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Entschuldigen Sie, habe ich Sie unterbrochen?
Wenn Sie noch bei Zeile drei sind, ist das gut für Sie! (Und Sie können genauso gut weiterlesen.) Dieser Artikel bietet einen tiefen Einblick in die Musterunterbrechung und warum sie so gut funktioniert als Verkaufstechnik. Es wird untersucht, woher die Idee kommt und wie Sie sie umsetzen können, um Ihren eigenen Verkaufsgesprächen Auftrieb zu verleihen.
Was ist eine Musterunterbrechung?
Der Mensch ist ein Gewohnheitstier. Unser Gehirn verfällt schnell in Verhaltensmuster, die wir immer wieder wiederholen. Meistens ist das in Ordnung. Tatsächlich kann es sogar nützlich sein.
Das liegt daran, dass Muster sich wiederholende Aktionen beinhalten, die uns Zeit sparen und uns helfen können, effizienter zu handeln. Haben Sie beispielsweise ein Lieblingsgericht, das Sie regelmäßig kochen möchten? Wenn ja, müssen Sie wahrscheinlich nicht viel darüber nachdenken, wie Sie es zubereiten. Das Muskelgedächtnis ist da und es ist eine einfache Option.
Die Reduzierung des Stresses bei neuen Entscheidungen ist ein wichtiger Grund dafür, dass wir diese Verhaltensmuster entwickeln. Diese nützliche Eigenschaft kann jedoch fehlschlagen und Probleme verursachen.
Viele Probleme, von kleineren schlechten Angewohnheiten wie Nägelkauen bis hin zu ernsteren Problemen wie Sucht, haben ihre Wurzeln in dieser Tendenz zur Etablierung von Verhaltensmustern. Beim neurolinguistischen Programmieransatz (NLP) in der Verhaltenspsychologie versuchen Therapeuten, Probleme anzugehen, indem sie Wege finden, diese Verhaltenszyklen zu unterbrechen.
Dies ist das, was man nennt Musterunterbrechung.
Was hat das alles nun mit dem Verkauf zu tun? Ist es überhaupt für Kaltakquise relevant? Lassen Sie uns etwas tiefer eintauchen.
Warum Musterunterbrechungen im Verkauf einsetzen?
Vertriebsmitarbeiter wissen, dass sie nur wenige Sekunden Zeit haben, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen, wenn sie überhaupt eine Chance auf einen Kauf haben wollen. Das gilt für das gesamte Spektrum der Omnichannel-Kundenerfahrung, also Kaltakquise, E-Mails und alle anderen Methoden, potenzielle Kunden zu erreichen.

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Was auf den ersten Blick wie Kompromisslosigkeit seitens des Empfängers des Verkaufsgesprächs erscheinen mag, ist in Wirklichkeit ein Verhaltensmuster. Es ist, als würde man regelmäßig dasselbe Gericht kochen, ohne daran zu denken, etwas Neues auszuprobieren. Die Standardeinstellung der meisten Menschen besteht darin, ein Verkaufsangebot automatisch abzuwehren.
Daher ist es wichtig, zu versuchen, dies zu unterbrechen und zu durchbrechen. Und hier kommt die Musterunterbrechung ins Spiel. In der NLP-Praxis werden Musterunterbrechungstechniken im Allgemeinen in die folgenden Kategorien unterteilt:
Blockierung: Wenn Sie darüber nachdenken, ist das Blockieren eines Musters die einfachste Möglichkeit, es zu unterbrechen. Wenn Sie bemerken, dass ein bekanntes Muster beginnt, greifen Sie einfach ein und stoppen es.
Weiterleitung: Dabei unterbrechen Sie ein Muster, indem Sie das Subjekt ablenken und es dazu bringen, an etwas anderes zu denken. Eltern kleiner Kinder kennen diese Technik vielleicht als „Schau mal! Ein flauschiges Häschen! Lass es uns gemeinsam streicheln!“-Technik, bei der sie das Kind weinend abschalten.
Überlast: Wenn Sie von etwas überwältigt werden, kann es dazu führen, dass Sie Ihren Gedankengang vergessen. Wenn Sie beispielsweise an Ihrem Schreibtisch arbeiten und plötzlich Rauch riechen, werden alle Gedanken an den Verkaufsabschluss eingestellt, bis Sie herausgefunden haben, ob Sie in Gefahr sind.
Verwechslung: Eine klassische Unterbrechungstechnik, die bei Zauberern und Hypnotiseuren auf der ganzen Welt beliebt ist. Sagen Sie etwas völlig Absurdes, und Ihr Gesprächspartner wird Ihnen zuhören. Einfach, weil die Seltsamkeit Ihrer Aussage alles andere aus dem Gedächtnis gelöscht hat.
Ausgliedern: Eine ziemlich subtile Technik, bei der Sie das Ende des Zyklus absichtlich wieder an den Anfang anschließen, sodass er sich wiederholt und immer wieder um sich selbst kreist. NLP-Praktiker sagen, dass dies nützlich ist, weil das Schleifenmuster im Wesentlichen nach einer Weile instabil wird und zusammenbricht. Für einen unaufgeforderten Anruf ist dies jedoch möglicherweise etwas ehrgeizig.
Musterunterbrechungstechniken für Verkäufer
Das ist ja alles schön und gut, aber wie lässt sich das in der Praxis auf der Verkaufsfläche umsetzen? Welche konkreten Verhandlungstaktiken können Vertriebsprofis anwenden, um tatsächlich einen Verkauf abzuschließen? Was, wenn ich einen potenziellen Kunden verschrecke und ihn auf die Suche schicke? So blockieren Sie eine Telefonnummer?
Mit anderen Worten: Wie gelingt Ihnen in diesem Zusammenhang eigentlich eine Musterunterbrechung?
Gute Frage. Hier sind sieben Ideen, wie Sie die Theorie der Musterunterbrechung bei einem potenziellen Kunden anwenden können.
1) Verbale Mehrdeutigkeit
In seinem Buch Tricks des Geisteserzählt der britische Illusionist Derren Brown die Geschichte, wie er sich einmal durch verbale Zweideutigkeiten aus einer gefährlichen Situation befreite.
Eines Abends wurde er von einem Mann angesprochen, der sehr aggressiv zu ihm war, und er war sich sicher, dass er gleich verprügelt würde. Anstatt zu versuchen, wegzulaufen oder seine Fäuste zum Kampf vorzubereiten, sah er den Mann einfach an und sagte:
„Die Mauer vor meinem Haus ist keine 1,20 Meter hoch.“
Die Geschichte besagt, dass der Mann so verwirrt war, dass er sich nicht nur sofort beruhigte, sondern tatsächlich in Tränen ausbrach und begann, Derren von seinen Problemen zu erzählen.
Natürlich hat nicht jeder das Glück, über die Fähigkeiten von Herrn Brown zu verfügen. Dennoch ist es ein nützliches Beispiel dafür, wie effektiv diese Technik sein kann. Bei einem Verkaufsgespräch könnten Sie versuchen, etwas zu sagen wie:
„Welche Erkenntnisse haben Ihnen Ihre Datenanalysetools am nützlichsten geliefert, seit sie Ihnen zuletzt etwas sehr Nützliches geliefert haben?“
Ihr Interessent wird gezwungen, innezuhalten und über Ihre Frage nachzudenken, was bedeutet, dass er für alles, was Sie als Nächstes sagen, empfänglich ist.
2) Personalisierte Nachrichten
Hier geht es darum, Ihre Hausaufgaben zu machen. Starten Sie Ihre besten E-Mail-Finder-Tools, verbessern Sie Ihre Suchfähigkeiten und legen Sie los.

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Informieren Sie sich über Ihren potenziellen Kunden, bevor Sie ihn kontaktieren. Damit meine ich nicht, dass Sie sich stalkerhaft verhalten sollen. Es ist weder notwendig noch wünschenswert, jedes Detail des Lebens einer Person zu untersuchen, bevor Sie versuchen, ihr etwas zu verkaufen.
Wenn Sie jedoch ein wenig über sie erfahren, kann dies ein effektiver Weg sein, sie zum Zuhören zu bringen. Diese Technik eignet sich besonders gut für den B2B-Vertrieb, insbesondere für Personen in einer höheren Position. Das liegt daran, dass sie wahrscheinlich Artikel in der Fachpresse geschrieben oder darin zitiert wurden, an einem Podium bei einem Business-Seminar teilgenommen oder als Gast in einem für Ihre Nische relevanten Podcast aufgetreten sind.
Wenn Sie mit ihnen in Kontakt treten, sei es per Telefon, E-Mail oder Webkonferenz, können Sie mit einer Dankesbotschaft beginnen. Heben Sie einen bestimmten Aspekt ihres Artikels oder Kommentars hervor, der Ihnen gefallen hat, und sagen Sie, warum er Ihnen gefallen hat.
Jeder möchte sich wertgeschätzt fühlen. Aber noch wichtiger ist, dass Sie Ihrem potenziellen Kunden dadurch zeigen, dass Sie gut informiert sind. Dadurch ist es viel wahrscheinlicher, dass er Ihnen ein faires Gehör schenkt und vielleicht sogar zu einem Ihrer positivsten Kunden wird. Beispiele für Kundenrezensionen.
3) Bestätigen Sie die Unterbrechung
Auch bekannt als „Lass dir zuerst deine Ausreden einfallen“. Einer der größten Fehler bei der Kaltakquise ist die Wahl einer geschlossenen Frage wie „Haben Sie gerade Zeit zum Reden?“. Das führt fast immer zu einer Ablehnung und einem schnellen Ende des Gesprächs. Die Wahl einer offene Frage kann stattdessen das Gespräch eröffnen.
Stattdessen können Sie ein auf Blockierung basierendes Unterbrechungsmuster verwenden. Sie erklären im Voraus, dass Sie wissen, dass Sie ihre kostbare Zeit in Anspruch nehmen, aber auf eine bestimmte Weise:
„Kann ich Ihnen 27 Sekunden Ihrer Zeit stehlen?“
Sie bitten nicht um zehn Minuten oder auch nur eine Minute. Mit etwas Glück verhindert die Unregelmäßigkeit der Zahl die reflexartige „Nein“-Reaktion und Sie haben einen Weg hinein.
4) Unerwartete schriftliche Elemente
Irgendwo zwischen Verwirrung und Umleitung liegt die Taktik, potenzielle Kunden mit ungewöhnlich formulierten Nachrichten anzusprechen. Das entwaffnet und macht neugierig.
„Was ist das?“, denken die Leute und können oft nicht widerstehen Klicken Sie auf die E-Mail oder Direktnachricht.
Konzentrieren Sie sich auf die Betreffzeile. Sie sollte im Idealfall zwischen sechs und zehn Wörter lang sein, um Aufmerksamkeit zu erregen. Seien Sie jedoch etwas vorsichtig mit der Verwendung von Emojis. Laut einer Studie der User Experience-Beratungsexperten von Nielsen Norman erzeugt die Verwendung von Emojis in E-Mail-Headern negative Gefühle. Das könnte das Gegenteil von dem sein, was Sie erwarten würden, also seien Sie hier vorsichtig.
Abgesehen davon sind die Möglichkeiten hier und im Haupttext wirklich nur durch Ihre Vorstellungskraft begrenzt. Ein Trick, den Sie ausprobieren können, besteht darin, mit dem erwarteten Format von Kaltakquise-Anfragen herumzuspielen. Lassen Sie Grüße und „Ich hoffe, diese E-Mail erreicht Sie wohlauf“-Anfangssätze fallen. Spielen Sie mit Groß- und Kleinschreibung und Grammatik herum. Vielleicht können Sie Ihren CTA sogar ganz weglassen.
Wer alle Vorsicht in den Wind schlägt, könnte versuchen, eine E-Mail zu senden, die nur aus einem Bild mit dem angehängten Wort „Gedanken?“ besteht. Das ist eine riskante Strategie, aber wenn Sie Schwierigkeiten haben, sich in der Masse durchzusetzen, kann sich ein mutiger Schritt wie dieser auszahlen.
5) Humor
Die Idee, bei Verkaufsgesprächen Humor einzusetzen, ist nichts Neues. Es löst die Spannung durch komische Erleichterung. Wenn Sie Humor als Rahmen verwenden können, um zu erklären, wie Sie das Problem Ihres potenziellen Kunden lösen können, entsteht sofort ein Vertrauensverhältnis.
Das einzige Problem ist: Jeder hat einen etwas anderen Sinn für Humor.
Hier müssen Sie also etwas Zurückhaltung üben. Bleiben Sie zum einen professionell. Ein Witz, den Sie vielleicht angenehm finden riskant kann sich als riskant. Vermeiden Sie alles, was mit Krankheit, jüngsten tragischen Ereignissen oder romantischen Beziehungen zu tun hat.

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Lassen Sie sich jedoch nicht abschrecken. Wir sind alle nur Menschen und es gibt viele sichere Gemeinsamkeiten. Sie müssen den Interessenten nicht mit Ihrem erstaunlichen Witz umhauen. Sie wollen lediglich ein wenig Empathie fördern.
Nehmen wir an, Sie verkaufen Tools zur Anwendungsintegration für Unternehmen. Um ein ansonsten sehr trockenes Gespräch aufzupeppen, könnten Sie etwas Albernes sagen wie:
„Ich weiß, was Sie denken: Anwendungsintegration ist so spannend, dass man nicht aufhören kann, ständig darüber zu reden, also dachte ich, ich könnte helfen!“
Okay, es wird keinen Comedy-Preis gewinnen, aber es trifft die richtige Mischung aus Unbeschwertheit und Professionalität. Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Sie es angehen sollen, stellen Sie sich vor, Sie würden Ihrer Großmutter einen Witz erzählen. Das klappt normalerweise. (Bitte beachten Sie, dass dies nicht gilt, wenn Ihre Großmutter einen besonders zotigen Geschmack hat.)
6) Gemeinsame Erlebnisse schaffen Verbundenheit
Eine weitere Möglichkeit, dieses Gefühl der Empathie zu erzeugen, besteht darin, die Aufmerksamkeit auf etwas zu lenken, das Sie und Ihr potenzieller Kunde gemeinsam haben. Dies kann recht einfach sein, wenn Sie in derselben Branche arbeiten. Sie könnten zum Beispiel sagen:
„Von einem Verkäufer zum anderen…“
„Ich glaube, wir waren beide vor ein paar Wochen auf der Digital-Marketing-Konferenz?“
Wenn Sie einen gemeinsamen Punkt finden, ist das eine hervorragende Grundlage für das weitere Gespräch.
Angenommen, Sie möchten Tools zur Skalierung eines E-Commerce-Geschäfts besprechen. Sie könnten damit beginnen, über Ihre eigenen Erfahrungen mit dem Starten einer Website und allen Details zu sprechen, die geklärt werden müssen: das Erscheinungsbild der Marke aufpolieren, die rechtliche Notwendigkeit eines Wiederverkäuferzertifikats prüfen, den Lagerbestand optimieren und so weiter.
Sie müssen nicht ins Detail gehen. Das Ziel ist einfach, eine gemeinsame Verbindung aufzubauen, auf der Sie aufbauen können, um gegenseitiges Vertrauen zu schaffen.
Übertreiben Sie es auch nicht. Etwas wie „Ich habe gesehen, dass Sie Ihre Katze auf LinkedIn erwähnt haben. Ich bin auch ein Katzenmensch! Hier ist ein Bild meiner hübschen Kätzchen …“ wird in einem professionellen Umfeld wahrscheinlich nicht gut ankommen.
7) Überraschung!
Wie Sie inzwischen bemerkt haben, ist allen diesen Tipps das Überraschungsmoment gemeinsam. Das ist entscheidend. Der Schlüssel, um jemandes Aufmerksamkeit zu erregen, besteht darin, seine Muster zu unterbrechen, was bedeutet, ihm etwas Unerwartetes zu präsentieren.
Beenden wir diese Liste also mit einer Strategie, die Schock und Ehrfurcht auslöst. Präsentieren Sie Ihrem potenziellen Kunden eine Aussage oder einen Gedanken, der so umwerfend ist, dass er unweigerlich neugierig wird:
„Wie würde Ihr Unternehmen mit einem weltweiten Internetausfall zurechtkommen, der einen Monat dauert?“
„Was wäre, wenn ich Ihnen eine Marketing-Partnerschaft anbieten würde, mit der Sie Ihren Quartalsumsatz um 5 Millionen Dollar steigern könnten?“
Sie müssen ihnen vielleicht eine Definition von Partnerschaftsmarketing geben, aber Sie verstehen, worauf es ankommt. Stellen Sie eine Frage oder bringen Sie eine Idee ein, die so groß ist, dass sie unmittelbare Auswirkungen hat. Es gibt keinen besseren Weg, um sich Gehör zu verschaffen.
Steigern Sie Ihren Umsatz
Wie Sie wissen, ist Verkaufsgeschick sowohl eine Kunst als auch eine Wissenschaft. Einige dieser Tipps werden besser zu Ihrem Stil passen als andere. Aber das Prinzip, das ihnen allen zugrunde liegt, ist dasselbe.
Ob Sie anspruchsvolle VoIP-Callcenter-Lösungen nutzen oder gute altmodische E-Mail um Ihren potenziellen Kunden zu erreichen – es spielt keine Rolle. Musterunterbrechung ist eine der wirksamsten Techniken, die Vertriebsprofis heute zur Verfügung stehen. Probieren Sie es also aus und schließen Sie den Verkauf ab!