에 따르면 맥킨지의 연구, 개인적인 접촉을 추가하면 수익이 최대 15% 증가할 수 있습니다. 또한 마케팅 지출 효율성을 최대 30%까지 향상시킵니다.
As 계정 기반 마케팅 (ABM) 계속해서 성장함에 따라 많은 기업에서는 기존의 퍼널 마케팅이 예전과 같은 결과를 제공하지 못한다는 사실을 깨달았습니다.
ABM을 사용하면 계정 수준에서 영업 및 마케팅 활동을 개인화할 수 있습니다.
ABM의 개인화가 중요한 이유는 무엇입니까?
계정 기반 마케팅은 관심을 끌고 대상 계정에 귀하가 완벽한 솔루션임을 확신시키는 것입니다.
개인화는 메시지를 보내는 가장 강력한 방법 중 하나입니다. 시간을 내어 타겟 고객을 찾고 그들의 관심사와 문제점을 명확하게 전달하는 맞춤형 메시지를 작성함으로써 이것이 단순한 판매 전략이 아니라는 점을 보여줍니다.
대신, 귀하가 제공하는 솔루션이 그들의 요구 사항에 가장 적합하다는 것을 보여줍니다.
맞춤형 ABM을 사용하는 이유는 무엇입니까?
다양한 부문에 걸쳐 B2B 마케팅 전략은 개인화에 중점을 두고 있습니다.
이러한 추세는 계속 증가하여 표준이 되었습니다. 개인화된 ABM을 가능하게 하는 더 많은 기술이 널리 보급됨에 따라 이를 조기에 채택한 사람들은 경쟁 우위를 갖게 될 것입니다. 그 이유는 그들은 이미 문제를 해결했고, 해야 할 일을 알고 있었지만, 관심이 없었기 때문입니다.
더욱이, 이러한 전통적인 마케팅 전략을 계속해서 채택하는 기업은 뒤처질 것으로 예상됩니다.
개인화를 시작할 때 우선순위를 정하는 몇 가지 중요한 단계는 다음과 같습니다.
- 고객 여정 전반에 걸쳐 관련성이 높고 의미 있으며 개인화된 접점을 만듭니다.
- 귀하의 노력을 자동화하는 올바른 개인화 도구를 선택하십시오.
- 광범위한 조사를 수행하고 대상 고객과 해당 고객의 주요 연락처를 이해합니다.
ABM을 개인화한다는 것은 무엇을 의미합니까?
이는 일률적인 접근 방식을 사용하는 대신 특정 잠재 고객이나 그룹에 맞게 메시지를 맞춤화한다는 의미입니다. 또한 다음과 같은 전술도 포함됩니다.
- 고도로 개인화된 랜딩 페이지 만들기
- 잠재 고객의 문제점을 해결하고 솔루션을 제공하기 위해 이메일 사본을 개인화
- 가장 일반적인 문제점을 해결하는 방식으로 광고를 맞춤화하세요.
- 관심분야에 따라 대상 계정에 직접 이메일 보내기
더 많은 거래를 성사시키기 위해 ABM 전략을 개인화하는 방법
ABM 전략을 개인화하는 데 사용할 수 있는 최고의 전략은 다음과 같습니다.
1. 맞춤형 콘텐츠 제작
콘텐츠 개인화는 디지털 마케팅 전략에서 매우 중요합니다. 이상적으로는 청중의 관심사에 따라 콘텐츠를 개인화하고 전환 가능성을 높여야 합니다.
궁극적으로 개인화의 목표는 대상 잠재 고객에게 제품을 통해 어떤 이점을 얻을 수 있는지에 대한 확실한 이해를 제공하는 것입니다.
ABM 전략을 개인화할 때 다음을 활용해야 합니다. 당신의 내용 충분히. 마케팅 넷의 규모를 강화하고 타겟 계정이 수많은 접점에서 콘텐츠와 소통하도록 하세요.
- 소셜 미디어 홍보에 개인화 사용
- 고급 사용 프로그래밍 광고 타겟 고객과 직접 대화하세요.
- 모든 계정과 관련된 자료를 포함하는 캠페인 만들기
- 특정 업계 내에서 정확한 요구 사항을 충족하는 대상 계정 또는 여러 계정에 맞는 랜딩 페이지를 개발하세요.
2. 당신의 이야기를 들려주세요
나머지 팩보다 눈에 띄고 싶다면 스토리를 전달하여 대상 계정과 더 잘 연결하세요.
스토리텔링은 창의력을 발휘하고 잠재 고객과 관계를 구축하면서 브랜드를 선보이는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 이 접근 방식을 통해 청중은 귀하의 브랜드, 귀하가 제공하는 솔루션, 귀하와 협력할 때 얻을 수 있는 이점에 대해 더 많이 알 수 있습니다.
ABM 중심 콘텐츠에 스토리텔링을 접목하는 방법에 대한 팁은 다음과 같습니다. 매출 증대:
- 대상 고객의 요구 사항과 관련된 사례 연구와 제품 비디오를 통합하세요.
- 목표 인구통계에 도달하면 성공 사례를 활용하세요.
- 대상 고객이 기대할 수 있는 고객 경험을 강조하세요.
- 회사 문화와 관련 이정표를 공유하세요.
또한 개인적인 손길을 추가하여 고객에게 깊은 인상을 주고 더 많은 프로젝트를 수주할 수도 있습니다. 사업 제안.
3. 귀하의 웹사이트에서 개인화된 경험을 제공하세요
모든 대상 계정의 사이트 방문을 개인 투어를 제공하는 것처럼 처리해야 합니다.
귀하의 무기고에 올바른 사이트 디자인과 도구가 있으면 귀하의 사이트는 대상과 직접 대화할 수 있는 훌륭한 매체가 될 수 있습니다. 또한 그들이 찾고 있는 정보를 찾을 수 있도록 안내하는 역할을 할 수도 있습니다. 당신도 강화해야 한다 사용자 경험.
개인화를 사이트에 동적으로 구현한다면 의심할 여지 없이 강력한 효과를 얻을 수 있습니다. 제XNUMX자 제공업체와 협력하여 다음을 수행할 수 있습니다. 경험을 개인화하다 귀하의 사이트를 클릭하는 순간 귀하의 타겟 계정 중
몇 가지 팁 현재 위치 :
- 콘텐츠 자산을 다양화하세요. 블로그 게시물, 인포그래픽, 그래픽, 비디오, 슬라이드 프리젠테이션 등을 포함했는지 확인하세요.
- 사이트의 구조적 흐름은 간단한 사용자 경험을 제공해야 합니다. 탐색하기 쉬운 사이트는 리드를 유도합니다.
- Clearbit 및 Demandbase와 같은 웹사이트 방문자 프로파일링 도구는 실행 가능한 실시간 데이터를 제공합니다.
- 카피, CTA 배치, 키워드, 이미지, 랜딩 페이지, 문의 양식, 레이아웃 및 가격 정보에 대해 A/B 테스트를 수행하세요.
- 편집자가 사이트 사본을 확인하도록 하여 콘텐츠 품질을 향상시키십시오.
4. 맞춤형 리소스 센터 구축
잠재 고객은 자신이 속한 특정 업계와 관련된 질문을 해결하는 콘텐츠를 제공하면 감사할 것입니다.
리소스 센터는 업계 관련 정보를 위한 데이터베이스 역할을 합니다. 필요한 콘텐츠를 더 쉽게 찾을 수 있도록 주제, 형식 또는 기준별로 정리하세요. 또한 사용자가 키워드, 인기도 등을 기준으로 검색을 필터링할 수 있는 방법을 제공해야 합니다.
ABM 계획을 강화하려면 대상 고객과 직접 소통하는 리소스 센터를 만들어야 합니다. 이는 다양한 방식으로 분류될 수 있습니다. 분류를 사용하면 대상 계정을 관련 콘텐츠로 유도할 수 있습니다.
- 업종별 카테고리 XNUMX개 이하의 타겟 업종에 초점을 맞춘 캠페인에 적합합니다.
- 계정별 카테고리: 가치가 높은 계정을 대상으로 하는 경우 해당 계정을 위해 특별히 구축된 랜딩 페이지 리소스 센터를 구축할 수 있습니다.
- 이점과 과제: 동일한 불만 사항이나 문제가 있는 여러 계정을 대상으로 합니다. 귀하의 제품과 솔루션 사용의 이점에 대해 자세히 알아볼 수 있는 리소스 센터를 만드십시오.
5. 체험 마케팅 탐색
ABM은 또한 대상 고객의 요구 사항과 직면한 과제를 해결하는 콘텐츠와 메시지를 통해 대상 고객에게 다가가고 있습니다.
모델링 계정 기반 마케팅 캠페인 경험 마케팅의 세입자 주변에서는 전환 가능성이 높아지고 브랜드 충성도가 높아집니다.
이를 달성하기 위해 다음과 같은 몇 가지 전략에 집중할 수 있습니다.
- 계정별로 또는 수직적으로 고객 가치 제안을 개발합니다. 여기서 핵심은 고객, 브랜드, 제공하는 솔루션 간의 정서적 연결에 초점을 맞추는 것입니다.
- 새롭게 초점을 맞춘 가치 제안을 전달하는 새로운 콘텐츠 메시지를 재정렬하거나 개발하세요.
- 실제 고객 경험과 디지털 프레임워크에 콘텐츠 마케팅 전략을 적용하세요.
6. 개인화된 소셜 미디어 광고 만들기
소셜 미디어 광고는 타겟 고객에게 다가가 사이트를 방문하도록 유도하는 환상적인 방법입니다.
실제로 Articulate에 따르면 대략 C 레벨 및 VP 레벨 구매자 중 84% 영향을 받다 소셜 미디어.
ABM 프로그램의 일부로 개인화된 소셜 미디어 광고를 만들고 싶다면 다음을 고려하십시오.
- 잠재고객의 직위나 소속 업계를 기준으로 잠재고객의 문제점에 대해 이야기해 보세요.
- 귀하의 콘텐츠에 관심이 있는 잠재 고객에게 콘텐츠를 홍보하세요.
- 방문자가 귀하의 사이트에서 이미 검색한 제품을 홍보하십시오.
7. 맞춤형 이메일 캠페인
개인화된 이메일 캠페인은 ABM 프로그램에도 매우 유용합니다. 잠재 고객에게 보내는 것을 고려할 수 있는 두 가지 주요 이메일 캠페인 유형은 다음과 같습니다.
- 일대일 이메일: 이를 통해 잠재 고객에 대해 더 자세히 알아보려면 온라인에서 잠재 고객을 찾아봐야 합니다. 그런 다음 연구 결과를 활용하여 고도로 정교하고 개인화된 이메일과 제목을 개발할 수 있습니다. 이러한 종류의 초개인화는 잠재 고객의 관심을 즉시 사로잡아 귀하가 보낸 이메일이 주로 잠재 고객을 위해 만들어졌다는 점을 분명히 합니다.
- 일대다 이메일: 이 이메일 캠페인을 사용하면 여전히 매우 사려 깊고 개인화된 이메일을 만들 수 있습니다. 그러나 이러한 이메일은 개인의 관심 사항에 초점을 맞추는 대신 회사의 요구 사항과 문제점을 직접적으로 설명합니다. 이는 더 높은 수준에서 작동하지만 여전히 대상 그룹의 관련 요구 사항과 관심을 끌 수 있는 특정 관심사에 중점을 둡니다.
8. 올바른 ABM 기술 스택을 확보하세요
ABM 노력을 개인화하는 데 활용할 수 있는 다양한 기술이 있습니다. ABM 기술 스택은 웹 사이트 개인화와 같은 간단한 도구와 마케팅 자동화 및 영업 참여와 같은 복잡하고 기능이 풍부한 시스템으로 구성될 수 있습니다.
이러한 기술을 마무리하기 전에 개인화 및 목표에 따라 각 기술의 성능 성공 여부를 측정하십시오.
마찬가지로 개인화된 ABM 도구와 쉽게 통합할 수 있는 기술도 선택해야 합니다. 그러나 기술 스택과 전략은 모든 계정이나 산업에 따라 바뀔 수 있다는 점을 기억하세요.
최종 생각
그래서 거기에 있습니다. 위에서 언급한 전략을 구현한 후에는 ABM 이니셔티브를 개인화하는 것이 상대적으로 쉽습니다. 이를 통해 엄청난 ROI를 달성하고 거래를 성사시킬 수 있습니다.
주목해야 할 또 다른 사항은 맞춤형 ABM 전략을 구현하기 전에 이에 대한 준비가 되어 있는지 확인해야 한다는 것입니다.
영업 및 마케팅 프로세스, 가격, 대상 계정 목록 등을 평가하십시오. 또한 영업 및 마케팅 팀은 ABM 캠페인을 개인화하도록 조정되어야 합니다.
