So verfolgen Sie Ihr Geschäftsangebot effektiv

Geschrieben von Abtei Claire Dela Cruz | 20. Oktober 2022 | Vorschläge,

Im Anschluss an Geschäftsvorschläge kann entmutigend sein, wenn Sie ein digitaler Vermarkter sind oder für eine Agentur für digitales Marketing arbeiten. 

Sie möchten sicherstellen, dass Sie professionell, höflich und standhaft in Ihren Überzeugungen sind. Und wenn Sie nicht richtig nachverfolgen, verlieren Sie möglicherweise das Geschäft an einen Konkurrenten. 

Aber keine Sorge! Denn in diesem Blogbeitrag besprechen wir acht äußerst nützliche Tipps, die Ihnen dabei helfen, Ihre Geschäftsvorschläge effektiv weiterzuverfolgen. 

1. Beginnen Sie mit einem Plan

Der erste Schritt zur effektiven Umsetzung Ihres Vorschlags besteht darin, einen Plan zu haben. Sie sollten wissen, an wen Sie sich wenden müssen, welche Informationen Sie angeben müssen und was Sie mit der Nachverfolgung erreichen möchten.

Bei einer Nachverfolgung geht es nicht immer darum, den Deal abzuschließen. Manchmal möchten Sie die Stärken Ihres Unternehmens stärken und alle Bedenken des Kunden ausräumen, um den Deal effektiv abzuschließen.

Wenn Sie per E-Mail nachfassen, müssen Sie auch einen Zeitplan und eine Häufigkeit für Ihre Folgenachrichten festlegen.

Untersuchungen haben ergeben, dass der beste Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme mit einem Kunden innerhalb von 24 Stunden nach dem Absenden des Angebots liegt. Danach können Sie alle paar Tage mit der Nachverfolgung fortfahren, bis Sie eine Antwort vom Kunden erhalten.

Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie genügend Folge-E-Mails versenden. Daten aus einer von Iko System durchgeführten Studie legen nahe, dass Sie vor dem Aufgeben mindestens fünf Follow-ups senden sollten:


Quelle

Um sicherzustellen, dass Sie die von Ihnen festgelegte Folgefrequenz einhalten, planen Sie Ihre E-Mails mit einem E-Mail-Planungstool oder finden Sie ein Angebotsmanagement-Plattform mit Planungsfunktionen.

2. Trennen Sie warme und kalte Leitungen

Wenn Sie Ihr Angebot an mehrere Kunden gesendet haben, ist es möglicherweise eine gute Idee, Ihre Follow-ups danach zu trennen, wie warm oder kalt die einzelnen Leads sind.

Wir verwenden die Begriffe „warm“ und „kalt“ nicht im herkömmlichen Sinne. Stattdessen ist ein „Warm Lead“ ein Kunde, der Ihre Geschäftsvorschlags-E-Mail geöffnet (und weitergeleitet) hat, und ein „Cold Lead“ ist ein Kunde, der dies nicht getan hat.

Mit einem E-Mail-Tracking-Tool können Sie sehen, welche Kunden Ihre Angebots-E-Mail geöffnet haben und welche nicht.

Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden weiterverfolgen, können Sie einen persönlicheren Ansatz verfolgen, da Sie wissen, dass sie an Ihrem Angebot interessiert sind.

Wenn Sie hingegen Kaltkontakte weiterverfolgen, sollten Sie einen allgemeineren Ansatz wählen, da Sie nicht sicher sind, ob sie interessiert sind.

Wenn ein kalter Lead nach einigen Versuchen nicht auf Ihre Folge-E-Mails antwortet, können Sie davon ausgehen, dass er kein Interesse hat, und weitermachen.

3. Bieten Sie in jeder Folgenachricht etwas Neues an

Wenn Sie sich an einen Kunden wenden, der bereits Interesse an Ihrem Angebot bekundet hat, möchten Sie sicherstellen, dass jede Folgenachricht etwas Neues enthält.

Dabei kann es sich um eine neue Fallstudie, zusätzliche Informationen zu Ihrem Geschäftsvorschlag, einen Rabatt oder Ähnliches handeln macht Ihren Vorschlag zu etwas Besonderem

Wenn Sie bei jedem Follow-up etwas Neues anbieten, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass sich der Kunde mit Ihrem Vorschlag beschäftigt.

Hier ist ein Beispiel für eine Folge-E-Mail, die dem Interessenten zusätzliche Informationen enthält:

Quelle

4. Personalisieren, personalisieren, personalisieren

Wir können es nicht genug betonen: Ihre Follow-up-Nachrichten müssen personalisiert sein!

Eine personalisierte Nachricht zeigt, dass Ihnen der Kunde und seine Bedürfnisse am Herzen liegen. Es erhöht auch die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde Ihre Nachricht liest und darauf antwortet.

Um Ihre Folgenachrichten zu personalisieren, können Sie den Namen des Kunden verwenden, etwas erwähnen, das Sie in einem früheren Meeting besprochen haben, oder sogar auf die neuesten Nachrichten seines Unternehmens verweisen.

Sie können auch die E-Mail-Anreicherung nutzen – einen Dienst, der von einigen angeboten wird E-Mail-Suchtools – um Hintergrundinformationen zu einer E-Mail-Adresse zu finden, beispielsweise zu zugehörigen Social-Media-Konten. Mithilfe dieser Informationen können Sie dann zusätzliche Attribute finden, die zur Personalisierung Ihrer Follow-ups verwendet werden können. Erstellen einer digitalen Visitenkarte kann einen großen Beitrag zur Personalisierung Ihrer E-Mails leisten. Teilen Sie Links zu einem Geschenkgutschein oder Rabattgutschein zusammen mit den Kontaktdaten auf der Karte und fügen Sie diese als E-Mail-Signatur hinzu

Denken Sie daran, 75% der Vermarkter sind der Meinung, dass E-Mail-Personalisierung die Klickrate verbessert, daher sollten Sie sich das nicht entgehen lassen. 

Quelle

5. Versuchen Sie es mit einem Multi-Channel-Ansatz

Die meisten Geschäftsinhaber sind vielbeschäftigte Menschen. Selbst wenn Sie ihnen personalisierte Folgenachrichten senden, besteht die Möglichkeit, dass sie Ihre E-Mail nicht sofort sehen.

Aus diesem Grund empfehlen wir für die Nachverfolgung einen Multi-Channel-Ansatz. Neben E-Mail können Sie auch Telefonanrufe, LinkedIn-Nachrichten oder sogar Postkarten verwenden.

Durch die Nutzung mehrerer Kanäle erhöhen Sie die Chancen, dass Ihre Botschaft gesehen wird und Sie Ihren Kunden effektiv kontaktieren können.

Welche Kanäle Sie nutzen, hängt von den Vorlieben Ihres Kunden ab. Stellen Sie also sicher, dass Sie dies als eines davon angeben Fragen, die Sie stellen, bevor Sie einen Vorschlag machen

Wenn diese Informationen nicht verfügbar sind, ist E-Mail normalerweise die beste Option. Wenn Sie jedoch dennoch einen Multi-Channel-Ansatz verwenden möchten, können Sie diese Infografik von GetApp als Orientierungshilfe für Ihre Entscheidungen verwenden:

Auch wenn diese Daten keinen direkten Bezug zum B2B-Marketing haben, geben sie Ihnen dennoch eine Vorstellung davon, wie Menschen am liebsten kontaktiert werden.

6. Machen Sie Ihren Call-to-Action (CTA) sehr klar

Jeder weiß, wie wichtig es ist, einen CTA in Folge-E-Mails aufzunehmen. Aber wir sehen oft, dass Unternehmen einen generischen CTA wie „Treffen wir uns“ oder „Ruf mich an“ verwenden.

Obwohl an diesen CTAs nichts auszusetzen ist, sind sie nicht sehr spezifisch und sagen dem Kunden nicht, was Sie von ihm erwarten.

Ein besserer Ansatz besteht darin, einen spezifischen CTA zu verwenden, der dem Kunden genau sagt, was Sie von ihm erwarten. Zum Beispiel „Planen Sie ein Meeting über Zoom“ oder „Rufen Sie mich über Skype an, um Ihr Projekt zu besprechen.“

Sie können auch noch einen Schritt weiter gehen und einen bestimmten Zeitpunkt oder ein bestimmtes Datum für das Treffen vorschlagen. Dies zeigt, dass Sie organisiert sind und die Zeit des Kunden wertschätzen. Außerdem entfällt dadurch der Druck auf den Klienten, einen Termin zu finden, der für Sie beide funktioniert, und reduziert so seine kognitive Belastung.

7. Seien Sie nicht aufdringlich (gegenüber jedem)

Bei der Kontaktaufnahme mit Kunden ist es wichtig, beharrlich zu sein, ohne aufdringlich zu sein. Wenn ein Kunde kein Interesse an Ihrem Angebot hat, macht es keinen Sinn, ihn davon zu verkaufen.

Gleichzeitig ist es jedoch wichtig, sich daran zu erinnern, dass jeder Kunde anders ist und dass Sie Ihren Follow-up-Ansatz an seine individuellen Bedürfnisse und Vorlieben anpassen sollten.

Einige Kunden werden einen aggressiveren Nachsorgeansatz zu schätzen wissen, während andere einen entspannteren Ansatz bevorzugen. Der Schlüssel liegt darin, für jeden Kunden die richtige Balance zu finden.

Wenn Sie unsicher sind, wie Sie vorgehen sollen, gehen Sie vorsichtiger vor und gehen Sie entspannter vor. Sie können jederzeit die Häufigkeit oder Aggressivität Ihrer Nachverfolgungen erhöhen, wenn Sie nach einigen Versuchen keine Reaktion sehen.

8. Beenden Sie mit einer positiven Bemerkung

Wenn Sie Ihre Folgenachricht schreiben, beenden Sie sie immer mit einer positiven Bemerkung. Dies könnte einfach sein: Dem Kunden für seine Zeit danken oder seine Begeisterung für die Zusammenarbeit mit ihm zum Ausdruck bringen.

Ein positiver Abschluss trägt dazu bei, einen guten Eindruck zu hinterlassen und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde auf Ihre Nachricht reagiert.

Sie können auch kreativer werden und Ihrem CTA eine positive Note verleihen. Anstatt beispielsweise „Rufen Sie mich an“ zu sagen, könnten Sie auch sagen: „Ich freue mich darauf, von Ihnen zu hören.“ Hier sind einige weitere E-Mail-Endungen mit positiver Konnotation:

Quelle

Zusammenfassung

Denken Sie daran, dass Ihre potenziellen Kunden Ihnen nichts schulden. Sie sind nicht verpflichtet, auf Ihre Folgenachrichten zu antworten, egal wie gut diese geschrieben sind. Das bedeutet aber nicht, dass Sie bei der Nachbereitung im Dunkeln tappen sollten.

Aus schriftlicher Sicht liegt der Schlüssel darin, beharrlich zu sein, ohne aufdringlich zu sein, einen klaren CTA zu formulieren und immer mit einer positiven Note zu enden.

Und aus technischer Sicht ist es unerlässlich, einen E-Mail-Anreicherungsdienst zu nutzen, um Daten für die E-Mail-Personalisierung zu finden. Automatisierung integrieren in Ihre Follow-up-Strategie ein und nutzen Sie einen Multi-Channel-Ansatz, um Ihre Chancen auf eine Antwort zu erhöhen.

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Autor: David Campbell ist Spezialist für digitales Marketing bei Ramp Ventures. Er hilft bei der Leitung des Content-Marketing-Teams von VoilaNorbert. Wenn er nicht arbeitet, reist er gerne und versucht Spanisch zu lernen.


ÜBER DEN AUTOR

Sie ist die Marketingmanagerin von Prospero. Sie ist auf das Schreiben von Inhalten, Marketing und SEO spezialisiert.