Der Abschluss von Verträgen mit neueren und hoffentlich größeren Kunden ist für kleine und mittlere Unternehmen der Schlüssel zum Erfolg. Wenn Sie Ihr Unternehmen weiter ausbauen und erweitern möchten, ist es wichtig zu wissen, wie Sie Kunden finden und gewinnen.
Dazu gehört auch das Wissen, wie man ein großartiges Verkaufsangebot verfasst.
Leider ist dies bei vielen neuen Unternehmern nicht der Fall. Statistiken zeigen uns das nur im Jahr 2017 80% der Unternehmen habe es ab 2016 gemacht.
Dann erreichten nur 70 % ihr zweites Jahr, 50 % ihr fünftes Jahr und 30 % überlebten ihr zehntes Jahrth Jubiläum. Anhand dieser Zahlen können Sie erkennen, wie schwierig es ist, Ihre Türen lange genug offen zu halten, um den Zustrom von Kunden zu gewährleisten.
Aus diesem Grund empfehlen wir, zu lernen, wie man erfolgreiche Verkaufsvorschläge schreibt.
Ein guter Anfang ist es, sich über die häufigsten Fehler bei Verkaufsvorschlägen zu informieren, damit Sie diese vermeiden können.
Hier sind sie also!
Fehler Nr. 1: Nicht direkt auf den Punkt kommen
Haben Sie schon einmal vom Elevator Pitch gehört? Bei der Erstellung eines solchen Projekts können Sie viel lernen, zum Beispiel, wie Sie in kurzer Zeit zum Kern der Sache vordringen.
Genau das müssen Sie bei Ihrem Verkaufsvorschlag tun – auf den Punkt kommen … und zwar schnell. Sie möchten nicht den gleichen Fehler machen, den unzählige andere Geschäftsinhaber machen, indem Sie beispielsweise dem Kunden zunächst einen umfassenden Überblick über Ihr Unternehmen und seine Mission geben.
Daraus können leicht ein paar Absätze entstehen. Dann folgen einige mit einer weiteren Gruppe von Absätzen, in denen sie ihr Fachwissen und ihre Freude an der Präsentation der Idee verkünden – die noch nicht geteilt wurde.
Wenn der Kunde zur Sache kommt, hat er bereits das Interesse verloren.
Und an diesem Punkt werden sie Ihren Vorschlag wahrscheinlich ablehnen und sich anderen Angelegenheiten zuwenden. Bedenken Sie, dass Ihre Kunden vielbeschäftigte Menschen sind und im Laufe des Monats zahlreiche Angebote erhalten.
Sie müssen also tun, was Sie können, um Ihr Produkt hervorzuheben. Daher unser erster Tipp: Kommen Sie so schnell wie möglich zur Sache.
Fehler Nr. 2: Nicht genügend Details angeben
Auch hier kommt es bei Geschäftsleuten vor allem auf die Details an. Sie müssen also nicht nur direkt auf den Punkt kommen, sondern auch genügend Details angeben, um den Kunden davon zu überzeugen, Sie einzustellen.
Sie müssen genau wissen, was Sie anbieten, wie Sie es machen und was es sie kosten wird. Den Unternehmen geht es vor allem darum, was sie aus dem Geschäft herausholen.
Wenn Sie also sehr detailliert auf Ihre vergangenen Projekte und Erfahrungen eingehen und Ihr Angebot zu weit fassen, werden Sie den Deal nicht besiegeln. Indem Sie alle Informationen bereitstellen, die für eine fundierte Entscheidung erforderlich sind, erhalten Sie Ihre Antwort in kürzester Zeit zurück.
Machen Sie nicht den Fehler, zu breit zu sein. Und verzichten Sie nicht auf Details, um kurz und bündig zu sein. Ihr Vorschlag muss irgendwo in der Mitte liegen und sich darauf konzentrieren, aufzuzeigen, wie Sie Ihrem Kunden helfen können, seine Ziele zu erreichen.
Fehler Nr. 3: Die Anforderungen des Kunden ignorieren
Wenn Sie nun einem Kunden ein Angebot unterbreiten, der dies angefordert hat, müssen Sie sich dessen Anforderungen ansehen. Wenn Ihr Vorschlag nicht alle Anforderungen des Kunden erfüllt, wird er ziemlich schnell in den Papierkorb geworfen.
Dies ist eine großartige Gelegenheit, Ihrem Kunden genau das zu bieten, was er sucht. Und sie werden sich deshalb die Zeit nehmen, Ihren Vorschlag zu prüfen.
Wenn jedoch festgestellt wird, dass Sie eine oder mehrere Anforderungen nicht erfüllt haben, landet Ihr Vorschlag auf dem Ablagestapel.
Machen Sie in diesem Sinne unbedingt Ihre Hausaufgaben und erfahren Sie so viel wie möglich über die Bedürfnisse, Prioritäten und Ziele Ihres Kunden. Passen Sie dann Ihren Vorschlag basierend auf Ihren Erkenntnissen an, um ihr Interesse zu wecken.
Stellen Sie außerdem sicher, dass Ihr Vorschlag hervorsticht, insbesondere wenn es sich um eine offene Aufforderung zur Einreichung von Vorschlägen handelt. Sie müssen Ihren Vorschlag auf eine gute Art und Weise einprägsam machen. Sie können dies erreichen, indem Sie sich auf das konzentrieren, was Sie von Ihrer Konkurrenz unterscheidet.
Fehler Nr. 4: Ihren Vorschlag nicht auf Grammatik, Jargon und Tippfehler Korrektur lesen
In einem Verkaufsvorschlag kommunizieren Sie, wie Sie Ihrem Kunden bei der Nutzung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen helfen können. Aber es ist schwer zu verdauen, was Sie sagen, wenn es schlechte Grammatik oder einen zu vielen Tippfehler enthält.
Eine andere Möglichkeit, einen Kunden abzuwerben, besteht darin, zu viel Fachjargon zu verwenden. Sie müssen sicherstellen, dass Ihr Vorschlag mit Begriffen für Laien gefüllt ist, damit diese Ihren Vorschlag verstehen können.
Beachten Sie, dass sie wahrscheinlich in einer anderen Branche tätig sind und über dieses Wissen verfügen.
Sie können Tools wie die Hemingway-App verwenden, um sicherzustellen, dass Ihr Vorschlag so formuliert ist, dass jeder ihn verstehen kann. Es erkennt zu lange Sätze, Passiv und schlechte Grammatik.
Ein weiteres Tool, das Sie regelmäßig nutzen sollten, ist Grammarly.
Wenn Sie ein Angebot einreichen, das zu technisch oder schlecht geschrieben ist, verliert der Kunde das Vertrauen in Ihr Unternehmen. Für sie wird es so aussehen, als ob es Ihnen nicht wichtig genug gewesen wäre, es selbst Korrektur zu lesen oder jemanden zu engagieren, der es für Sie erledigt.
Es ist ein schlechter erster Eindruck und wird wahrscheinlich der letzte sein.
Fehler Nr. 5: Ihr Angebot nicht für jeden Kunden individuell anpassen
Wenn Sie glauben, dass Sie damit durchkommen, jedem Kunden das gleiche Angebot zu schicken, dann denken Sie noch einmal darüber nach. Auch wenn Sie von ein oder zwei Kunden eine Antwort-E-Mail erhalten, wird dies Ihrem Geschäft nicht förderlich sein.
Der Schlüssel liegt also in der Personalisierung. Indem Sie Ihr Angebot für jeden Kunden individuell anpassen, heben Sie Ihre Botschaft hervor.
Dazu gehört die Nennung ihres Namens, Verweise auf Dinge, die sie in einem Gespräch gesagt haben, und/oder die Angabe von Details, die sich auf die Informationen beziehen, die Sie über das Unternehmen erfahren haben.
Beispielsweise erfahren Sie möglicherweise, dass sie mit etwas zu kämpfen haben, das durch eines Ihrer Produkte oder Dienstleistungen behoben werden kann. Weisen Sie darauf hin, um zu zeigen, dass Sie recherchiert haben und wirklich daran interessiert sind, ihnen zu helfen.
Fehler Nr. 6: Mangelnde Organisation und Struktur
Ihr Verkaufsangebot muss so verfasst und strukturiert sein, dass der Kunde es leicht verstehen und verstehen kann. Dies erleichtert nicht nur die Lesbarkeit, sondern erhöht auch die Überzeugungskraft Ihres Vorschlags.
Sie können beispielsweise mit Ihren Basisangeboten beginnen und dann detailliert auf die Vorteile eingehen, die der Kunde erhält, wenn das Angebot angenommen wird.
Wenn Ihr Angebot, Ihre Vorteile und die Art und Weise, wie Sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung bereitstellen, völlig aus dem Ruder laufen, verwirren Sie den Kunden.
Sobald dies geschieht, können Sie damit rechnen, dass Ihre Aufmerksamkeit und ihr Interesse verloren gehen.
Achten Sie also darauf, alles zu organisieren und sogar ein Inhaltsverzeichnis beizufügen, damit der Kunde schnell finden kann, was er braucht.
Fehler Nr. 7: Reden Sie zu viel über Ihr Unternehmen
Auch wenn es wichtig ist, Informationen über Ihr Unternehmen, Ihr Fachwissen und die Gründe, warum Sie eingestellt werden sollten, anzugeben, sollten Sie es nicht übertreiben. Schließlich sollte es bei Ihrem Angebot vor allem um den Kunden gehen.
Es muss eine gesunde Mischung aus Gesprächen über Ihr Unternehmen und den Vorteilen sein, die Sie dem Kunden bieten können. Denken Sie daran, dass Ihre Kunden nur an dem interessiert sind, was Sie ihnen anbieten.
Wer Sie sind und Ihre Anmeldeinformationen sind sekundäre Informationen. Viele Unternehmen machen den Fehler zu glauben, dass ihre Hintergrundinformationen den Abschluss ihres Verkaufsangebots ausmachen.
Versuchen Sie, möglichst wenig über Ihre Organisation zu sagen, indem Sie sich auf die wichtigsten Details konzentrieren. Zum Beispiel, wie Sie mit Ihrem Fachwissen sicherstellen können, dass sie die von Ihnen versprochenen Vorteile erhalten.
Beschränken Sie es auf eine Seite oder weniger. Anschließend sollte der Rest Ihres Angebots einen Überblick und Einzelheiten zu den von Ihnen versprochenen Vorteilen enthalten.
Fehler Nr. 8: Den Kunden nicht verstehen
Wie können Sie einem Interessenten ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, ohne ihn und seine Schwachstellen vorher zu kennen? Damit stellen Sie sich auf einen Verlust ein.
Wie bereits erwähnt, ist es wichtig, sich über den potenziellen Kunden zu informieren und nicht nur, um Ihr Angebot persönlicher zu gestalten. Aber um sicherzustellen, dass das, was Sie anbieten, auch tatsächlich das ist, was sie brauchen.
Wenn im RFP oder im Internet nicht genügend Informationen vorhanden sind, sollten Sie mit ihnen kommunizieren. Stellen Sie die richtigen Fragen, um das Beste aus Ihrem Gespräch herauszuholen.
Sobald Sie wissen, womit sie ständig zu kämpfen haben und was ihre Ziele sind, sind Sie besser in der Lage, ein Angebot zu erstellen, das ihren Bedürfnissen entspricht.
Fügen Sie eine Zusammenfassung bei, in der die Schwachstellen dargelegt werden und wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen diese beheben können.
Fehler Nr. 9: Über Funktionen statt über Vorteile sprechen
Wir können nicht genug betonen, wie wichtig es ist, das Brutzeln und nicht das Steak zu verkaufen. Dies ist ein uraltes Sprichwort in der Marketing-Community.
Und wenn Sie danach leben, wird es Ihnen viel leichter fallen, sich selbst zu verkaufen.
Um dies zu erreichen, müssen Sie es vermeiden, über die Merkmale Ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu sprechen. Erläutern Sie stattdessen, welche Vorteile sie Ihrem potenziellen Kunden bieten können.
Entwickeln Sie Ihr nächstes Verkaufsangebot
Es ist Zeit, mit der Planung Ihres Verkaufsvorschlags zu beginnen. Der nächste Schritt besteht nun darin, Ihre Kundenrecherche durchzuführen und einen Überblick darüber zu geben, was Sie in das Verkaufsangebot aufnehmen werden.
Von hier aus können Sie beginnen, die einzelnen Abschnitte strukturiert auszufüllen. Wenn Sie fertig sind, vergessen Sie nicht, Korrektur zu lesen!
Wenn Sie Hilfe beim Verfassen Ihres nächsten Vorschlags benötigen, können Sie a verwenden Werkzeug wie Prospero. Hier können Sie den Inhalt Ihres Vorschlags basierend auf Ihren Eingaben automatisch generieren.
Darüber hinaus sind Rechnungstools enthalten, mit denen Sie schnell bezahlt werden können.
Überprüfen Sie es noch heute!
