Oamenii de vânzări buni știu când să vorbească și când să asculte. Dar acest lucru este dificil atunci când cealaltă persoană nu vorbește singură. În acest caz, trebuie să puneți întrebările potrivite pentru a încuraja răspunsuri detaliate de la potențiali.
Ce este o întrebare deschisă de vânzări?
O întrebare deschisă este una care necesită un răspuns mai lung, adică nu este un „da” sau un „nu”. Întrebările închise sunt lucruri de genul „Ați mai auzit de serviciul nostru?” sau „Ai întrebări?”. La acestea se poate răspunde rapid, fără a oferi prea multe informații.
Întrebări precum „Unde ați auzit de serviciul nostru înainte?” sau „Ce zone ale mele propunere de afaceri ai intrebari despre?” sunt deschise și, prin urmare, încurajează un flux mai liber al conversației între părți.
Imagine creată de autor
20 de întrebări deschise de testare a vânzărilor pe care să le adresezi potențialilor tăi
Am compilat câteva exemple de tipuri de întrebări deschise pe care le-ați putea adresa potențialilor dvs. pentru a-i determina să vorbească.
Nu uitați să aveți în vedere metoda pe care o veți folosi pentru a vă adresa întrebări, chiar dacă vă gândiți la o serie de opțiuni.
De exemplu, unele întrebări deschise ar putea necesita răspunsuri foarte lungi, ceea ce face chatul live nepractic. Alternativ, pentru întrebările referitoare la punctele dureroase, este posibil ca unii clienți să nu aprecieze nevoia de a răspunde imediat la telefon și preferă să-și scrie răspunsurile mai târziu.
- Pot să-ți pun câteva întrebări despre afacerea ta?
Este respectuos să ceri consimțământul înainte de a te lansa în linia ta de întrebări. A cere acest lucru la începutul interacțiunii oferă perspectivei șansa fie să închidă ușa, fie să o țină deschisă dacă sunt cu adevărat interesați.
Acest tip de întrebare este cel mai important în contextul apelării la rece; peria tehnici de apelare către ieșire pentru a vă asigura că nu vi se pare intruziv în introducerea dvs.
Desigur, în unele situații, este un dat că vei pune întrebări. De exemplu, dacă prospectul a completat deja un formular prin care își exprimă interesul și solicită un timp pentru a vorbi. În acest caz, ați putea deschide cu „Ați putea să-mi spuneți despre afacerea dvs.?”
- Ce trebuie să se întâmple astăzi pentru ca această întâlnire să merite timpul tău?
A afla exact ce caută clientul tău potențial este o modalitate excelentă de a construi relații. Odată ce știi la ce se așteaptă să vorbească cu tine, poți structura întâlnirea pentru a te asigura că timpul lor nu este pierdut. Întrebările pentru construirea de raporturi ca aceasta ajută la stabilirea unei conexiuni mai personale.
Amintiți-vă, chiar dacă urmăriți un script de apel pentru anumite puncte, mai doriți să vă personalizați abordarea acolo unde este posibil. Puteți încerca, de asemenea, „Aș dori să vorbesc despre X, Y și Z, mai este ceva pe care ați dori să discutați în această întâlnire?”
- Care sunt obiectivele companiei dumneavoastră pentru următoarele [3, 6 sau 12] luni?
Este bine să cunoaștem afacerea și ceea ce încearcă să obțină. Apoi, puteți să vă situați soluția în contextul ajutării potențialului să atingă aceste obiective.
- Cum evaluează compania dumneavoastră noile produse sau servicii înainte de a cumpăra?
Înainte de a vă scufunda în specificul produsului sau soluției dvs., încercați să evaluați cum este procesul obișnuit de luare a deciziilor. În acest fel, știi unde te afli și poți evita pierderea timpului.
Imagine creată de autor
- Mai este cineva cu care crezi că ar trebui să vorbesc?
Vrei să vorbești cu decidentul. Cu toate acestea, pot fi multe persoane implicate în deciziile legate de noile produse și servicii. S-ar putea să te trezești vorbind cu cineva cu puțină influență în companie; cel mai bine este să-ți dai seama devreme.
Dacă se întâmplă acest lucru, fiți politicos. Persoana cu care vorbești nu este un obstacol, ci o oportunitate de a merge mai departe. Încearcă ceva de genul:
„Bună [nume], speram să vorbesc cu [numele decidentului]. Care ar fi cel mai bun mod pentru mine de a fi conectat cu ei?”
Amintiți-vă, comunicare este cheia.
- Ce te-a determinat să faci ceva în acest sens acum?
Dacă prospectul a fost de acord sau a căutat o întâlnire cu tine, trebuie să existe un motiv. Poate că un anumit punct de durere îi deranjează de ceva vreme. De ce acum? Poate că reevaluează prioritățile, tocmai au primit aprobarea bugetului sau afacerea crește și își schimbă atenția.
Este important să adunați cât mai multe informații despre cronologia și motivațiile afacerii, astfel încât să știți la ce să vă așteptați în viitor.
- Ce buget ai alocat pentru acest tip de [proiect/produs/serviciu]?
Deși, în general, oamenilor nu le place să vorbească despre bani, este întotdeauna important să întrebați despre buget. Răspunsul lor nu vă va spune doar cât sunt dispuși să cheltuiască, ci și cât de prioritară este produsul sau serviciul.
Deși rămâneți deschis acum, este posibil să puteți investiga mai târziu pentru a afla dacă mai mult din buget ar putea fi alocat unei soluții odată ce înțeleg exact cum va ajuta organizația.
- Spune-mi despre ziua ta medie de lucru.
O întrebare deschisă ca aceasta obligă prospectul să răspundă în detaliu. Înarmați cu cunoștințele despre rutinele lor obișnuite, puteți discuta împreună despre modul în care soluția dvs. le-ar putea afecta munca de zi cu zi.
- Care sunt cele mai mari puncte dureroase ale tale?
Discuția despre rutinele zilnice vă poate conduce la discutarea punctelor dureroase. Acest lucru este extrem de relevant, deoarece doriți să demonstrați cum puteți rezolva probleme reale care fac diferența. A întreba despre punctele dureroase înainte de a prezenta soluția dvs. arată dorința de a asculta și de a face tot posibilul pentru a ajuta - nu sunteți acolo doar pentru a vinde. Punctele de durere se încadrează de obicei într-una din cele patru categorii, așa că este o idee bună să aveți un răspuns pregătit pentru fiecare categorie.
Captură de ecran preluată de la yesware.com
- Ați menționat frustrarea în jurul lui X. Puteți detalia?
O linie de întrebări de succes se bazează pe conversația de până acum. Referiți-vă la lucrurile pe care prospectul le-a menționat anterior. Acest lucru nu numai că demonstrează că asculți cu atenție, dar demonstrează și că ambele părți îndreaptă conversația într-o direcție productivă.
- Cum ai încercat să rezolvi această problemă în trecut sau cu soluția ta actuală?
Încercați să aflați ce a făcut deja prospectul pentru a rezolva punctele dureroase pe care le-a menționat. Întrebând „Ce s-a întâmplat?” le permite să vorbească despre abordarea lor anterioară, despre ce a mers prost și despre ce caută acum.
- Cum a fost experiența dumneavoastră anterioară de cumpărare cu [produs/serviciu]?
Întrebarea despre încercările anterioare de a rezolva problema vă poate determina în mod natural să întrebați despre istoricul cumpărătorului. Doriți să înțelegeți obiceiurile anterioare de cumpărare ale potențialilor potențiali, precum și relația acestora cu furnizorul lor actual.
Dacă puteți afla care sunt/au fost problemele cu furnizorii alternativi, puteți fi sigur că subliniați modul în care veți fi diferit.
- Cât timp petreci [realizării unei sarcini specifice]?
Intrând în esență, puteți începe să puneți întrebări despre specificul fluxului de lucru. În timp ce își explică rutinele zilnice și punctele dureroase, perspectiva poate dezvălui că ei petrec mult timp unei sarcini pe care soluția ta o poate simplifica sau automatiza.
Permiteți prospectului să vorbească înainte de a aborda soluția. Doriți să castiga clienti, dar apariția ca „prea vânzări-y” din salt este dezamăgitor.
- Cum ați petrece timpul suplimentar dacă nu ar trebui să petreceți timp pentru [sarcină specifică]?
Aceasta este o oportunitate pentru perspectiva de a reflecta asupra modului în care membrii echipei și-ar putea petrece timpul dacă ar avea un produs care să-și reducă volumul de muncă în alte domenii. Acest lucru este valabil mai ales în cazul serviciilor care oferă automatizare.
Sunt șanse ca aceștia să petreacă timpul mai profitabil și să contribuie semnificativ la obiectivele de afaceri. Nu vă fie teamă să folosiți statisticile pentru a arăta cât timp le-ar putea economisi serviciul dvs.
- Dacă această problemă rămâne nerezolvată, cum vă va afecta echipele?
Pe parcursul întâlnirii, ar trebui să încercați în mod constant să evaluați cât de interesat este prospectul și cât de probabil aveți să încheiați afacerea. Dacă întrebările tale de până acum au evidențiat o dorință scăzută de a investi într-o soluție, ar putea fi timpul pentru o investigație blândă.
Invitați prospectul să vorbească despre modul în care problema afectează în prezent echipa și despre alte lovituri ale productivității și moralului care pot apărea dacă aceleași provocări persistă. Ei pot convinge singuri să-și dea seama că repararea punctelor dureroase actuale și solutii de productivitate trebuie să fie mai sus pe lista lor de priorități.
- Ce rezultate ai vrea să vezi cu soluția ta ideală?
Dacă banii și autoritatea nu ar fi obiect, ce ar face persoana cu care vorbiți pentru a îmbunătăți afacerea? Cum ar aborda ei provocările într-o lume ideală? Aflați ideea lor despre o soluție perfectă și apoi lucrați înapoi pentru a găsi un acord reciproc avantajos.
- Ce vrei să spui când spui X? Ai putea să-mi spui mai multe despre asta?
Nu vă fie teamă să puneți întrebări clarificatoare pe parcursul conversației. Toți reprezentanții de vânzări ar trebui să primească instruire angajaților în ceea ce privește ascultarea activă și adresarea întrebărilor bine gândite. Acesta este modul în care îi faceți pe clienții potențiali să vorbească, extrageți informații semnificative și construiți o relație de lucru sănătoasă.
Imagine provenită din gitnux.com
- Ce părere aveți despre oferta noastră de până acum?
Aceasta este o oportunitate pentru perspectiva de a împărtăși orice preocupări pe care le are. Odată ce știți care sunt problemele, le puteți rezolva. Este important să nu fii defensiv sau de confruntare, ci să lucrezi cu perspectiva pentru a-și liniști mintea.
- Despre ce domenii ale soluției noastre mai aveți întrebări?
Când întrebi „ai întrebări?” care poate fi interpretat ca o întrebare da sau nu. În schimb, doriți să încurajați un răspuns mai lung din partea prospectului, presupunând că vor avea întrebări și oferindu-le spațiu pentru a vorbi despre ele.
- La ce te gândești pentru următorii pași?
Este important să stabiliți următorii pași înainte de a încheia apelul. Alternativ, puteți opta pentru ceva de genul „La ce dată și oră veți fi disponibil pentru o întâlnire ulterioară?”. Scopul este să vă asigurați că acesta nu este sfârșitul drumului - mențineți canalele de comunicare deschise și schițați calea către viitoarea colaborare.
Dacă totul merge conform planului, vei scrie a propunere de afaceri înainte de a-ți da seama.
Gânduri finale
Aceste întrebări exemple sunt o rampă de lansare. Folosiți-le pentru a face brainstorming întrebări mai deschise pe care le puteți adresa pentru a vă cunoaște potențialele și pentru a vă poziționa produsul în consecință. Amintiți-vă să ascultați, să cereți lămuriri și să acordați prioritate să fiți prietenos decât să împingeți produsul.
