Vous avez 90 secondes pour faire bonne impression lorsque vous présentez un argumentaire de vente. — peut-être moins. Les décideurs n'ont pas le temps de s'étendre sur de longues explications, et un argumentaire faible n'aura pas de seconde chance.
C’est pourquoi votre premier argumentaire doit attirer l’attention, susciter l’intérêt et aller droit au but.
Examinons de plus près pourquoi vous avez besoin d’un argumentaire de vente de 90 secondes et les éléments essentiels d’un argumentaire de vente efficace.
Nous passerons également en revue comment les fabriquer et les erreurs à éviter.
Pourquoi vous avez besoin d'un argumentaire de vente de 90 secondes
Un argumentaire fort et concis vous aide à avoir un impact avant même que votre public ne passe commande.
Voici pourquoi vous avez besoin d’un argumentaire de vente de 90 secondes :
Le pouvoir des premières impressions
Vous avez besoin d’une introduction forte et confiante pour préparer le terrain pour une présentation commerciale réussie et encourager l’engagement.
Les décideurs n’attendent pas la fin pour décider s’ils sont intéressés par votre offre. Ils commencent à se faire une opinion en quelques secondes. Si votre argumentaire de vente semble non structuré, générique ou trop répété, vous risquez de perdre leur attention.
La psychologie de la capacité d'attention
Les gens n'ont pas la patience d'accepter de longues explications. Si votre argumentaire traîne en longueur, ils vous ignoreront avant que vous n'arriviez à la bonne partie. C’est pourquoi un message clair et concis est essentiel.
Plus votre argumentaire est concis, plus il leur sera facile d'assimiler les détails essentiels. Concentrez-vous sur les avantages clés et supprimez tout ce qui n'apporte pas de valeur ajoutée.
L'objectif est de maintenir leur intérêt et de faire en sorte que votre message reste captivant. Plus d'informations à ce sujet dans un instant !
Les éléments essentiels d'un argumentaire de vente gagnant
Maintenant que nous avons compris ce qu'est la première impression et la capacité d'attention, analysons les éléments clés d'un argumentaire de vente réussi. À vos notes ! 📝
Accrochez votre public dans les 15 premières secondes
Commencez par une déclaration engageante.
Utilisez une statistique percutante, une question stimulante ou une histoire captivante. (Assurez-vous qu'elle réponde aux besoins et aux difficultés de votre public et qu'elle l'incite à en savoir plus.)
Par exemple : « Saviez-vous que 70 % des entreprises échouent à cause d’une mauvaise planification ? »
Définir le problème et présenter une solution claire
Vous souhaitez faire votre argumentaire de vente frapper à la maison? Parlez d’un problème que votre public cible déteste.
Par exemple, si vous avez une entreprise SaaS qui propose des outils de comptabilité automatisés, parlez de la difficulté de rapport de dépenses. Insistez sur le fait que personne n’aime perdre des heures à gérer des reçus, à attendre des approbations ou à corriger des erreurs. C'est du temps qu'il vaut mieux utiliser à gagner de l'argent.
Quand vous soulagez la douleur (et qu'ils voient combien de temps ils vont gagner), ils vous écouteront.
Mettez en valeur la valeur et les avantages, pas seulement les fonctionnalités
Évitez de vous contenter d'énumérer les fonctionnalités. Concentrez-vous plutôt sur les avantages concrets dont votre public bénéficiera.
Par exemple : « Notre logiciel réduit les tâches administratives de 50 %, vous permettant ainsi de consacrer plus de temps à votre croissance. » Les avantages rendent votre argumentaire plus convaincant, car ils démontrent un impact concret.
Réfléchissez à ce qui rend votre solution indispensable et à la manière dont elle améliore directement le flux de travail, les revenus ou l’efficacité du client.
Terminez par un appel à l'action (CTA) percutant
Chaque pitch doit avoir une étape suivante claire. – Selon Plus sagenotifier, un CTA clair peut augmenter vos conversions de 161 %.
Invitez votre public à planifier une démonstration, à s'inscrire à un essai ou à se connecter pour une discussion plus approfondie. Et donnez-lui une raison d'agir dès maintenant (par exemple, une offre à durée limitée ou une disponibilité exclusive).
Par exemple : « Planifions une démonstration la semaine prochaine pour nous assurer que vous avez suffisamment de temps pour profiter de nos tarifs promotionnels spéciaux. »
Guide étape par étape pour élaborer votre argumentaire de vente de 90 secondes
Nous avons passé en revue les éléments les plus importants qu'un argumentaire éclair doit présenter à vos clients potentiels. Voyons maintenant comment créer votre argumentaire de vente idéal en cinq étapes simples.
Étape 1 : Recherchez et personnalisez votre argumentaire
Apprenez à connaître votre client potentiel de fond en comble. (Examinez vos profils d'acheteurs, vos données clients et effectuez une étude de marché.)
Comprendre en profondeur leurs secteurs d’activité, les défis de la transformation numérique et les objectifs commerciaux. Plus vous comprenez, mieux vous pouvez adapter votre argumentaire pour montrer que vous êtes en phase avec leurs besoins.Par exemple, si vous vous adressez à une entreprise technologique, insistez sur la façon dont votre application s'intègre parfaitement à ses outils actuels.
La personnalisation fait toute la différence entre un argumentaire qui attire l’attention et un argumentaire qui passe inaperçu.
Étape 2 : Structurez votre argumentaire pour plus de clarté
Utilisez cette structure temporelle de 90 secondes pour planifier votre présentation commerciale. (Et n'oubliez pas de vous y tenir.)
- Accroche (15 secondes) : Attirez immédiatement l’attention de votre client potentiel.
- Problème (20 secondes) : Abordez un problème clé.
- Solution (20 secondes) : Présentez votre offre comme réponse.
- Valeur (25 secondes) : Mettez en évidence les avantages spécifiques.
- CTA (10 secondes) : Donnez-leur une prochaine étape claire et incluez un sentiment d’urgence.
Cela vous aidera à créer un argumentaire de vente engageant et efficace, sans fioritures inutiles.
Étape 3 : Tirer parti des techniques de narration et des réussites
Histoires de clients créer des liens émotionnels et rendez votre pitch plus mémorable. Pensez à y intégrer des études de cas ou des exemples concrets. (Vous pouvez également créer un document séparé qu'ils pourront consulter avec tous vos témoignages clients.)
Si vous l'intégrez à votre argumentaire, tenez-vous-en à une ou deux lignes pour ne pas dépasser le temps imparti.
Voici un exemple : « L’un de nos clients, propriétaire d’une petite entreprise de vente au détail, a constaté une augmentation de 35 % de ses ventes après avoir utilisé notre plateforme. »
Étape 4 : Pratiquez, affinez et perfectionnez
Répéter votre pitch améliore votre élocution et votre confiance. Mais n'en faites pas trop. Vous voulez paraître naturel lorsque vous prononcez votre discours.
*Conseil de pro : Entraînez-vous également à votre discours avec des commerciaux ou des mentors. Demandez-leur s'ils ont des retours que vous pouvez intégrer pour rendre votre argumentaire plus captivant.
Étape 5 : Utilisez des visuels et des outils pour améliorer votre argumentaire
Un argumentaire de vente efficace nécessite des éléments visuels, tels que des diapositives, des graphiques ou des démonstrations pour illustrer les points clés.
Vous pouvez utiliser un modèle professionnel et le personnaliser aux couleurs de votre marque. Ajoutez ensuite des captures d'écran pertinentes, des vidéos interactives ou des graphiques qui soutiennent votre message.
Conseils de pro pour réaliser un argumentaire de vente qui convertit
Votre discours contribue avant tout à l'expérience client. Si votre ton est mauvais ou que vous êtes nerveux, votre client potentiel le ressentira. Pour un pitch parfait, entraînez-vous à l'avance.
Assurez-vous également de trouver des moyens de réguler votre nervosité avant de faire votre présentation officielle.
Voici quelques autres conseils de pro pour des argumentaires de vente efficaces :
Maîtrisez votre ton et votre langage corporel
La confiance et un langage corporel positif font la différence. Maintenez le contact visuel. Adoptez une gestuelle naturelle. Et adaptez votre ton, votre rythme ou votre énergie aux réactions et aux besoins de votre public.
Cela permet de garder le ton dynamique pour la personne ou le groupe auquel vous vous adressez.
Allusion: L'enthousiasme est contagieux. Si vous croyez en votre solution, ils y croiront aussi.
Évitez la surcharge d’informations
Limitez-vous aux détails pertinents qui mettent en valeur votre argumentaire. Surcharger votre argumentaire de détails peut diluer votre message principal et désintéresser votre public. S'ils veulent plus de détails sur le projet, ils les demanderont.
Votre objectif est de susciter la curiosité et l'intérêt. (Il ne s'agit pas de fournir un manuel produit complet ni de détailler l'intégralité du processus de vente.)
Gérer efficacement les objections
Toujours anticiper objections courantes de votre client potentiel et préparez des réponses claires et concises.
Répondre aux préoccupations de manière proactive démontre de la confiance et de la préparation. Transformez les objections en opportunités pour mettre davantage en valeur la valeur de votre solution.
Voici un exemple : Excellente remarque ! Je comprends que le budget soit important. Mais avec un retour sur investissement moyen de 30 %, l'investissement en vaut largement la peine. Nous proposons également des options tarifaires flexibles adaptées à vos besoins. Consultez la page XNUMX pour le détail.
Erreurs courantes à éviter dans un argumentaire de vente
Savoir ce qu’il ne faut pas faire est tout aussi important que savoir sur quoi se concentrer.
Voici quelques erreurs courantes que nous vous recommandons d’éviter dans votre proposition de vente :
Parler trop de soi
Concentrez-vous sur les besoins du client, pas seulement sur les réalisations de votre entreprise.
Au lieu de dire « Nous sommes en activité depuis 10 ans », dites plutôt : « Grâce à nos dix ans d'expérience, nous comprenons vos défis et pouvons vous proposer des solutions efficaces. » Concentrez-vous sur la réussite de votre entreprise plutôt que sur la manière dont vous pouvez l'aider.
Ne pas se préparer à l'avance
Si vous n’êtes pas préparé, votre discours risque de paraître un peu confus. et votre public pourrait avoir du mal à suivre.
Relisez toujours vos diapositives et vos notes quelques jours à l'avance. Répétez votre pitch jusqu'à ce que vous vous sentiez confiant et prêt à le présenter.
*Conseil de pro : Si vous avez des notes sur le ton de la conversation dans votre manuels de vente ou des guides de style, révisez-les maintenant pour vous assurer que votre discours correspond à la marque.
Appel à l'action faible ou peu clair
Un CTA vague laisse les clients potentiels incertains quant à la suite des opérations. Un CTA fort, en revanche, transforme l'intérêt en action.
Voici un exemple d’appel à l’action spécifique : « Si tout se passe bien, nous pouvons avancer dans la négociation du contrat. Souhaitez-vous que mon équipe commerciale vous l'envoie maintenant ? »
Comprendre la différence : argumentaires de vente et propositions commerciales
Les argumentaires de vente et les propositions commerciales sont tous deux conçus pour vous aider à gagner des clients.
Cependant, un argumentaire de vente est généralement une brève introduction destinée à susciter l'intérêt initial. Il est verbalisé et, s'il est efficace, il débouche généralement sur une proposition commerciale. Il s'agit d'un document écrit fournissant des informations détaillées et un plan structuré pour résoudre les problèmes du client. Il crée un sentiment d'urgence : l'objectif est d'inciter l'acheteur à signer la proposition au plus vite.
Comment Prospero vous aide à conclure des affaires plus rapidement grâce à des propositions convaincantes
Chez Prospero, nous sommes passionnés par l'idée de vous aider à conclure des affaires !
Notre outil propose des modèles de propositions commerciales, une personnalisation par glisser-déposer et une intégration transparente de contenu visuel, de graphiques et d'éléments de marque pour une présentation unique. Son interface intuitive vous permet de créer rapidement des propositions personnalisées et percutantes.
Vous pouvez trouver différents types de propositions commerciales, que vous soyez dans le secteur de la photographie, du marketing par e-mail ou de la construction.
Si vous n’avez pas le temps de rédiger votre proposition commerciale, essayez notre assistant d'écriture IAVous pouvez tester quelques styles et tons différents jusqu’à ce que vous trouviez ceux qui correspondent à votre message clé.
Prospero est également doté d'analyses qui vues de piste, temps passé sur les diapositives et interactions, vous disposerez ainsi des informations dont vous avez besoin pour optimiser vos propositions et augmenter les taux de conversion au fil du temps.
Créez des argumentaires de vente percutants qui vous permettent de remporter plus de contrats
Un argumentaire de vente clair et engageant est essentiel pour conquérir des clients et développer votre activité. Avec une structure, une narration et des outils adaptés comme Prospero, vous pouvez avoir un impact considérable en seulement 90 secondes.
Voici votre succès!
