Sie haben 90 Sekunden Zeit, um bei einem Verkaufsgespräch Eindruck zu machen – vielleicht weniger. Entscheidungsträger haben keine Zeit für lange Erklärungen, und ein schwacher Pitch bekommt keine zweite Chance.
Deshalb muss Ihr erster Pitch Aufmerksamkeit erregen, Interesse wecken und direkt auf den Punkt kommen.
Sehen wir uns genauer an, warum Sie einen 90-sekündigen Verkaufspitch benötigen und welche wesentlichen Elemente ein effektiver Verkaufspitch hat.
Wir besprechen auch, wie man sie herstellt und welche Fehler zu vermeiden sind.
Warum Sie ein 90-sekündiges Verkaufsgespräch brauchen
Mit einem starken, prägnanten Pitch hinterlassen Sie Eindruck, bevor Ihr Publikum abschaltet.
Aus diesem Grund benötigen Sie ein 90-sekündiges Verkaufsgespräch:
Die Macht des ersten Eindrucks
Sie benötigen einen starken, selbstbewussten Einstieg, um die Bühne für eine erfolgreiche Verkaufspräsentation zu bereiten und Engagement zu fördern.
Entscheider warten nicht bis zum Schluss, um zu entscheiden, ob sie an Ihrem Angebot interessiert sind. Sie beginnen innerhalb von Sekunden, sich eine Meinung zu bilden. Wenn Ihr Verkaufsgespräch unstrukturiert, allgemein oder zu einstudiert wirkt, riskieren Sie, die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers zu verlieren.
Die Psychologie der Aufmerksamkeitsspanne
Die Leute haben nicht die Geduld für langatmige Erklärungen. Wenn Ihr Pitch sich in die Länge zieht, Sie schalten ab, bevor Sie zum guten Teil kommen. Deshalb ist eine klare und prägnante Botschaft entscheidend.
Je prägnanter Ihr Pitch ist, desto leichter können die wichtigen Details erfasst werden. Konzentrieren Sie sich auf die wichtigsten Vorteile und streichen Sie alles, was keinen Mehrwert bietet.
Das Ziel ist, das Interesse der Besucher zu wecken und ihnen Ihre Botschaft zu vermitteln. Mehr dazu gleich!
Die wesentlichen Bestandteile eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs
Nachdem wir uns nun mit dem ersten Eindruck und der Aufmerksamkeitsspanne befasst haben, wollen wir die Schlüsselkomponenten eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs analysieren. Machen Sie sich Notizen! 📝
Fesseln Sie Ihr Publikum in den ersten 15 Sekunden
Beginnen Sie mit einer ansprechenden Aussage.
Verwenden Sie eine aussagekräftige Statistik, eine zum Nachdenken anregende Frage oder eine fesselnde Geschichte. (Stellen Sie sicher, dass sie für die Bedürfnisse und Probleme Ihres Publikums relevant ist – und es dazu anregt, mehr erfahren zu wollen.)
Beispielsweise: „Wussten Sie, dass 70 % aller Unternehmen aufgrund mangelnder Planung scheitern?“
Definieren Sie das Problem und präsentieren Sie eine klare Lösung
Möchten Sie Ihr Verkaufsgespräch führen ein Volltreffer? Sprechen Sie über ein Problem, das Ihre Zielgruppe hasst.
Wenn Sie beispielsweise ein SaaS-Unternehmen haben, das automatisierte Buchhaltungstools anbietet, sprechen Sie über die Schwierigkeiten, Spesenabrechnung. Betonen Sie, dass niemand gerne Stunden mit der Bearbeitung von Quittungen, dem Warten auf Genehmigungen oder der Behebung von Fehlern verschwendet. Diese Zeit lässt sich besser damit verbringen, Geld zu verdienen.
Wenn Sie den Schmerz hervorrufen (und sie sehen, wie viel Zeit sie sparen), werden sie zuhören.
Heben Sie Wert und Nutzen hervor, nicht nur Funktionen
Vermeiden Sie es, einfach nur Funktionen aufzulisten. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die konkreten Vorteile, die Ihr Publikum daraus ziehen wird.
Beispielsweise: „Unsere Software reduziert den Verwaltungsaufwand um 50 %, sodass Sie mehr Zeit haben, sich auf das Wachstum zu konzentrieren.“ Vorteile machen Ihr Pitch überzeugender, da sie reale Auswirkungen zeigen.
Überlegen Sie, was Ihre Lösung unverzichtbar macht und wie sie den Arbeitsablauf, den Umsatz oder die Effizienz des Kunden direkt verbessert.
Beenden Sie mit einem starken Call-to-Action (CTA)
Jeder Pitch sollte einen klaren nächsten Schritt haben. – Laut Wisernotify, ein klarer CTA kann Ihre Conversions um 161 % steigern.
Laden Sie Ihr Publikum ein, eine Demo zu vereinbaren, sich für eine Testversion anzumelden oder sich für weitere Gespräche zu vernetzen. Geben Sie ihnen einen Grund, jetzt zu handeln. (Zum Beispiel ein zeitlich begrenztes Angebot oder eine exklusive Verfügbarkeit.)
Beispielsweise: „Lassen Sie uns nächste Woche eine Demo planen, um sicherzustellen, dass Sie genügend Zeit haben, um von unseren Sonderpreisen zu profitieren.“
Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Erstellen Ihres 90-Sekunden-Verkaufsgesprächs
Wir haben die wichtigsten Komponenten eines Elevator Pitch für Ihre potenziellen Kunden besprochen. Nun zeigen wir Ihnen, wie Sie in fünf einfachen Schritten Ihren perfekten Verkaufspitch erstellen.
Schritt 1: Recherchieren und personalisieren Sie Ihren Pitch
Lernen Sie Ihren potenziellen Kunden in- und auswendig kennen. (Überprüfen Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten, Kundendaten und führen Sie Marktforschung durch.)
Verschaffen Sie sich ein umfassendes Verständnis ihrer Branchen, der Herausforderungen der digitalen Transformation und ihrer Geschäftsziele. Je mehr Sie verstehen, desto besser können Sie Ihren Pitch anpassen, um zu zeigen, dass Sie auf ihre Bedürfnisse eingehenWenn Sie beispielsweise einem Technologieunternehmen Ihr Angebot unterbreiten, betonen Sie, wie perfekt sich Ihre App in die aktuellen Tools des Unternehmens integrieren lässt.
Die Personalisierung macht den Unterschied zwischen einem Pitch, der Aufmerksamkeit erregt, und einem, der übersehen wird.
Schritt 2: Strukturieren Sie Ihren Pitch für mehr Klarheit
Planen Sie Ihre Verkaufspräsentation mit diesem 90-Sekunden-Zeitrahmen. (Und denken Sie daran, sich daran zu halten.)
- Hook (15 Sekunden): Erregen Sie sofort die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden.
- Problem (20 Sekunden): Beheben Sie einen wichtigen Schwachpunkt.
- Lösung (20 Sekunden): Präsentieren Sie Ihr Angebot als Antwort.
- Wert (25 Sekunden): Heben Sie die konkreten Vorteile hervor.
- CTA (10 Sekunden): Geben Sie ihnen einen klaren nächsten Schritt vor und vermitteln Sie ein Gefühl der Dringlichkeit.
Auf diese Weise können Sie ein ansprechendes und effektives Verkaufsgespräch ohne unnötigen Schnickschnack erstellen.
Schritt 3: Nutzen Sie Storytelling-Techniken und Erfolgsgeschichten
Kundenerfolge emotionale Verbindungen schaffen Und machen Sie Ihren Pitch einprägsamer. Integrieren Sie Fallstudien oder Beispiele aus der Praxis in Ihren Pitch. (Oder erstellen Sie ein separates Dokument mit allen Kundenreferenzen, das sie einsehen können.)
Wenn Sie es in Ihren Pitch einbauen, beschränken Sie sich auf ein oder zwei Zeilen, damit Sie den Zeitrahmen nicht überschreiten.
Hier ist ein Beispiel: „Einer unserer Kunden, der Inhaber eines kleinen Einzelhandelsgeschäfts, konnte nach der Nutzung unserer Plattform einen Umsatzanstieg von 35 % verzeichnen.“
Schritt 4: Üben, verfeinern und perfektionieren
Das Üben Ihres Pitches verbessert Ihre Präsentation und Ihr Selbstvertrauen. Aber übertreiben Sie es nicht. Sie möchten beim Halten Ihrer Rede natürlich klingen.
*Profi-Tipp: Üben Sie Ihre Rede auch mit Vertriebsmitarbeitern oder Mentoren. Fragen Sie nach ihrem Feedback, das Sie berücksichtigen können, um Ihren Pitch spannender zu gestalten.
Schritt 5: Nutzen Sie visuelle Elemente und Tools, um Ihren Pitch zu verbessern
Ein überzeugendes Verkaufsgespräch benötigt visuelle Elemente wie Folien, Diagramme oder Demos, um die wichtigsten Punkte zu veranschaulichen.
Sie können eine professionelle Vorlage verwenden und diese mit Ihren Markenfarben anpassen. Fügen Sie anschließend relevante Screenshots, interaktive Videos oder Grafiken ein, die Ihre Botschaft unterstützen.
Profi-Tipps für ein überzeugendes Verkaufsgespräch
Ihre Präsentation trägt mehr als alles andere zum Kundenerlebnis bei. Wenn Ihr Tonfall nicht stimmt oder Sie nervös sind, wird Ihr potenzieller Kunde das spüren. Üben Sie Ihre Rede im Voraus, um einen perfekten Pitch zu liefern.
Denken Sie auch daran, vor Ihrer offiziellen Präsentation Wege zu finden, Ihre Nervosität in den Griff zu bekommen.
Hier sind einige weitere Profi-Tipps für effektive Verkaufsgespräche:
Meistern Sie Ihren Ton und Ihre Körpersprache
Selbstbewusstsein und eine positive Körpersprache machen den Unterschied. Halten Sie Blickkontakt. Setzen Sie natürliche Gesten ein. Passen Sie Ton, Tempo und Energie an die Reaktionen und Bedürfnisse des Publikums an.
Dadurch bleibt die Präsentation für die Person oder Gruppe, die Sie ansprechen, dynamisch.
Hinweis: Begeisterung ist ansteckend. Wenn Sie an Ihre Lösung glauben, werden sie es auch tun.
Vermeiden Sie Informationsüberflutung
Konzentrieren Sie sich auf relevante Details, die Ihren Wert hervorheben. Wenn Sie Ihren Pitch mit zu vielen Details überladen, kann dies Ihre Kernbotschaft verwässern und das Interesse Ihres Publikums verlieren. Wenn sie weitere Projektdetails wünschen, werden sie danach fragen.
Ihr Ziel ist es, Neugier und Interesse zu wecken. (Nicht, ein vollständiges Produkthandbuch bereitzustellen oder den gesamten Verkaufsprozess durchzugehen.)
Einwände effektiv behandeln
Immer voraussehen häufige Einwände von Ihrem potenziellen Kunden und bereiten Sie klare, prägnante Antworten vor.
Proaktiv auf Bedenken eingehen zeigt Selbstvertrauen und Bereitschaft. Verwandeln Sie Einwände in Chancen, den Wert Ihrer Lösung weiter hervorzuheben.
Hier ist ein Beispiel: „Guter Punkt! Ich verstehe, dass das Budget wichtig ist. Aber mit einem durchschnittlichen ROI von 30 % lohnt sich die Investition. Wir bieten außerdem flexible Preisoptionen, die Ihren Bedürfnissen entsprechen. Die Aufschlüsselung finden Sie auf Seite drei.“
Häufige Fehler, die Sie bei einem Verkaufsgespräch vermeiden sollten
Zu wissen, was man nicht tun sollte, ist genauso wichtig wie zu wissen, worauf man sich konzentrieren sollte.
Hier sind einige häufige Fehler, die Sie in Ihrem Verkaufsangebot vermeiden sollten:
Zu viel über sich selbst reden
Konzentrieren Sie sich auf die Bedürfnisse des Kunden, nicht nur auf die Erfolge Ihres Unternehmens.
Sagen Sie statt „Wir sind seit 10 Jahren im Geschäft“, „Dank unserer zehnjährigen Erfahrung verstehen wir Ihre Herausforderungen und können Ihnen wirksame Lösungen bieten.“ Lenken Sie den Fokus von Ihrem Unternehmen auf die Frage, wie Sie Ihrem Unternehmen zum Erfolg verhelfen können.
Mangelnde Vorbereitung
Wenn Sie nicht vorbereitet sind, kann Ihr Pitch völlig uneinheitlich klingen – und Ihr Publikum könnte Schwierigkeiten haben, Ihnen zu folgen.
Schauen Sie sich Ihre Folien und Notizen immer ein paar Tage vorher an. Und üben Sie Ihren Pitch, bis Sie sich sicher und bereit für die Präsentation fühlen.
*Profi-Tipp: Wenn Sie Anmerkungen zum Gesprächston in Ihrem Verkaufs-Playbooks oder Stilrichtlinien, überprüfen Sie sie jetzt, um sicherzustellen, dass Ihre Rede markenkonform klingt.
Schwacher oder unklarer CTA
Ein vager CTA lässt potenzielle Kunden unsicher über den nächsten Schritt. Ein starker CTA hingegen setzt Interesse in Taten um.
Hier ist ein Beispiel für einen konkreten Aufruf zum Handeln: „Wenn alles gut aussieht, können wir mit dem Vertrag fortfahren. Soll mein Vertriebsteam Ihnen den Vertrag jetzt zusenden?“
Den Unterschied verstehen: Verkaufsgespräche vs. Geschäftsvorschläge
Sowohl Verkaufsgespräche als auch Geschäftsvorschläge sollen Ihnen dabei helfen, Kunden zu gewinnen.
Ein Verkaufsgespräch ist jedoch in der Regel eine kurze Einleitung, die anfängliches Interesse wecken soll. Es wird mündlich vorgetragen und führt, wenn es effektiv ist, meist zu einem Geschäftsvorschlag. Es handelt sich um ein schriftliches Dokument mit detaillierten Informationen und einem strukturierten Plan zur Lösung der Kundenprobleme. Es erzeugt ein Gefühl der Dringlichkeit – Ziel ist es, den Käufer zu ermutigen, das Angebot so schnell wie möglich zu unterzeichnen.
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Ein klares, ansprechendes Verkaufsgespräch ist entscheidend für die Kundengewinnung und das Wachstum Ihres Unternehmens. Mit der richtigen Struktur, Storytelling und Tools wie Prospero können Sie in nur 90 Sekunden große Wirkung erzielen.
Auf Ihren Erfolg!
