Die Preisgestaltung ist der Kernpunkt eines profitablen produktorientierten B2B-Geschäfts. Dabei geht es nicht nur um Margen. Man muss auch die Wettbewerbsposition, die Kundenwahrnehmung und die Erzielung nachhaltiger Umsätze berücksichtigen. Das Team muss außerdem einen Preis festlegen, der den Gewinn maximiert, ideale Kunden anzieht und den tatsächlichen Wert für die Kunden widerspiegelt. Die Lösung? Wertorientierte Preisgestaltung.
Die wertorientierte Preisgestaltung ermöglicht es Unternehmen, ihren Preis an den natürlichen, greifbaren Wert anzupassen, den die Kunden erhalten, um die Vorteile (des Umsatzes) zu nutzen. Und wie macht man das? Im Mittelpunkt der wertorientierten Preisgestaltung steht ein tiefes Verständnis des Marktes und der Kunden. Sobald Sie die Grundlagen beherrschen, können Sie einen Preis festlegen, der den Gewinn steigert und die Kundenzufriedenheit verbessert.
In diesem Artikel untersuchen wir das Konzept der wertorientierten Preisgestaltung und einige praktische Möglichkeiten, es auf Ihre Produkte anzuwenden.
Inhaltsverzeichnis
- Was ist wertorientierte Preisgestaltung?
- Grundsätze der wertorientierten Preisgestaltung
- So wenden Sie wertorientierte Preise auf Ihre Produkte an
- Schlussfolgerung
Was ist wertorientierte Preisgestaltung?
Manche Unternehmen legen die Produktpreise so fest, dass der Verbraucher ihrer Meinung nach bereit ist, sie zu zahlen. Wertorientierte Preisgestaltung ist eine Strategie, den Produktpreis basierend auf dem wahrgenommenen Wert des Produkts oder der Dienstleistung festzulegen. Dabei werden die Produktkosten oder historischen Preise, die normalerweise zur Preisfestsetzung verwendet werden, nicht berücksichtigt.
Dazu müssen Sie wissen, was die Kunden von Ihren Produkten erwarten, welche Vorteile sie bieten und welchen Mehrwert Ihr Produkt für ihr Unternehmen bringt. Bewerten Sie gleichzeitig kontinuierlich den Wettbewerbsmarkt, um die Wertwahrnehmung zu überwachen.
Beispiel -
Ein B2B-SaaS-Produkt für Projektmanagement (wie Basecamp, Trello usw.) hilft Teams, effizienter zusammenzuarbeiten. Es lässt sich auch in andere wichtige Tools wie Google Drive, CRM und Slack-Kommunikationstools integrieren und bietet so einen Mehrwert.
Bewerten Sie es daher nicht wie jedes andere Tool auf dem Markt, sondern als eine komplette Projektmanagementlösung, die Arbeitsabläufe optimiert, die Produktivität steigert und Zeit und Geld spart.
Auf diese Weise spiegelt der Preis Ihres Produkts den greifbaren Nutzen wider, den es mit sich bringt. Sie bestimmen den Verkaufspreis also nicht auf Grundlage einer einfachen Kostenaufschlagskalkulation, sondern anhand der Auswirkungen auf die Benutzer.

Grundsätze der wertorientierten Preisgestaltung
Die Grundlagen der wertorientierten Preisgestaltung liegen in ihren Prinzipien. Es handelt sich um einen dynamischen Ansatz, bei dem eine kontinuierliche Beziehung zu Ihrem Kunden, die Art und Weise, wie Sie den Wert kommunizieren, die Preisgestaltungsmethoden und Feedback im Vordergrund stehen.
Lassen Sie uns diese kurz untersuchen.
- Kundenorientierung: Bei Ihren Preisentscheidungen sollten die Kunden im Mittelpunkt stehen. Um dies zu erreichen, müssen Sie ihre Bedürfnisse, Schwachstellen und den Wert verstehen, den sie Ihrer Lösung beimessen.
- Wertekommunikation: Formulieren Sie klar den einzigartigen Wert, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet. Kommunizieren Sie dazu konkrete (greifbare) Vorteile und Ergebnisse, die Ihre Kunden erwarten können.
- Preisdifferenzierung: Passen Sie die Preise an, um sich auf einem wettbewerbsintensiven Markt abzuheben, indem Sie Ihre Verkaufsangebote so gestalten, dass der Produktwert deutlich wird und Sie gleichzeitig die Kundenbedürfnisse und die Zahlungsfähigkeit berücksichtigen.
Dies erfordert eine Segmentierung der Kunden auf der Grundlage ihrer spezifischen Nachfrage, Branche, der Preise der unmittelbaren Wettbewerber usw. Jedes Segment hat ein anderes Wertversprechen, und Sie sollten jeden Interessenten mit einem maßgeschneiderten Verkaufsvorschlag.
- Ständige Verbesserung: Sammeln Kundenbewertung um Ihre Preisstrategie zu verfeinern. Passen Sie sich den sich entwickelnden Bedürfnissen Ihrer Kunden an, damit Ihr Produkt und Ihr Preis für ihr Geschäft relevant bleiben.

So wenden Sie wertorientierte Preise auf Ihre Produkte an
Nachdem wir nun die wertorientierte Preisgestaltung kennen, werden wir Möglichkeiten entdecken, sie auf Ihre Produkte anzuwenden. Im Wesentlichen geht es darum, den tatsächlichen Wert zu verstehen und zu nutzen, den Ihr Produkt Ihren Kunden bietet, und dann verschiedene Taktiken anzuwenden.
Lassen Sie uns darüber sprechen.
#1. Definieren Sie das Wertversprechen des Produkts
Definieren Sie zunächst den Wert Ihres Produkts in einer prägnanten Aussage. Darin sollten die einzigartigen Vorteile des Produkts für Ihre Zielkunden klar dargelegt werden.
Führen Sie ein Brainstorming zum Thema „Warum sollten Kunden Sie gegenüber Ihren Mitbewerbern bevorzugen?“ durch. Dadurch werden die spezifischen Probleme hervorgehoben, die Ihr Produkt löst, indem es dem Geschäft der Kunden einen Mehrwert verleiht.
Hier sind einige weitere Fragen, die Sie bei der Definition eines Wertversprechens berücksichtigen sollten:
- Was sind die Hauptmerkmale und Funktionen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung?
- Welche konkreten Vorteile bietet Ihr Produkt?
- Wie schneidet Ihr Produkt im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern ab?
- Was sind die Alleinstellungsmerkmale Ihres Produkts?
Die Beantwortung dieser Fragen hilft Ihnen, den Wert Ihres Produkts klar zu verstehen. Dieses Verständnis kann dann genutzt werden, um Preisstufen zu entwickeln, die den unterschiedlichen Wert widerspiegeln, den Ihr Produkt verschiedenen Kundensegmenten bietet.
#2. Implementieren Sie ein dynamisches Preismodell
Sowohl die Kundenwahrnehmung als auch der Markt entwickeln sich weiter. Warum sollten Ihre Produktpreise also stagnieren?
Implementieren Sie ein dynamisches Preismodell, das die Preise in Echtzeit auf der Grundlage verschiedener Faktoren anpasst, wie etwa der Produktnachfrage, den Produktpreisen der Konkurrenz, der Kundensegmentierung, dem Lagerbestand usw.
Jedoch sogar dynamische Preisgestaltung sollte den aktuellen Wert Ihres Produkts widerspiegeln.
So können Sie es anwenden.
- Nutzen Sie Echtzeitdaten: Fortgeschrittene Analyse- und Datenverfolgungstools helfen dabei, Kundenverhalten, Markttrends und Aktionen der Konkurrenz zu überwachen. Plattformen wie Google Analytics, Salesforce und Preissoftware wie Price Intelligently oder Vendavo bieten wertvolle Einblicke durch Echtzeitdaten und ermöglichen fundierte Preisentscheidungen.
- Testen und optimieren: Einer der Top-Wachstumshacks für die B2B-Lead-Generierung ist A/B-Testing. Daher ist es am besten, dasselbe für verschiedene Preisstrategien zu tun. Testen Sie beispielsweise verschiedene Preispunkte für dasselbe Produkt in anderen Märkten oder Segmenten, um zu sehen, wie die Kunden reagieren. Überwachen Sie Kennzahlen wie Verkaufsvolumen, Umsatz und Kundenakquisitionskosten, um Preispunkte zu bestimmen, die Wert und Rentabilität maximieren.
- Preise personalisieren: Sie können die Preise basierend auf Kundensegmenten oder individuellen Kundendaten personalisieren. Beispielsweise vertrauen Ihnen treue Kunden und sind aufgrund ihres Vertrauens und ihrer Zufriedenheit mit dem Produkt bereit, mehr zu zahlen. Umgekehrt können niedrigere Einführungspreise neue Kunden zum Kauf anregen.
- Marktbedingungen analysieren und anpassen: Bleiben Sie flexibel und offen für Preisanpassungen als Reaktion auf veränderte Marktbedingungen. Konjunkturelle Veränderungen, der Markteintritt neuer Wettbewerber und Veränderungen im Verbraucherverhalten können sich alle auf den wahrgenommenen Wert Ihres Produkts auswirken.

#3. Sorgen Sie für erstklassige Wertkommunikation
Ein wesentlicher Teil der (Marketing-)Arbeit besteht darin, den Wert Ihres Produkts zu kommunizieren und den Preis zu rechtfertigen, den Sie verlangen. Um die Fähigkeit Ihres Vertriebsteams zu maximieren, potenziellen Kunden diesen Wert zu vermitteln, sollten Sie Tools nutzen, die die Kommunikation verbessern und Wissen teilen.
Bei wertorientierter Preisgestaltung geht es also nicht nur darum, den richtigen Preis festzulegen, sondern ihn auch zu kommunizieren, damit die Kunden wirklich das Gefühl haben, dass die Preise gerechtfertigt sind. Als Benutzer möchten sie wissen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihre Geschäftsabläufe verändern wird.
Da Kunden eher in Lösungen als in Produkte investieren, sollten Sie außerdem darüber nachdenken, eine überzeugende Geschichte rund um Ihr Angebot zu entwickeln.
Hier ist, wie Sie es tun können.
- Identifizieren Sie die wichtigsten Vorteile: Listen Sie die wichtigsten Vorteile Ihres Produkts auf und konzentrieren Sie sich dabei auf die Aspekte, die die dringendsten Probleme Ihrer Kunden lösen. Finden Sie heraus, was ihre Geschäftsabläufe deutlich vereinfachen kann, und geben Sie konkrete Informationen zu den Ergebnissen, die sie von der Verwendung Ihres Produkts erwarten können.
- Erstellen Sie eine Werteerzählung: Entwickeln Sie eine Geschichte, die Ihre Kunden emotional berührt. Erstellen Sie Inhalte, führen Sie Webinare durch und veröffentlichen Sie Social-Media-Beiträge, um zu erklären, wie Ihr Produkt ihre Geschäftsabläufe verändert.
Konzentrieren Sie sich darauf, anhand von Beispielen aus der Praxis oder Fallstudien ein besseres Erlebnis, eine verbesserte Effizienz und Problemlösungskompetenz zu vermitteln.
Sie müssen ihnen mitteilen, welchen Mehrwert sie daraus ziehen. Ist es eine bessere Gesundheit, bessere Beziehungen oder mehr Geld durch schnelle Online-Abschlüsse?
- Verwenden Sie eine einfache und direkte Sprache: Vermeiden Sie Fachjargon und komplexe Begriffe, die Ihr Publikum verwirren. Untersuchungen von Enreach haben ergeben, dass 90 % der Menschen glauben, dass Unternehmen mit komplexen Begriffen und Fachjargon kommunizieren, um die Tatsache zu vertuschen, dass sie keine Ahnung haben, wovon sie sprechen! Verwenden Sie daher eine einfache, direkte Sprache, die den Wert Ihres Produkts vermittelt.

#4. Nutzen Sie den psychologischen Weg
Eine weitere wichtige wertorientierte Preistaktik ist die Verwendung eines psychologischen Preismodells. Diese subtile Kunst der Überzeugung beeinflusst, wie Kunden den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung wahrnehmen. Sie nutzt die angeborenen Vorurteile und Heuristiken des menschlichen Geistes, die potenzielle Kunden sanft zu einer positiven Kaufentscheidung bewegen.
Wir neigen beispielsweise dazu, höhere Preise mit höherer Qualität zu assoziieren. Dies nennt man Prestigepreise, bei denen auf ganze Zahlen aufgerundet wird (z. B. 350 $). Dies ist ein wirksames Instrument für Luxusmarken.
Und dann gibt es noch den Charm-Preis, der mit 9 endet (z. B. 349.99 $). Er vermittelt das Gefühl eines Schnäppchens und spricht unseren Wunsch an, Geld zu sparen.
Wenn Sie wissen, wie Ihre Zielbenutzer Entscheidungen treffen, wählen Sie die am besten geeignete aus. Gestalten Sie Ihre Preise dementsprechend so, dass sie ihren natürlichen Neigungen entsprechen.
Hier sind einige Möglichkeiten zur Implementierung.
- Nutzen Sie den Decoy-Effekt: Führen Sie eine dritte Preisoption ein, die die Option, die Ihre Kunden wählen sollen, wie ein besseres Angebot erscheinen lässt.
Beispielsweise kostet ein Basisplan 50 $ und ein Premiumplan 100 $. Und der Lockvogel bietet einen „Pro“-Plan für 80 $ an – mit etwas weniger Funktionen als der Premiumplan. Dadurch erscheint der Premiumplan attraktiver, auch wenn er die teuerste Option ist.
- Probieren Sie die Preisverankerung mit Abonnements aus: Wenn Sie abonnementbasierte Produkte anbieten, bieten Sie einen ermäßigten Jahresplan und einen (teuren) Monatsplan an. Der niedrigere Jahrespreis dient als Anker, wodurch der Monatsplan teurer erscheint.
- Angebotsbündelung: Kombinieren Sie mehrere Produkte oder Dienstleistungen in einem einzigen Paket und bieten Sie es zu einem reduzierten Preis an. Dadurch entsteht der Eindruck eines hervorragenden Preis-Leistungs-Verhältnisses, was die Kunden dazu anregt, mehr zu kaufen.
Schlussfolgerung
Bei der wertorientierten Preisgestaltung handelt es sich um eine Änderung der Denkweise, bei der Ihre Kunden im Mittelpunkt stehen. Ziel ist es, durch die Einbeziehung verschiedener Ansätze zur wertorientierten Preisgestaltung eine Win-Win-Situation zu schaffen.
Es ist normal, dass bei der Einführung wertorientierter Preise Widerstand seitens der Bestandskunden aufkommt. Gehen Sie darauf ein, indem Sie Storytelling-Techniken in Ihrem Marketing um den Wert des Produkts effektiv zu kommunizieren und sicherzustellen, dass die Kunden es als in ihrem besten Interesse betrachten.
Auf lange Sicht steigert eine wertorientierte Preisgestaltung die Rentabilität, fördert stärkere Kundenbeziehungen und den Aufbau einer treuen Anhängerschaft.
Die oben beschriebenen Taktiken sind hervorragende Möglichkeiten für Unternehmensleiter, das wertorientierte Preismodell anzuwenden. Wählen Sie eine dieser Taktiken, um mit dem Experimentieren zu beginnen und die positiven Auswirkungen auf Ihr Unternehmen zu erleben.