Dans un monde parfait, les spécialistes du marketing feraient la publicité de leur produit ou service et le consommateur reviendrait automatiquement effectuer l’achat lorsqu’il serait prêt.
Or, dans le monde réel, c’est le contraire qui se produit. Si vous n’effectuez pas de suivi auprès de vos prospects, il y a de fortes chances qu’ils se tournent vers un concurrent qui le fait.
Ça prend à peu près 8 appels pour un commercial pour toucher un prospect. Et environ 50 % des ventes ont lieu après le 5th appel ou e-mail de suivi.
Pourtant, le représentant commercial moyen ne fait que deux tentatives pour toucher un prospect.
De plus, 75 % des acheteurs en ligne souhaitent recevoir 2 à 4 appels avant qu'une entreprise n'abandonne. Et 12 % souhaitent que les entreprises tentent autant de fois que nécessaire de les mettre en contact.
Inutile de dire que votre entreprise doit assurer le suivi auprès des prospects. Et quelle meilleure façon de le faire qu’avec le courrier électronique ? Après tout, les e-mails reçoivent 2x plus de retours sur ventes que le démarchage téléphonique.
Mais la façon dont vous rédigez ces e-mails est essentielle car en gros 33% des destinataires d'e-mails ouvrez les e-mails en fonction de la ligne d’objet.
Voyons donc comment vous pouvez rédiger des ventes exceptionnelles. des e-mails de suivi qui convertissent.
Écrivez des e-mails intrigants et non ennuyeux
Le but de tout email est d’attirer l’attention du destinataire afin qu’il l’ouvre. Le deuxième objectif est de les amener à réagir ou à agir.
Donc la dernière chose que vous voulez faire est de paraître ennuyeux. Par exemple, vous ne souhaitez pas que vos e-mails soient hautement prioritaires. Votre e-mail n’est sûrement pas urgent et en le marquant comme une priorité élevée, il passera pour arrogant.
La meilleure façon d'attirer l'attention de votre public est de écrire une ligne d'objet c’est personnalisé, pertinent et accrocheur.
De plus, vous devez être attentif au temps de votre prospect. Ne leur envoyez pas plusieurs e-mails de suivi dans un court laps de temps. Cela ne fera que les contrarier et les amener à marquer vos e-mails comme spam.
Le timing est primordial, alors n'envoyez pas votre e-mail de suivi trop tôt. Choisissez un jour de la semaine où il est le moins susceptible d'être occupé.
Et enfin, permettez au destinataire de répondre (ou d’agir) facilement. N'envoyez pas d'e-mails interminables. Soyez bref, simple et concis.
Assurez-vous que l’appel à l’action est visible. Si vous souhaitez qu’ils visitent un site, rendez le lien visible. Ou si vous souhaitez qu'ils vous appellent, indiquez votre numéro (et rendez-le cliquable pour les utilisateurs mobiles).
Obtenez le bon timing
Le moment où vous envoyez vos e-mails est important pour inciter les destinataires à les ouvrir. Si vous l’envoyez à un moment où ils sont occupés, vous risquez qu’ils repoussent votre e-mail à plus tard. Et puis tout oublier.
À ce rythme-là, vos emails finiront non ouverts et à la poubelle.
Mais comment connaître le moment idéal pour envoyer vos e-mails ? Tout dépend de la personne à qui vous envoyez un e-mail. De nombreuses études révèlent que le milieu de la semaine est le moment le plus efficace pour envoyer des e-mails professionnels.
Quant à l’heure, c’est en fin de matinée que l’on obtient généralement les meilleurs résultats.
Cependant, il faudra un peu d’expérimentation pour voir ce qui fonctionne pour vos clients cibles. Vous constaterez peut-être que les soirées du vendredi sont les meilleures avec votre public cible.
Il est également recommandé d’envoyer votre premier e-mail de suivi dans les 24 heures suivant une conversation avec un prospect.
Assurez-vous que votre e-mail est bien rédigé
Il n’y a rien de pire que de lire un email mal rédigé. Non seulement cela fait mauvaise impression, mais cela leur laisse un mauvais goût dans la bouche.
Il y a de fortes chances qu’ils ignorent vos e-mails ou, pire encore, cliquent sur le bouton spam.
Il existe bien trop d’outils que vous pouvez utiliser pour vous assurer que vos e-mails sont bien rédigés. Par exemple, vous pouvez utiliser Grammarly, que vous pouvez installer dans votre navigateur pour vérifier tout ce que vous écrivez sur le Web, y compris vos e-mails.
Une autre option consiste à confier à un rédacteur le traitement de tous vos e-mails professionnels. Pour augmenter l'efficacité, vous pouvez même créer un modèle de courrier électronique et mettez en place un CRM pour gérer tous vos contacts.
Ne vendez pas – Parlez des avantages
Personne n’aime être vendu, pas même les professionnels. Mais ce qu’ils aiment entendre, ce sont les avantages dont ils peuvent être témoins en utilisant votre produit ou service.
De nombreuses entreprises font l’erreur de se vanter de leur entreprise et des caractéristiques des produits ou services qu’elle vend. Cependant, ce n’est pas ce dont les destinataires d’e-mails veulent entendre parler.
Ils se soucient de ce que votre produit ou service peut faire pour eux spécifiquement. C’est ce qui rend la personnalisation essentielle. Si vous connaissez votre destinataire, vous pouvez personnaliser l'e-mail pour lui.
Par exemple, vous pouvez inclure des informations sur le produit ou le service qui pourraient les aider à résoudre un problème avec lequel ils sont actuellement aux prises.
Et ce qui est encore mieux, c’est si vous pouvez inclure des avantages basés sur les résultats. En d’autres termes, prouvez l’efficacité de votre produit ou service.
Quelques exemples:
- Notre CRM aide les dirigeants à gagner en moyenne 15 heures par semaine.
- Nos clients constatent un retour sur investissement dès le premier mois d’utilisation de notre service.
- Vous pouvez économiser en moyenne 6,000 XNUMX $ par mois au cours des trois premiers mois.
Proposez les statistiques et le modèle qui conviennent le mieux au prospect que vous contactez.
Échauffez-vous avant de vendre
Il est facile de prendre l’habitude de vendre tout le temps, mais vous n’y parviendrez pas si vous n’établissez pas un lien humain avec vos prospects. C’est pourquoi il est essentiel de réchauffer vos prospects avant de procéder à une vente difficile.
Ainsi, au début de l'e-mail, vous devez réchauffer le prospect en établissant une relation. Par exemple, si vous les avez contactés sur LinkedIn et constatez que vous êtes allés tous les deux dans la même université ou que vous avez un diplôme dans la même spécialisation, vous pouvez commencer par le mentionner.
Ou si un ami commun vous a recommandé de le faire, utilisez-le comme terrain d’entente.
Il est également bon d’utiliser un langage convivial, tel que « Salut » plutôt que « Bonjour » ou « Cher ».
De plus, utilisez toujours le prénom des destinataires plutôt que leur nom de famille.
Terminez-le avec un CTA puissant
Si vous ne demandez pas à vos prospects d’agir, il y a de fortes chances qu’ils ne le fassent pas. Laissant de côté votre appel à l'action demande aux destinataires de lire votre e-mail et de disparaître – pour ne plus jamais avoir de nouvelles.
Donc, à moins que vous ne souhaitiez que cela se produise, vous devez terminer votre e-mail par une question ou une demande. Ce qui fait d’une question une bonne fin, c’est qu’elle incite le destinataire à répondre.
Vous pouvez également demander à programmer un appel de cinq minutes. C'est beaucoup plus plausible que de demander un appel de 30 minutes. C’est moins intimidant et ne demande pas beaucoup de temps compte tenu de leur emploi du temps chargé.
Et s'ils suivent la planification de l'appel, vous pouvez l'utiliser comme passerelle pour demander une réunion en personne ou un appel de consultation plus long.
Exemples d'e-mails de suivi
C'est bien d'avoir une stratégie pour vos e-mails de suivi. Cela doit inclure le moment où vous envoyez la première correspondance et le moment où vous envoyez les e-mails suivants.
Disons que vous avez récemment rencontré un prospect et que vous êtes prêt à faire un suivi quelques jours plus tard.
Dans cet e-mail, vous pouvez faire un récapitulatif de votre réunion ou appel. Cela leur rafraîchit la mémoire et beaucoup l’apprécient. Dans certains cas, cela les incite à réagir.
Dans le sujet, vous pouvez dire quelque chose comme « Question rapide sur notre appel de mardi ».
Suivez ensuite ceci avec quelque chose comme :
« Bonjour {Prénom}, je voulais vous contacter au sujet de notre appel. Au cours de notre conversation, nous avons discuté de {ce dont vous avez discuté}. Sur la base de ces informations, je pense que nous pourrions vous aider {les avantages que vous pouvez offrir dont vous avez discuté}.
Lorsque vous le pouvez, jetez un œil aux notes ci-jointes.
Pouvez-vous téléphoner pendant 5 minutes pour discuter des avantages ?
{Votre signature}
Mais que se passe-t-il si cela ne fonctionne pas ? Si personne ne répond, vous pouvez envoyer un autre e-mail. Cette fois-ci, vous pouvez inclure l’avis d’un client similaire.
Dans la ligne d'objet, vous pouvez mettre quelque chose comme « Ce que {Nom du client} a pensé…
Puis dans le corps du mail :
"Bonjour {Prénom}, je viens de vous contacter à propos de {insérer les détails de l'e-mail initial}.
Jetez un œil à ce que {nom du client} pense de notre produit/service.
{Inclure un extrait d'un avis d'un client similaire au destinataire}.
Pouvons-nous parler cinq minutes dans les prochains jours ?
{Votre signature}
Suivi comme un pro
Vous êtes un excellent vendeur, alors pourquoi ne pas intensifier votre jeu avec une meilleure stratégie de suivi ? L’email est un outil puissant car tout le monde l’utilise au quotidien.
C’est non invasif et permet aux prospects de vous contacter. Il n’y a rien de tel que de vendre à des prospects chaleureux !
Espérons que ce guide vous aidera à améliorer votre stratégie de suivi des prospects par e-mail.
Faites-nous savoir dans les commentaires comment ces conseils vous aident à améliorer vos techniques de suivi des e-mails !
