Die Planung von Angeboten sollte Ihr Team nicht überfordern, doch allzu oft passiert das. Lange Meetings und die Hektik, in letzter Minute alles zusammenzubekommen – es ist immer wieder der gleiche Kreislauf.
Das Komische ist, dass Teams lange vor dem Schreiben eines Vorschlags gewinnen oder verlieren. Die Planungsphase entscheidet alles – jede Entscheidung, jede Idee, jedes Detail. Wer sie überspringt, riskiert ein Chaos, das er nicht mehr beheben kann. Macht man es richtig, fühlt sich alles plötzlich nicht mehr so schwer an.
In diesem Leitfaden gehen wir auf Strategien ein, die die Angebotsplanung von der „einfach fertig werden“-Mentalität weg und hin zu einer präziseren und effektiveren Vorgehensweise führen. Nichts Überkompliziertes – nur Ansätze, die Ihr Team nutzen kann, um einen tollen Vorschlag schreiben, egal wie groß oder klein Sie sind.
9 Strategien zur individuellen Angebotsplanung, mit denen Sie mehr Aufträge gewinnen
Hier sind 9 praktische Strategien zur Angebotsplanung, die Sie sofort umsetzen können.
1. Definieren Sie klare Ziele, bevor Sie beginnen
Der schnellste Weg, einen Vorschlag zu ruinieren, besteht darin, mit dem Schreiben zu beginnen, ohne ein klares Ziel vor Augen zu haben. Teams gehen oft davon aus, dass alle auf dem gleichen Stand sind. Wenn man jedoch genauer hinsieht, findet man fünf verschiedene Interpretationen dessen, „was wir erreichen wollen“.
So geht's richtig:
→ Legen Sie eine Gewinnbedingung fest
Schreiben Sie das genaue Ergebnis auf, das Sie erreichen möchten. Beispiel: „Schließen Sie mit dem Kunden X einen 12-monatigen Retainer-Vertrag im Wert von mindestens 150 US-Dollar ab.“ Das ist eindeutig.
→ Unterteilen Sie sekundäre Ziele
Entscheiden Sie, was dieser Vorschlag neben dem Erfolg noch erreichen soll – etwa Glaubwürdigkeit zeigen, Türen für Cross-Selling öffnen oder einen neuen Service einführen.
→ Definieren Sie kundenorientierte Ergebnisse
Geben Sie den Wert, den Sie versprechen, konkret an. Schreiben Sie statt „Kosten sparen“ „Senken Sie die Kosten für die Personaleinführung innerhalb von 6 Monaten um 30 %“.
→ Verwenden Sie eine Checkliste für die Zielsetzung Ihres Angebots
Beantworten Sie vor dem Schreiben Folgendes:
- Welche Art von Geschäft möchte ich abschließen?
- Was ist der minimal akzeptable Umfang bzw. das minimal akzeptable Budget?
- An welchen Zeitplan sollen sie sich halten?
- Welche Ergebnisse kann ich getrost schriftlich festhalten?
Pro-Tipp: Verfassen Sie ein kurzes „Zieldokument“, bevor Sie den Vorschlag bearbeiten. Belassen Sie es beim Schreiben auf Seite eins, damit jeder Abschnitt mit diesen Zielen verknüpft ist.
2. Führen Sie eine gründliche Stakeholder-Recherche durch
Die meisten Vorschläge scheitern, weil sie für „das Unternehmen“ und nicht für die Personen geschrieben werden, die die Entscheidung tatsächlich treffen. Erstellen eines überzeugenden Angebots bedeutet, dass Sie genau verstehen, wer auf der anderen Seite des Tisches sitzt und was sie bewegt.
Tun Sie dies, bevor Sie mit dem Schreiben beginnen:
→ Erstellen Sie eine Liste mit Entscheidungsträgern
Fragen Sie Ihren Hauptansprechpartner direkt, wer den Vorschlag noch prüfen wird. Füllen Sie die Lücken nicht selbst aus.
→ Profilieren Sie jeden Stakeholder
- Rolle bei der Entscheidung: Wer genehmigt, wer beeinflusst, wer berät nur?
- Motivationen: Ein CFO ist vielleicht besessen von Kosteneinsparungen. Ein COO legt vielleicht Wert auf reibungslosere Abläufe. Ein Marketingleiter möchte vielleicht Transparenz.
- Mögliche Einwände: Schreiben Sie auf, wogegen sich jede Person sträubt. Beispiel: CFO → „Budget zu hoch“, IT → „Umsetzung zu komplex“.
→ Gehen Sie über LinkedIn-Stalking hinaus
Lesen Sie Jahresberichte, Interviews und sogar Stellenausschreibungen aus ihrer Abteilung. Diese offenbaren Prioritäten.
→ Kaufdynamik verstehen
Manche Unternehmen sind von oben nach unten organisiert (der CEO entscheidet). Andere sind konsensorientiert (Abstimmung im Ausschuss). Schreiben Sie so, dass es dieser Dynamik entspricht.
→ Passen Sie Ihren Ton an
Wenn es sich bei den Stakeholdern um formelle Organisationen (beschaffungsintensive Organisationen) handelt, halten Sie die Struktur starr. Wenn sie Startup-orientiert sind, verwenden Sie eine schlankere, nutzenorientiertere Botschaft.
Pro-Tipp: Erstellen Sie eine „Stakeholder-Matrix“ mit Spalten für Name, Rolle, Ziele, Anliegen und bevorzugten Stil. Verwenden Sie diese, um zu überprüfen, ob Ihr Vorschlag für jede einzelne wichtige Person Sinn ergibt.
Dieser Schritt ist in jedem Unternehmen wichtig. Aber wenn es um Produkte oder Dienstleistungen geht, die buchstäblich Leben retten, ist er eine harte Regel. Sie können es sich nicht leisten, zu erraten, was den Stakeholdern wichtig ist. Sie müssen es genau wissen. Eine falsche Annahme und Ihr Vorschlag signalisiert, dass Sie die Verantwortung, die Sie ihnen übertragen, nicht wirklich verstehen.
Nimm das Mobile Notfallbenachrichtigungs-App Als Beispiel. Oberflächlich betrachtet könnte man meinen, das große Verkaufsargument sei „Wir versenden Benachrichtigungen schnell“. Das stimmt zwar, reicht aber nicht aus. Jeder, der Ihren Vorschlag prüft, betrachtet ihn aus einer anderen Perspektive:
- Der Personalleiter möchte den Nachweis erbringen, dass die Haftung reduziert wird und die Sicherheit und Aufrechterhaltung der Mitarbeiter gewährleistet ist.
- Der COO achtet auf die Reaktionszeit bei Störungen und darauf, dass der Betrieb stabil bleibt.
- Der IT-Leiter benötigt Zusicherungen hinsichtlich Verschlüsselung, Integrationen und Betriebszeit.
- Der CFO möchte konkrete Zahlen darüber, wie die App die Ausfallkosten reduziert.
Siehst du den Unterschied? Wenn du nur allgemeine Funktionen vorstellst, wirst du ignoriert. Wenn du aber jedem Stakeholder zeigst, dass du seine genauen Bedenken bei jeder Gelegenheit vorhergesehen hast, Wechseln Sie vom „Anbieter“ zum „Partner“.
3. Erstellen Sie einen standardisierten Angebotsrahmen
Die besten Angebote wirken maßgeschneidert, sind in Wirklichkeit aber zu 70 % standardisiert. Wenn Sie jedes Mal bei Null anfangen, wird das Vertrauen untergraben und Ihre Chancen schmälern.
So richten Sie es ein:
→ Definieren Sie eine Kernstruktur
Ihr Framework sollte habe immer diese Abschnitte:
- Zusammenfassung (kurz, prägnant, kundenorientiert)
- Herausforderung des Kunden (spiegeln Sie seine Worte wider)
- Ihr Lösungsvorschlag (direkt mit der Herausforderung verbunden)
- Ergebnisse und Auswirkungen (Ergebnisse quantifizieren)
- Preise und Pakete (wenn möglich klare Optionen)
- Zeitplan und Ergebnisse
- Fallstudien oder Beweise
- Nächste Schritte / Handlungsaufforderung
→ Erstellen Sie Inhaltsbanken
Erstellen Sie eine Bibliothek mit wiederverwendbaren Blöcken: Unternehmensübersicht, Teambiografien, Methodik, Testimonials, Bildmaterial. Das spart Stunden beim Entwurf.
→ Entscheiden Sie, was angepasst werden muss
Die Schwachstellen und Lösungsdetails sollten für jeden Kunden immer neu formuliert werden.
→ Fügen Sie der Vorlage interne Notizen hinzu
Beispiel: „Beziehen Sie sich in diesem Abschnitt auf die eigenen Worte des Kunden aus seinem letzten Anruf“ oder „Beziehen Sie sich auf die Anliegen der Stakeholder-Matrix.“
→ Design für Lesbarkeit
Verwenden Sie Aufzählungszeichen, Unterüberschriften und Formatierungen. Entscheidungsträger überfliegen zuerst – Ihre Vorschlagsformat sollte ihnen helfen, in 2 Minuten Antworten zu finden.
→ Versionskontrolle ist wichtig
Shop Vorlagen für Geschäftsvorschläge in einem gemeinsamen System. Aktualisieren Sie den Master immer nach jedem Pitch.
Profi-Tipp: Erstellen Sie einmalig ein „Master Deck“ für Vorschläge und verfeinern Sie es nach jedem Gewinn/Verlust.
4. Passen Sie die Geschäftsvorschlagsideen an die Bedürfnisse und Schwachstellen des Kunden an
Ein Angebot, das nur über Ihre Dienstleistungen spricht, ist nur eine Broschüre. Um Aufträge zu gewinnen, muss Ihr Angebot zeigen, dass Sie die Probleme und Vorlieben des Kunden verstehen und kann sie besser lösen als jeder andere.
Hier ist, wie es geht:
→ Beginnen Sie mit ihren Worten, nicht mit Ihren
Verwenden Sie die exakte Formulierung, die sie in Anrufen oder E-Mails verwendet haben. Wenn sie gesagt haben: „Unser Onboarding dauert zu lange“, fügen Sie dies in Ihren Vorschlag ein.
→ Heben Sie Schmerzpunkte deutlich hervor
Richten Sie einen eigenen Abschnitt mit dem Titel „Ihre aktuellen Herausforderungen“ ein. Listen Sie diese in Stichpunkten auf, damit die Teilnehmer sehen, dass Sie zugehört haben.
→ Zeigen Sie Ergebnisse, nicht nur Funktionen
Sagen Sie nicht: „Wir bieten Cloud-Migrationsdienste an.“ Sagen Sie: „Wir reduzieren Ihre Ausfallzeit während der Migration um 40 %.“
→ Verknüpfen Sie jede Lösung mit einem Problempunkt
Bevor Sie Servicedetails hinzufügen, fragen Sie sich: Welches konkrete Kundenproblem wird dadurch gelöst? Wenn die Angabe nicht passt, entfernen Sie sie.
→ Priorisieren Sie die wichtigsten Probleme
Wenn Budgetdruck ihr Hauptproblem ist, schieben Sie es nicht auf die lange Bank. Beginnen Sie mit einem starken Ansatz.
→ Nutzen Sie eine Wert-Auswirkungs-Tabelle
Erstellen Sie in Ihrem Vorschlag ein zweispaltiges Diagramm:
- Spalte 1: Schmerzpunkt (wie vom Kunden ausgedrückt)
- Spalte 2: Ihre maßgeschneiderte Lösung + messbare Wirkung
Profi-Tipp: Überprüfen Sie Ihren Vorschlagsentwurf Zeile für Zeile. Prüfen Sie für jeden Abschnitt, ob er einen Bezug zu einem Kundenbedarf aufweist. Ist dies nicht der Fall, schreiben Sie ihn entweder neu, um eine Verbindung herzustellen, oder löschen Sie ihn.
5. Legen Sie klare Rollen und Verantwortlichkeiten innerhalb des Teams fest
Ein planloser interner Prozess führt zu schlampigen Angeboten. Wenn Ihr Team nicht weiß, wer für was zuständig ist, verpassen Sie Fristen oder – schlimmer noch – Sie senden dem Kunden unvollständige Unterlagen.
So richten Sie dies ein:
→ Einen Vorschlagseigentümer zuweisen
Eine Person sollte den gesamten Zeitplan des Angebots verwalten und den Fortschritt verfolgen, um das restliche Team zu unterstützen. Gemeinsame Verantwortung ist hier keine gute Idee.
→ Gliedern Sie die Abschnitte nach Fachgebieten:
- Vertriebsleitung → Zusammenfassung und Kundeneignung.
- Technischer Experte → Lösungsdetails, Methodik, Machbarkeit.
- Finanzen/Betrieb → Preise, Bedingungen, Kostenaufschlüsselung.
- Marketing/Design → Formatierung, Visualisierungen, Fallstudien.
→ Klären Sie die Überprüfungsphasen
Legen Sie fest, wer den ersten Entwurf prüft, wer die Zahlen abzeichnet und wer die endgültige Genehmigung hat. Notieren Sie diese Informationen.
→ Erstellen Sie eine Standard-Checkliste
Vor dem Senden bestätigen:
- Angesprochene Ziele
- Kundenbedürfnisse erfüllt
- Preisgestaltung genau
- Markenkonsistenz
- Abschließendes Korrekturlesen abgeschlossen
Pro-Tipp: Erstellen Sie ein einseitiges Verantwortungsblatt für Vorschläge, das die Aufgaben jedes Teammitglieds und die Frist für die Überprüfung enthält. Teilen Sie es mit dem Team, damit jedes von Anfang an seine Rolle kennt.
6. Setzen Sie realistische Zeitpläne und Meilensteine
Das kannst du nicht einen tollen Vorschlag schreiben Über Nacht. Hektik führt nur zu einem Rohentwurf, den niemand ernst nimmt. Für einen ausgefeilten Vorschlag benötigen Sie einen strukturierten Zeitplan mit Kontrollpunkten.
So funktioniert es:
→ Arbeiten Sie rückwärts vom Einreichungsdatum
Beginnen Sie mit der Deadline des Kunden. Planen Sie anschließend alle internen Meilensteine, die bis dahin reichen.
→ Setzen Sie wichtige Meilensteine
- Kick-off-Meeting mit dem internen Team.
- Stakeholder-Recherche abgeschlossen.
- Erster Entwurf fertig.
- Überprüfungsrunde 1 abgeschlossen.
- Endgültige Überprüfung und Genehmigung.
- Vorbereitung der Einreichung (Design + Korrekturabzug).
→ Pufferzeit einbauen
Planen Sie immer mindestens 2 Tage vor Ablauf der Frist unerwartete Änderungen ein.
→ Fristen sichtbar machen
Verwenden Sie einen gemeinsamen Kalender oder ein gemeinsames Projektboard, damit niemand behaupten kann, er habe es nicht gewusst.
→ Timebox für jeden Abschnitt
Zum Beispiel: Stakeholder-Recherche → 2 Tage, Lösungsentwurf → 3 Tage, interne Überprüfungen → 2 Tage.
→ Lassen Sie nicht zu, dass Perfektion den Fortschritt blockiert
Sperren Sie jeden Meilenstein. Sobald ein Entwurf diese Phase passiert hat, sollten nur noch kleine Änderungen vorgenommen werden – keine Neufassungen.
Pro-Tipp: Erstellen Sie ein Angebotszeitplan-Board mit Meilensteinen und Eigentümern. Geben Sie es an das kundenorientierte Team weiter, damit dieses weiß, wann Updates bereitgestellt werden und wann sein Input benötigt wird.
7. Verwenden Sie eine Online-Software für Geschäftsvorschläge
Wenn Sie kein Werkzeug verwenden, leisten Sie unnötig zusätzliche Arbeit. Prospero ist derzeit eines der besten Tools. Prospero bietet Ihnen Folgendes:
→ Beginnen Sie mit den Vorlagen
Prospero bietet Ihnen über 100 Angebotsvorlagen. Wählen Sie eine passende Vorlage für Ihre Dienstleistung und passen Sie sie an. So sparen Sie Zeit und Ihr Angebot sieht immer perfekt aus.
→ Erstellen Sie eine Inhaltsbibliothek
Speichern Sie Dinge, die Sie immer wieder verwenden – wie Ihr „Über uns“, Fallstudien, Teambiografien oder sogar Preismodelle. Beim nächsten Schreiben können Sie sie einfach einfügen, anstatt sie von Grund auf neu zu schreiben.
→ Verfolgen Sie das Kundenverhalten
Nach dem Senden teilt Ihnen Prospero mit, wann der Kunde die Nachricht geöffnet hat und wie oft er sie angesehen hat. Nutzen Sie diese Echtzeit-Tracking in Ihrem Follow-up. Wenn sie sich beispielsweise 5 Minuten mit der Preisgestaltung beschäftigt, aber Fallstudien ausgelassen haben, sprechen Sie die Preisgestaltung in Ihrem nächsten Anruf an, anstatt Zeit mit Beispielen zu verschwenden, die sie nicht interessieren.
→ Machen Sie es einfach, Ja zu sagen
Speichern eSignaturen direkt im Angebot. Kunden können in Sekundenschnelle von ihrem Telefon oder Laptop aus unterschreiben. Kombinieren Sie dies mit einem Ablaufdatum im Angebot, um Dringlichkeit zu erzeugen und Verzögerungen zu vermeiden.
→ Zahlungen integrieren
Verbinden Sie Stripe oder FreshBooks, damit der Kunde direkt nach der Unterschrift bezahlen oder eine Rechnung erhalten kann.
→ Kontrollieren Sie den Zugriff innerhalb Ihres Teams
Wenn mehrere Personen an Vorschlägen arbeiten, Rollen zuweisen. Lassen Sie Nachwuchskräfte den Entwurf erstellen, aber behalten Sie die Senderechte beim Eigentümer des Vorschlags.
Pro-Tipp: Nutzen Sie für Ihr nächstes Angebot ab dem ersten Tag Prospero. Erstellen Sie die Vorlage und die wiederverwendbare Inhaltsbibliothek, BEVOR Sie etwas anderes schreiben. Senden Sie das Angebot über Prospero und nutzen Sie die Erkenntnisse aus der Analyse für Ihre Nachverfolgung. Verfolgen Sie die Zeitersparnis im Vergleich zu Ihrem alten Prozess.
8. Führen Sie regelmäßige Überprüfungs- und Feedback-Zyklen durch
Sie möchten, dass die Vorschläge besser werden, nicht nur „gut“. Das bedeutet, dass Sie Bewertungen und Feedback zu einem Teil Ihrer Reise machen müssen – nicht zu etwas, das Sie einfach anhängen.
So sollten Sie es ausführen:
→ Führen Sie eine Überprüfung des ersten Entwurfs durch
Sobald die erste Version fertig ist, lassen Sie sie von jemandem lesen, der nicht am Schreibprozess beteiligt ist. Diese Person wird schnell verwirrende Formulierungen oder fehlenden Kontext erkennen, die Ihnen durch Ihre Nähe nicht auffallen.
→ Führen Sie eine Vorabprüfung durch
24–48 Stunden vor Ablauf der Frist sollte der Vorschlagsinhaber das Team zusammenrufen und Folgendes bestätigen:
- Ist jeder Abschnitt mit den Schwachstellen des Kunden verknüpft?
- Sind Zahlen, Kosten und Konditionen korrekt?
- Ist die Formatierung konsistent?
- Sind alle Namen und Firmenangaben korrekt?
→ Nach der Einreichung die Ergebnisse überprüfen
Wenn der Deal zustande kommt, notieren Sie, was funktioniert hat. Wenn nicht, verfolgen Sie die Gründe – lag es am Preis? Hat Sie ein Konkurrent überboten? Empfand der Kunde das Angebot als zu allgemein?
→ Führen Sie eine laufende „Unterrichtsdatei“
Speichern Sie alle Kundenkommentare und internen Notizen an einem Ort. Überprüfen Sie den nächsten Vorschlag, bevor Sie ihn schreiben, um Fehler zu vermeiden.
Pro-Tipp: Planen Sie nach jedem Vorschlag einen wiederkehrenden 30-minütigen Termin im Kalender Ihres Teams ein – egal ob er gewonnen oder verloren wird. Diese Gewohnheit verfestigt sich mit der Zeit zu Vorschläge mit höherer Konvertierungsrate.
9. Führen Sie eine Wettbewerbs- und Marktanalyse durch, um ein perfektes Angebot zu erhalten
Kunden erhalten oft mehrere Angebote, die fast identisch aussehen. Wenn Ihr Angebot nicht zeigt, warum Sie anders sind, sind Sie nur eine weitere Option.
So gehen Sie genau vor:
→ Studieren Sie die Positionierung Ihrer Konkurrenten
Schauen Sie sich ihre Websites, Fallstudien und, falls verfügbar, auch öffentliche RFP-Antworten an. Achten Sie darauf, wie sie Preise und Zeitpläne präsentieren.
→ Fragen Sie Kunden, was andere angeboten haben
Wenn ein potenzieller Kunde erwähnt, dass er „mehrere Angebote prüft“, nutzen Sie dies, um mehr zu erfahren. Fragen Sie, was ihm an anderen Angeboten gefallen oder nicht gefallen hat, ohne zu drängen.
→ Branchenveränderungen erkennen
- Welche neuen Tools/Methoden gibt es in Ihrer Branche?
- Verändern Kunden ihre Prioritäten (z. B. mehr Remote, mehr Digital, mehr Nachhaltigkeit, mehr Sicherheit)?
- Was sind die Leute jetzt bereit zu zahlen?
→ Finden Sie Ihre 2–3 wahren Unterscheidungsmerkmale
Listen Sie nicht nur 10 vage Dinge auf. Wählen Sie eine Handvoll wichtiger Punkte aus, die Sie tatsächlich beweisen können – schnellste Lieferzeiten, transparente Preise ohne versteckte Kosten, Fachkompetenz in einem Nischenmarkt.
→ Fügen Sie sie dem Vorschlag hinzu
- Heben Sie sie frühzeitig in Ihrer Zusammenfassung hervor.
- Erklären Sie in Ihrem Lösungsabschnitt genau, wie Ihr Ansatz Lücken schließt, die andere offen lassen.
- Präsentieren Sie in Ihren Fallstudien Ergebnisse, mit denen die Konkurrenz nicht mithalten kann.
Pro-Tipp: Ihr Angebot ist nicht das Einzige, was verglichen wird. Kunden prüfen Ihre Marke fast immer online, bevor sie eine Entscheidung treffen. Wenn Ihre Social-Media-Präsenz leer oder veraltet wirkt, untergräbt das stillschweigend Ihre Glaubwürdigkeit, egal wie überzeugend Ihr Angebot auf dem Papier wirkt.
Hier können Tools wie SocialPlug den Unterschied machen. Es verleiht Ihrer sozialen Präsenz auf Instagram und anderen sozialen Kanälen einen schnellen Aufschwung, indem es Ihnen hilft, aktiv zu wirken, wenn potenzielle Kunden nach Ihnen suchen.
Wenn Kunden online eine konstante und ansprechende Aktivität sehen – und nicht nur ein leeres Profil –, unterstreicht dies, dass Sie seriös und tatsächlich gefragt sind. Es ist ein kleines Detail, das Ihr Angebot hervorstechen lässt, lange bevor der Kunde überhaupt antwortet.
5 Fehler, die Unternehmen bei der Planung von Geschäftsvorschlägen machen + wie man sie vermeidet
Die Angebotsplanung gerät bei vielen Teams aus dem Ruder, und zwar meist aus den gleichen Gründen. Hier sind fünf häufige Fehler, die Unternehmen bei der Angebotsplanung machen, und die genauen Schritte, die Sie unternehmen können, um sie zu vermeiden.
1. Jede Gelegenheit ohne Qualifikation nutzen
Sie müssen nicht für jeden Interessenten ein Angebot schreiben. Das führt dazu, dass Teams ausbrennen. Die meisten dieser „Vielleicht“-Kunden kaufen nie.
Was ist stattdessen zu tun?: Qualifizieren Sie sich zuerst. Fragen Sie sich:
- Verfügen sie über ein Budget, das unseren Gebühren entspricht?
- Sprechen wir mit dem wahren Entscheidungsträger?
- Haben sie tatsächlich ein Problem, das wir lösen?
Wenn zwei dieser Punkte wackelig sind, lassen Sie den Vorschlag weg. Sie sollten Ihre Zeit besser in Geschäfte investieren, die zum Abschluss führen.
2. Über die Lieferfähigkeit hinausgehende Versprechungen
Wenn Sie einem Kunden versprechen, dass Sie seinen Umsatz verdoppeln oder seine Kosten halbieren, gewinnen Sie vielleicht eine Unterschrift, aber später wird es Sie ruinieren, wenn die Ergebnisse nicht stimmen.
Was ist stattdessen zu tun?: Schreiben Sie, was Sie belegen können. Wenn Sie Zahlen nennen, zeigen Sie die Bedingungen: „Unsere letzten drei Kunden haben nach der vollständigen Einführung des neuen Systems bis zu 30 % an Kosten eingespart.“ Machen Sie es mit einem Testimonial-Video noch überzeugender – Kunden vertrauen Beweisen, die sie sehen und hören können, viel mehr als bloßem Text.
3. Unterschätzung der Rolle des visuellen Designs
Selbst der beste Vorschlag wirkt schwerfällig, wenn er wie ein Word-Dokument aus dem Jahr 2005 aussieht. Kunden überfliegen den Text, und wenn Ihr Dokument unordentlich aussieht, überfliegen sie es einfach.
Was ist stattdessen zu tun?: Halten Sie das Layout einfach und fügen Sie kreative Grafiken ein, wo sich die Wörter lang ziehen. Ein Diagramm ist besser als ein Absatz und hebt wichtige Punkte hervor. Achten Sie immer darauf, wie es auf einem Smartphone aussieht – viele Führungskräfte lesen zuerst auf dem Handy. Verwenden Sie immer ein Farbpalettengenerator So erhält Ihr Vorschlag ein einheitliches, elegantes Aussehen und nicht nur zufällig zusammengewürfelte Farben.
4. Versäumnis, Fachexperten frühzeitig einzubeziehen
Rein verkaufsorientierte Angebote wirken hohl. Der Kunde erkennt dies in dem Moment, in dem er vage „innovative Lösungen“ ohne Substanz sieht.
Was ist stattdessen zu tun?: Beziehen Sie Ihre Experten in die Ausarbeitung ein. Lassen Sie sie das Angebot formulieren und praktische Grenzen vorschlagen. So vermeiden Sie Überraschungen in letzter Minute, wenn ein Kunde schwierige Fragen stellt.
5. Keine Nachverfolgung des Vorschlags nach der Einreichung geplant
Viele Teams feuern es ab und lehnen sich dann zurück und tun nichts, obwohl es eigentlich der Beginn des großen Moments ist, der über Sieg oder Niederlage entscheidet. Schweigen lässt Geschäfte schneller platzen als ein schlechter Vorschlag.
Was ist stattdessen zu tun?: Planen Sie vor dem Senden Nachfassaktionen. Beispiel:
- Tag 2: Eine kurze Check-in-E-Mail.
- Tag 5: Ein Anruf mit dem Angebot, den Vorschlag durchzugehen.
- Tag 10: Eine Mahnung mit Termindruck.
Fazit
Hier ist ein Tipp, den Sie sich zu Herzen nehmen sollten: Verankern Sie das Konzept der Angebotsplanung in Ihrer Vertriebskultur. Machen Sie es wiederholbar und streng genug, damit jedes Geschäft den gleichen hohen Standard erfüllt. Wenn Sie Schritte einsparen, tauschen Sie Klarheit gegen Glück ein, und Glück ist eine schlechte Wachstumsstrategie.
Wir wissen, dass die Umsetzung der Angebotsplanung mehr als nur gute Absichten erfordert. Deshalb haben wir Prospero entwickelt. Mit einsatzbereiten Vorlagen und einer flexiblen Inhaltsbibliothek müssen Sie nie wieder bei Null anfangen. Machen Sie Planungsdisziplin zur täglichen Gewohnheit und erstellen Sie überzeugende Angebote, die wiederholbar statt zufällig sind.
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