ajuta să găsiți cea potrivită soluție de card digital pentru afacerea ta.
Atunci când decideți tipul de conținut pentru fiecare punct de contact, luați în considerare, de asemenea, unde merg potențialii cumpărători atunci când au nevoie de informații. De exemplu, dacă cineva dorește să știe cum să facă față unei crize de PR sau să scrie un comunicat de presă, motoarele de căutare ar putea fi unul dintre primele locuri pe care le verifică. Deci, alegem să creăm postări relevante pe blog cu cuvinte cheie țintă despre aceste subiecte, în loc să creăm alte tipuri de conținut care să le abordeze.
Ca sfat final, asigurați-vă un branding consecvent în toate punctele de contact.
4. Creați niveluri de clienți
Nivelurile de clienți sau de clienți sunt categorizări strategice ale clienților bazate pe un set predefinit de criterii. Aceste criterii urmăresc să reflecte valoarea diferiților clienți pentru afacerea dvs., nivelul lor de implicare sau comportamentul lor de cumpărare. Ideea este ca clienții să aibă acces la mai multe beneficii, servicii sau recompense pe măsură ce trec la noi niveluri.
În mod obișnuit, nivelurile clienților urmăresc să încurajeze clienții să se implice mai mult cu marca dvs., astfel încât aceștia să poată aduce mai multă valoare.
Iată un ghid pentru definirea nivelurilor de clienți:
Identificați criteriile relevante pentru crearea nivelurilor – Acest lucru ar trebui să reflecte valoarea pe care o aduc clienții și potențialul lor de implicare viitoare. Luați în considerare factori precum frecvența achizițiilor, nivelul de implicare (vizite pe site-ul web, interacțiuni cu rețelele sociale etc.) și veniturile medii generate de clienți.
Utilizați o structură simplă – Respectați cel mult 3-5 niveluri. De asemenea, doriți să creați o distincție clară între fiecare segment de clienți. Definiți atributele specifice care vor face un client să se califice pentru fiecare nivel.
Iată un exemplu de model de nivel:
- Nivelul 1 sau Nivelul de bază – pentru clienții noi sau cei cu achiziții de ocazie. Aceste grupuri ar putea avea beneficii precum acces anticipat la promoții speciale, reduceri de bun venit, conținut exclusiv etc. — orice îi va determina să cumpere mai mult.
- Nivelul 2 sau Nivelul Premium – pentru clienții obișnuiți cu un angajament mai consistent și obiceiuri de cumpărare. Aceștia pot obține beneficii mai personalizate, cum ar fi recomandări speciale de produse, acces la transport expres sau programe de loialitate exclusive.
- Nivelul 3 sau Nivelul VIP– pentru clienții mai profitabili cu achiziții mari frecvente și recomandări de marcă. Acest grup poate obține toate beneficiile de la nivelurile anterioare, împreună cu altele, cum ar fi reprezentanți dedicati serviciului pentru clienți, acces la evenimente exclusive și lansări de produse.
Alegeți nume creative și atractive pentru fiecare nivel de client și informați clienții potențiali că există aceste niveluri. De asemenea, arată-le clienților potențiali cum să câștigi mai mult din marca ta prin aceste niveluri. Consultați structura de membri pe niveluri a Ulta:
Automatizați – integrați-vă sistemul de niveluri cu instrumente de automatizare a marketingului. În acest fel, vă puteți segmenta automat clienții țintă.
Pe măsură ce baza dvs. de clienți crește, revizuiți regulat sistemul de niveluri și ajustați criteriile dacă este necesar.
5. Faceți mesajele din pagina de destinație eficiente
Pagina dvs. de destinație ar trebui să ajute utilizatorii să-și ghideze călătoria către clienți și să inițieze o conversie. Deci, ar trebui să aibă mesaje clare și eficiente, la fel ca și celelalte puncte de contact.
Personalizați-vă mesajele pentru a viza clienții potențiali în diferite etape ale călătoriei lor. Nu uitați să vă concentrați pe interesele clientului dvs. De exemplu, în etapa de conștientizare, puteți sublinia punctele dureroase pe care le pot avea potențialele și modul în care produsul dvs. poate rezolva această problemă. În faza de decizie, evidențiați rezultatele pozitive pe care perspectivele le vor obține în urma utilizării produsului dvs.
În plus, păstrați mesajele concise și asigurați-vă că este ușor să înțelegeți propunerea dvs. unică de vânzare. În exemplul de mai jos, Mindshare Digital folosește o copie bazată pe beneficii pentru a-și evidenția USP. Observați copia concisă.
De asemenea, nu uitați să folosiți titluri care atrage atenția, care fie evidențiază oferta cheie, fie problemele pe care intenționați să le rezolvați. Și, îndemnul dvs. la acțiune ar trebui să le spună utilizatorilor exact ce doriți să facă. Vedeți CTA „vorbește cu noi” din exemplu.
Puteți folosi instrumente AI generative pentru a vă ajusta mesajele. Acest lucru ar necesita pur și simplu să vă introduceți schița brută la instrumentul AI și să solicitați idei pentru a îmbunătăți claritatea și a vă îmbunătăți copia.
6. Configurați valori și monitorizați performanța
Configurarea valorilor cheie vă va ajuta să înțelegeți eficacitatea eforturilor dvs. de marketing în creșterea ratei de conversie a clienților. Vei vedea cât de bine ești atragerea de noi lead-uri si convertindu-le. De asemenea, veți determina care puncte de contact aduc mai multe conversii ale clienților și care dintre ele au performanțe slabe. Astfel, vei ști pe ce să te concentrezi.
Dacă utilizați Google Analytics sau orice alt instrument de analiză web, iată valorile cheie pe care trebuie să le urmăriți:
Traficul site-urilor web – numărul de vizitatori pe care site-ul dvs. îi primește într-o perioadă.
Surse de trafic – de unde vin vizitatorii site-ului dvs. De exemplu, căutare organică, rețele sociale sau recomandări directe. Iată cum ar arăta acest raport:
Conversii – procentul de vizitatori care fac o acțiune dorită. Indică cât de eficient este site-ul dvs. în transformarea traficului în clienți potențiali sau clienți.
Costul achiziției clienților (CAC): costul mediu al dobândirii unui nou client. Vă ajută să evaluați eficiența și rentabilitatea investiției eforturilor dvs. de marketing și vânzări. Puteți determina acest lucru atunci când atribuiți o valoare fiecărei conversii de obiectiv de pe site-ul dvs. Vezi exemplul de mai jos:
De asemenea, puteți utiliza instrumente de hărți termice precum Hotjar pentru a vizualiza clicurile și interacțiunile de pe site-ul dvs. Acest lucru poate ajuta la determinarea paginilor care mențin utilizatorii implicați.
Pentru a configura urmărirea pe site-ul dvs., configurați instrumentele de analiză în funcție de obiectivele dvs. de conversie sau de venituri. Aceasta ar include de obicei configurarea „evenimentelor” sau „obiectivelor” care sunt declanșate atunci când utilizatorii efectuează o acțiune dorită. De asemenea, va trebui să adăugați coduri UTM (Urchin Tracking Module) la linkurile din campaniile dvs. de marketing, astfel încât să puteți urmări cu ușurință de unde vine traficul și să cunoașteți cel mai eficient canal.
Pe baza informațiilor despre performanță, puteți începe să vă ajustați și să optimizați strategia de marketing pentru rezultate mai bune în timp.
Concluzie
Conversia clicurilor în clienți este un obiectiv major al oricărei afaceri online.
Astăzi, am văzut că planificarea detaliată pune bazele strategiei dvs. de conversie a clienților. Ar trebui să înțelegeți călătoria dvs. client, să creați niveluri de clienți, să identificați punctele de contact cheie și să utilizați mesaje eficiente. Nu uitați să urmăriți valorile relevante, astfel încât să puteți face ajustări ale tacticilor, dacă este necesar.
Ce mai astepti? Începeți să generați mai multe conversii ale clienților și să asigurați creșterea afacerii.
Despre autor
Chris Norton
Chris Norton este gazda celui de-al șaptelea cel mai mare podcast de marketing din Marea Britanie, Embracing Marketing Mistakes, și fondator al agenției de PR specializată în B7C, premiată. Interdicție. Blogul său de formare pe rețelele sociale este listat în primele 10 bloguri de PR din Marea Britanie. Pentru o mulțime de sfaturi de PR digital, îl puteți urmări pe Chris aici @chris_norton.
