Ein Zustrom an Website-Besuchern ist gut fürs Geschäft, insbesondere wenn Sie mehr Aufmerksamkeit auf Ihre Produkte und Dienstleistungen lenken möchten.
Der wahre Gewinn entsteht jedoch, wenn Sie diese Besucher in treue Kunden verwandeln. Dafür benötigen Sie einen detaillierten Plan, ein Verständnis Ihrer Customer Journey und die effektive Nutzung der Kundenkontaktpunkte, um Ihr Markenangebot zu erweitern.
Genau das möchte ich in diesem Beitrag enthüllen. Ich werde sechs Tipps mit Ihnen teilen, mit denen Sie Klicks in Kunden verwandeln können. Das Wichtigste zuerst:
Was bedeutet Kundenkonvertierung?
Unter Kundenkonvertierung versteht man den Prozess, bei dem potenzielle Kunden oder Interessenten die von Ihnen gewünschte Aktion ausführen.
Sie könnten beispielsweise:
- ein Produkt kaufen auf Ihrem E-Commerce-Website
- ein Treffen planen
- Produktdemos anfordern
- ein E-Book herunterladen
- Senden Sie ein Formular
Es hängt alles vom spezifischen Ziel Ihrer Landingpage ab. Alle diese Aktionen zielen letztendlich darauf ab, Verkäufe zu generieren.
6 Best Practices zur Kundenkonvertierung
Eine effektive Möglichkeit, Ihre Kundenzufriedenheit zu steigern Conversion-Rate ist, Ihre Zielgruppe zu priorisieren. Ich bespreche sechs effektive Best Practices, um sicherzustellen, dass Sie letztendlich durch Klicks tatsächliche Kunden gewinnen:
1. Beginnen Sie mit der Planung der Umstellung
Wenn Sie Ihre Kundenkonvertierung planen, definieren Sie zunächst Ihre Ziele und Vorgaben. Welche konkrete Aktion sollen Ihre Besucher ausführen? Sollen sie etwas kaufen, ein Abonnement abschließen oder eine Demo buchen? Sobald Sie Ihr Ziel verstanden haben, können Sie Ihre Customer Journey in diese Richtung ausrichten.
Ihr Konvertierungsplan sollte wichtige Details enthalten wie:
- Ihr gewünschter Call-to-Action
- Ihre Zielgruppe – Demografie, Schwachstellen und Online-Verhalten
- Konvertierungstrichter Sie verwenden
- Strategien, die Sie anwenden werden – zum Beispiel Social Media Marketing, Suchmaschinenoptimierung, Content Marketing, bezahlte Werbung
- Zeitpläne und Budget für die Umstellung
- Werkzeuge, die Sie verwenden werden
Wenn Sie mit einem Team zusammenarbeiten, geben Sie die Rollen und Verantwortlichkeiten jedes Teammitglieds an. Definieren Sie Leistungskennzahlen, mit denen Sie die Wirksamkeit Ihres Plans verfolgen können. Darauf werde ich später noch eingehen.
2. Verstehen Sie die Customer Journey
Normalerweise umfasst die Customer Journey das gesamte Erlebnis, Ihre Marke zu entdecken, sich mit ihr zu beschäftigen und schließlich ein zahlender Kunde und Markenbotschafter zu werden.
Um Ihre Customer Journey zu verstehen, müssen Sie zunächst Ihren Verkaufstrichter visualisieren. Dieser zeigt die Phasen, die potenzielle Kunden durchlaufen, bis sie etwas kaufen. Sie sollten auch verstehen, was ihre Entscheidungen in jeder Phase beeinflusst. Im Allgemeinen umfassen diese Phasen:
- über den Menschenhandel – wenn sie ein Problem oder Bedürfnis entdecken und nach einer Lösung suchen.
- Berücksichtigung – wenn sie mögliche Lösungen für ihr Bedürfnis sehen und erkennen, dass sie ein Produkt oder eine Dienstleistung brauchen.
- Entscheidung – wenn sie ein Produkt oder eine Dienstleistung auswählen und sich für den Kauf entscheiden.
- Kundenbindung – wenn sie zu Stammkunden werden.
- Advocacy und Lobbyarbeit – wenn sie für Ihre Marke werben.
Bestimmen Sie für jede Phase die spezifischen Conversion-Aktionen, die ein bestimmter Kunde durchführen könnte. Angenommen, Sie sind eine Modemarke. Kunden in Ihrer Awareness-Phase könnten:
- Lesen Sie Blogbeiträge darüber, wie Sie einen Corporate Look umsetzen
- Durchsuchen Sie Produktkategorien auf der Suche nach einem bestimmten Outfit
Wenn Sie Ihre ideale Customer Journey bewerten, berücksichtigen Sie die Arten von Fragen, die Kunden in jeder Phase stellen könnten, und was sie erreichen möchten. So könnte eine typische Customer Journey aussehen:

Weisen Sie außerdem Emotionen zu, um darzustellen, wie potenzielle Kunden sich wahrscheinlich in Bezug auf ihr Kundenerlebnis fühlen, wenn sie zwischen den Phasen wechseln. Sind sie neugierig, skeptisch oder frustriert? Nachfolgend finden Sie ein detaillierteres Beispiel:
Nutzen Sie die Erkenntnisse aus Ihrer Customer Journey Map, um Ihre Website zu optimieren. Dies kann bedeuten, dass Sie Ihren vorhandenen Inhalt verbessern, bestimmte Schlüsselwörter gezielt einsetzen oder neue Möglichkeiten zur Kundenbindung schaffen.
3. Identifizieren Sie wichtige Kontaktpunkte
Sie müssen Ihre Customer Journey auch anhand wichtiger Kontaktpunkte abbilden. Kontaktpunkte beziehen sich auf direkte oder indirekte Kontakte, die ein Kunde mit Ihrer Marke hat.
Die Identifizierung dieser Kontaktpunkte ist entscheidend für die Entwicklung einer effektiven Konvertierungsstrategie. Sie kann Ihnen auch dabei helfen, einen reibungslosen Übergang durch die verschiedenen Phasen Ihrer Käuferreise zu schaffen. Sie können beispielsweise hochwertige Inhalte über jeden Kontaktpunkt verteilen und Kunden auf Ihre Website ziehen oder Zielseite, wo sie normalerweise kaufen.
Zu den üblichen Kontaktpunkten der Customer Journey zählen:
- Soziale Medien
- Bezahlte Anzeigen
- E-Mail Marketing
- Blog
Nachdem Sie nun Ihre Kontaktpunkte identifiziert haben, möchten Sie Ihren neuen, glänzenden Inhalt auf das Nutzerverhalten und die Vorlieben zuschneiden. Mein Unternehmen hat beispielsweise mehrere Kontaktpunkte wie soziale Medien und jede Menge Blogbeiträge, die jeder auf der Website meiner PR-Agentur für Lebensmittel finden kann – er muss nur auf den Blog-Bereich klicken. Unsere Blog-Leser bevorzugen in der Regel ausführliche Inhalte, die sich mit bestimmten PR-Themen befassen. Im Gegensatz dazu reagieren potenzielle Kunden in sozialen Medien besser auf prägnante Inhalte.
Das ist genau die Art von Inhalten, die wir auf jeder Plattform anbieten.
Hier ist ein Beispiel für einen Blogbeitrag:

Quelle
Schauen Sie sich jetzt unsere Instagram- und X-Profile an:
Um diese Kontaktpunkte noch weiter zu maximieren, nutzen wir diesen prägnanten Inhalt in den sozialen Netzwerken, um das Interesse des Publikums zu steigern und organischen Verkehr auf die Website zu lenken.
Wenn Sie als Marke auf E-Mail-Marketing setzen, erstellen Sie Newsletter, die Ihrem Publikum einen Mehrwert bieten. Befolgen Sie die Richtlinien zum Schreiben von E-Mails. Für einen professionellen Touch verwenden Sie eine digitale Visitenkarte und fügen Sie diese als E-Mail-Signatur hinzu, angepasst mit Links zu zusätzlichen Ressourcen für bestimmte Zielgruppen. Online-Ressourcen können Ihnen helfen, die richtigen digitale Kartenlösung für dein Geschäft.
Wenn Sie sich für die Art des Inhalts für jeden Kontaktpunkt entscheiden, sollten Sie auch berücksichtigen, wohin potenzielle Käufer gehen, wenn sie Informationen benötigen. Wenn jemand beispielsweise wissen möchte, wie er mit einer PR-Krise umgeht oder eine Pressemitteilung verfasst, sind Suchmaschinen möglicherweise eine der ersten Anlaufstellen, die er überprüft. Daher entscheiden wir uns dafür, relevante Blogbeiträge mit Zielschlüsselwörtern zu diesen Themen zu erstellen, anstatt andere Arten von Inhalten zu erstellen, die sich mit diesen Themen befassen.
Als letzter Tipp: Sorgen Sie für ein einheitliches Branding an allen Kontaktpunkten.
4. Erstellen Sie Client-Ebenen
Kunden- oder Auftraggeberstufen sind strategische Kategorisierungen von Kunden auf Grundlage eines vordefinierten Kriteriensatzes. Diese Kriterien sollen den Wert verschiedener Kunden für Ihr Unternehmen, ihr Engagement oder ihr Kaufverhalten widerspiegeln. Die Idee ist, dass Kunden beim Wechsel in neue Stufen Zugang zu mehr Vorteilen, Dienstleistungen oder Prämien erhalten.
Kundenstufen zielen normalerweise darauf ab, Kunden zu einer stärkeren Interaktion mit Ihrer Marke zu ermutigen, damit diese einen höheren Mehrwert schaffen kann.
Hier ist eine Anleitung zum Definieren von Kundenstufen:
Identifizieren Sie relevante Kriterien für die Erstellung der Ebenen – Dies sollte den Wert widerspiegeln, den Kunden bringen, und ihr Potenzial für zukünftiges Engagement. Berücksichtigen Sie Faktoren wie Kaufhäufigkeit, Engagement-Level (Website-Besuche, Social-Media-Interaktionen usw.) und durchschnittlichen Umsatz, den die Kunden generieren.
Verwenden Sie eine einfache Struktur – Beschränken Sie sich auf maximal 3–5 Stufen. Sie möchten auch eine klare Unterscheidung zwischen den einzelnen Kundensegmenten schaffen. Definieren Sie die spezifischen Attribute, die einen Kunden für jede Stufe qualifizieren.
Hier ist ein Beispiel für ein Stufenmodell:
- Stufe 1 oder Basisstufe – für Neukunden oder solche, die gelegentlich etwas kaufen. Diese Gruppen könnten Vorteile wie frühzeitigen Zugang zu Sonderaktionen, Willkommensrabatte, exklusive Inhalte usw. haben – alles, was sie dazu bringt, mehr zu kaufen.
- Stufe 2 oder Premiumstufe – für Stammkunden mit konsistenterem Engagement und Kaufgewohnheiten. Sie können personalisiertere Vorteile wie spezielle Produktempfehlungen, Zugang zu Expressversand oder exklusive Treueprogramme erhalten.
- Stufe 3 oder VIP-Stufe– für profitablere Kunden mit häufigen Großkäufen und Markenempfehlungen. Diese Gruppe kann alle Vorteile der vorherigen Stufen sowie weitere Vorteile nutzen, wie z. B. engagierte Kundendienstmitarbeiter, Zugang zu exklusiven Events und Produkteinführungen.
Wählen Sie kreative und einprägsame Namen für jede Kundenstufe und lassen Sie Ihre potenziellen Kunden wissen, dass diese Stufen existieren. Zeigen Sie potenziellen Kunden auch, wie sie durch diese Stufen mehr aus Ihrer Marke herausholen können. Sehen Sie sich die abgestufte Mitgliedschaftsstruktur von Ulta an:

Automatisiere Prozesse mit Technologie – Integrieren Sie Ihr Stufensystem mit Marketing-Automatisierungs-ToolsAuf diese Weise können Sie Ihre Zielkunden automatisch segmentieren.
Wenn Ihr Kundenstamm wächst, überprüfen Sie regelmäßig Ihr Stufensystem und passen Sie Ihre Kriterien bei Bedarf an.
5. Gestalten Sie die Landingpage-Nachrichten effektiv
Ihre Landingpage sollte Benutzer durch ihre Customer Journey führen und eine Konvertierung einleiten. Daher sollte sie, genau wie Ihre anderen Kontaktpunkte, klare und effektive Botschaften enthalten.
Passen Sie Ihre Botschaften an, um Leads in verschiedenen Phasen ihrer Customer Journey anzusprechen. Denken Sie daran, sich auf die Interessen Ihres Kunden zu konzentrieren. In der Sensibilisierungsphase könnten Sie beispielsweise die möglichen Schwachstellen potenzieller Kunden hervorheben und erklären, wie Ihr Produkt diese Probleme lösen kann. Heben Sie in der Entscheidungsphase die positiven Ergebnisse hervor, die potenzielle Kunden durch die Verwendung Ihres Produkts erzielen.
Halten Sie Ihre Botschaft außerdem kurz und prägnant und stellen Sie sicher, dass Ihr Alleinstellungsmerkmal leicht zu verstehen ist. Im folgenden Beispiel verwendet Mindshare Digital nutzenorientierten Text, um sein Alleinstellungsmerkmal hervorzuheben. Beachten Sie den prägnanten Text.
Denken Sie auch daran, aufmerksamkeitsstarke Überschriften zu verwenden, die entweder Ihr Hauptangebot oder die Probleme hervorheben, die Sie lösen möchten. Und Ihr Aufruf zum Handeln sollte den Benutzern genau sagen, was Sie von ihnen erwarten. Sehen Sie sich den CTA „Sprechen Sie mit uns“ im Beispiel an.
Sie können generative KI-Tools verwenden, um Ihre Botschaft zu verfeinern. Dazu müssen Sie lediglich Ihren Rohentwurf in das KI-Tool eingeben und Ideen einholen, um die Klarheit zu erhöhen und Ihren Text zu verbessern.
6. Richten Sie Metriken ein und überwachen Sie die Leistung
Durch die Einrichtung wichtiger Kennzahlen können Sie die Wirksamkeit Ihrer Marketingbemühungen bei der Steigerung Ihrer Kundenkonversionsrate besser verstehen. Sie können sehen, wie gut Sie Gewinnung neuer Leads und sie zu konvertieren. Sie werden auch feststellen, welche Kontaktpunkte mehr Kundenkonvertierungen bringen und welche eine schlechte Leistung erbringen. Auf diese Weise wissen Sie, worauf Sie sich konzentrieren müssen.
Wenn Sie Google Analytics oder ein anderes Webanalysetool verwenden, sollten Sie auf die folgenden wichtigen Kennzahlen achten:
Website-Traffic – Anzahl der Besucher Ihrer Site über einen bestimmten Zeitraum.
Verkehrsquellen – woher die Besucher Ihrer Website kommen. Zum Beispiel organische Suche, soziale Medien oder direkte Empfehlungen. So würde dieser Bericht aussehen:

Conversions – Prozentsatz der Besucher, die eine gewünschte Aktion ausführen. Zeigt an, wie effektiv Ihre Site Traffic in Leads oder Kunden umwandelt.
Kundenakquisitionskosten (CAC): durchschnittliche Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden. Es hilft Ihnen, die Effizienz und den ROI Ihrer Marketing- und Verkaufsbemühungen zu beurteilen. Sie können dies bestimmen, indem Sie jeder Zielkonvertierung auf Ihrer Website einen Wert zuweisen. Siehe das folgende Beispiel:

Sie können auch Heatmap-Tools wie Hotjar verwenden, um Klicks und Interaktionen auf Ihrer Website zu visualisieren. So können Sie feststellen, welche Seiten die Aufmerksamkeit der Benutzer wecken.
Um Tracking auf Ihrer Website einzurichten, konfigurieren Sie Ihre Analysetools basierend auf Ihren Conversion- oder Umsatzzielen. Dazu gehört normalerweise das Einrichten von „Ereignissen“ oder „Zielen“, die ausgelöst werden, wenn Benutzer eine gewünschte Aktion ausführen. Sie müssen den Links in Ihren Marketingkampagnen auch UTM-Codes (Urchin Tracking Module) hinzufügen, damit Sie leicht verfolgen können, woher der Datenverkehr kommt, und den effektivsten Kanal kennen.
Anhand der Leistungseinblicke können Sie beginnen, Ihre Marketingstrategie anzupassen und zu optimieren, um im Laufe der Zeit bessere Ergebnisse zu erzielen.
Schlussfolgerung
Ein Hauptziel jedes Online-Unternehmens besteht darin, Klicks in Kunden umzuwandeln.
Heute haben wir gesehen, dass eine detaillierte Planung die Grundlage für Ihre Strategie zur Kundenkonvertierung bildet. Sie sollten Ihre Customer Journey verstehen, Kundenstufen erstellen, wichtige Kontaktpunkte identifizieren und effektive Nachrichten verwenden. Vergessen Sie nicht, relevante Kennzahlen zu verfolgen, damit Sie Ihre Taktik bei Bedarf anpassen können.
Worauf warten Sie noch? Generieren Sie mehr Kundenkonvertierungen und sorgen Sie für Geschäftswachstum.
Über den Autor
Chris Norton
Chris Norton ist der Moderator des siebtgrößten Marketing-Podcasts Großbritanniens, Embracing Marketing Mistakes, und Gründer der preisgekrönten PR-Agentur für B7C. Verbot. Sein Social-Media-Trainingsblog ist in den Top 10 der PR-Blogs Großbritanniens aufgeführt. Für jede Menge Tipps zur digitalen PR können Sie Chris hier folgen: @chris_norton.